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商务谈判
Shangwu tarpan 第6章 商务谈判策略 Shangwu tarpan uBduB) nOusU
第6章 商务谈判策略
Shangwu tappan 61形成与保持良好的谈判 气氡 所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的 态度、作风而建立起来的洽谈环境。 Shangwu tarpan 谈判气氛 uBduB) nMouBus
6.1 形成与保持良好的谈判 气氛 所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的 态度、作风而建立起来的洽谈环境
Shangwu tarpan 61.1谈判气氡的类型 1)冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2)松驰、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3)平淡、自然、舒缓的谈判气氛 4)积极、和谐、融洽的谈判气氛 Shangwu tarpan uBduB) nMouBus
6.1.1 谈判气氛的类型 1）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2）松驰、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3）平淡、自然、舒缓的谈判气氛 4）积极、和谐、融洽的谈判气氛
Shang 61.2谈判气氡的形成 (1)会谈之前各自经历 寻找双方共同语 (2)私人问候 3)回忆以往的交往与合作 undue nOuns uBduB) nMouBus
6.1.2 谈判气氛的形成 1） 寻 找 双 方 共 同 语 言 （3）回忆以往的交往与合作 （2）私人问候 （1）会谈之前各自经历
Shangwan (1)径直步入会场,以开诚布 公、友好的姿态出现 (2)行动和说话要轻松自如。 (3)可适当讨论些非业务性问 为题,把握好入题阶段。 方式 (4)在开始时最好站着交谈, 以提高交谈的效果。 (5)分析研究对方的行为和技 巧,随机应变。 uBduB) nMouBus
2） 注 意 行 为 方 式 （3）可适当讨论些非业务性问 题，把握好入题阶段。 （2）行动和说话要轻松自如。 （1）径直步入会场，以开诚布 公、友好的姿态出现 。 （4）在开始时最好站着交谈， 以提高交谈的效果。 （5）分析研究对方的行为和技 巧，随机应变
Shangwu tarpan 谈判者应注意以下事项: (1)以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判 的言行,求同存异。 (2)行为端庄、谦逊,说话态度诚恳,言之有理, 以理服人。 (3)善于灵活运用谈判策略和技巧,使谈判过程 中始终保持融洽气氛。 ta uBduB) nMouBus
谈判者应注意以下事项： （1）以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判 的言行，求同存异。 （2）行为端庄、谦逊，说话态度诚恳，言之有理， 以理服人。 （3）善于灵活运用谈判策略和技巧，使谈判过程 中始终保持融洽气氛
Shangwu tanan 613把握开杨陈述 开场陈述往往是商务谈判中表明本方意图的主要 形式。它是指谈判双方就本次洽谈的内容,陈述各 自的观点、立场及其建议。 开场陈述 Shangwu tarpan uBduB) nMouBus
6.1.3 把握开场陈述 开场陈述往往是商务谈判中表明本方意图的主要 形式。它是指谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各 自的观点、立场及其建议
Shangwu tarpan 1)陈述方法 多采用横向铺开的方法,而不是纵向深入地深谈 某个问题。 商务谈判中,需要切实注意以下问题: 1)只是阐述自己的立场,而不必阐述双方的 共同利益。 (2)只是表明自己的利益,而不要表明对对方 利益的猜测。 (3)保是原则性陈述,而不必要具体陈述。 (4)应当简明扼要,使对方能够很快提问 Shangwu tan uBduB) nMouBus
1）陈述方法 多采用横向铺开的方法，而不是纵向深入地深谈 某个问题。 商务谈判中，需要切实注意以下问题： （1）只是阐述自己的立场，而不必阐述双方的 共同利益。 （2）只是表明自己的利益，而不要表明对对方 利益的猜测。 （3）保是原则性陈述，而不必要具体陈述。 （4）应当简明扼要，使对方能够很快提问
Shangwu tanan 2)倡议要求 互提建设性意见,使谈判能顺利进行下去应注意 以下几点: (1)提建议要采取直截了当的方式。 (2)建议要简单明了,具有可行性。 (3)双方互提建议。 (4)不要过多为自己的建议辩护,也不要直接 地抨击对方提出的建议 Shangwu tarpan uBduB) nMouBus
2）倡议要求 互提建设性意见，使谈判能顺利进行下去应注意 以下几点： （1）提建议要采取直截了当的方式。 （2）建议要简单明了，具有可行性。 （3）双方互提建议。 （4）不要过多为自己的建议辩护，也不要直接 地抨击对方提出的建议