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商务谈判
Shangwu tanan 第8章 商务谈判的有效沟通 Shangwu tarpan uBduBy nMouBuS
第8章 商务谈判的有效沟通
Shangwu tarpan 81为什么要沟通 Shangwu tarpan uBduB) nOusU
8.1 为什么要沟通
Shangwu tarpan 811理解沟通 1)什么是沟通 沟通( communication)就是向有关人员传递信息, 是人与人之间在思想感情的交流。 Shangwu tarpan undue) nUbuS 沟通
8.1.1 理解沟通 1）什么是沟通 沟通（communication）就是向有关人员传递信息， 是人与人之间在思想感情的交流
Shangwu tanan ①发送者(信息源); ②信息,连接各个部分; ③编码; 通过程 ④通道; ⑤解码; ⑥接受者; ⑦反馈; uBduB nMouBuS
2） 沟 通 过 程 ①发送者（信息源）； ③编码； ②信息，连接各个部分； ④通道； ⑤解码； ⑥接受者； ⑦反馈；
Shangwu tanan 噪声 噪声 信息 信息 信息 信息 信息源 编码 通道 解码 接受者 反馈 噪声 噪声 图8-1沟通过程示意图 uBduBy nMouBuS
信息 信息源 通 道 解 码 接受者 反 馈 信息 信息 编 码 信息 图 8-1 沟通过程示意图 噪声 噪声 噪声 噪声
Shangwu tanpa 8,2商务碳判沟通的现实意义 商务沟通,是把广泛意义的沟通界定在商务谈 判上,是指买卖双方为了达成某项协议,与有关方 面磋商及会谈过程中彼此加深理解,增进交流所使 用的手段和方法。 1)谈判成功,沟通先行 2)排除障碍,赢得胜利 3)长期合作,沟通伴行 Shangwu tarpan uBduB) nMouBus
8.1.2 商务谈判沟通的现实意义 商务沟通，是把广泛意义的沟通界定在商务谈 判上，是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方 面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使 用的手段和方法。 1）谈判成功，沟通先行 2）排除障碍，赢得胜利 3）长期合作，沟通伴行
Shangwu tarpan 82商务褛判沟通的关键 Shangwu tarpan uBduBy nMouBuS
8.2 商务谈判沟通的关键
Shang 821商务谈判中的“倾听”n 倾听就是细心地听取。 1)为什么要倾听 倾听,既是对谈判对方的尊重,也是对商务谈判 信息进行积极主动的搜寻。商务谈判,谈在前、判 在后,但都以听到的信息为前提、为基础。从这个 意义上说,“听”比“说”更具有得要意义。因为 “听”可以更真实地了解对方的立场、观点、态度, 明白对方的意图和需要。 Shangwu tarpan uBduB) nMouBus
8.2.1 商务谈判中的“倾听” 倾听就是细心地听取。 1）为什么要倾听 倾听，既是对谈判对方的尊重，也是对商务谈判 信息进行积极主动的搜寻。商务谈判，谈在前、判 在后，但都以听到的信息为前提、为基础。从这个 意义上说，“听”比“说”更具有得要意义。因为 “听”可以更真实地了解对方的立场、观点、态度， 明白对方的意图和需要
2)影响倾听的因素 Shangwu tan (1)大部分谈判人员认为只有说话才是自己表白、 说服对方的惟一有效方式。 (2)谈判人员在对方讲话时,只注意与己有关的 内容,或只顾考虑自己头脑中的问题,而无意去听。 (3)谈判人员精神不集成中或思路跟不上对方 或在某种观点上与对方的看法不一致时,不愿听。 (4)谈判人员受知识、语言水平的限制,特别是 专业知识水平的限制而听不懂、听不明白等 (5)定势思维方式常常妨碍人们去很好地倾听 (6)由于谈判日程安排紧张或长时间磋商,谈判 人员得不到充分休息,导致精神不佳、注意力下降, 而影响听的效果等。 uNdue) n/
2）影响倾听的因素 （1）大部分谈判人员认为只有说话才是自己表白、 说服对方的惟一有效方式。 （2）谈判人员在对方讲话时，只注意与己有关的 内容，或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听。 （3）谈判人员精神不集成中或思路跟不上对方， 或在某种观点上与对方的看法不一致时，不愿听。 （4）谈判人员受知识、语言水平的限制，特别是 专业知识水平的限制而听不懂、听不明白等 （5）定势思维方式常常妨碍人们去很好地倾听。 （6）由于谈判日程安排紧张或长时间磋商，谈判 人员得不到充分休息，导致精神不佳、注意力下降， 而影响听的效果等
