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商务谈判
Shangwu tanan 第5章 商务谈判程序与原则 Shangwu tanan updip?
第5章 商务谈判程序与原则
Shangwu tanan 51商务谈判的程序 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 图5-1商务谈判程序 Shangwu tanpa updip?
5.1 商务谈判的程序 图 5-1 商务谈判程序 始 谈 阶 段 摸 底 阶 段 僵 持 阶 段 让 步 阶 段 促 成 阶 段
Shangwu tanan 511始褛阶段 1)明确始谈阶段的重要性 (1)人在任何活动的开始阶段,精力总是最充沛的 (2)始谈阶段决定了双方的态度。 (3)始谈阶段基本决定了正式谈判的方式 (4)等级观念在始谈阶段即已形成,这无疑会影响 对不同谈判人员作用的评价,进而影响整个谈判过程。 Shangwu tanan updip?
5.1.1 始谈阶段 1）明确始谈阶段的重要性 （1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。 （2）始谈阶段决定了双方的态度。 （3）始谈阶段基本决定了正式谈判的方式。 （4）等级观念在始谈阶段即已形成，这无疑会影响 对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程
Shangwu tarpan 2)协商谈判议程 协商议程就是谈判要讨论内容的清单,是谈判活 动的各种事项安排和时间安排。 3)创造良好的谈判气氛 Shangwu tanan updip?
2）协商谈判议程 协商议程就是谈判要讨论内容的清单，是谈判活 动的各种事项安排和时间安排。 3）创造良好的谈判气氛
总的期限、开始时间、 (1)商务包括各轮次时间、每次时间 谈判时间 的长短以及休会时间 2) (2)商务 谈判场地包括具体的谈判场所,对场所的要求等。 协商谈判议程 谈判的中心议题、解决中心议 (3)商务包括题的大原则,围绕中心议题材 谈判主题 的内容细节要求等。 洽谈事项的先后顺序,系列谈判的 (4)商务包括各个轮次的划分,各方谈判人员在 谈判日程 成交签约的要求与准备,仲裁 (5)商务谈 人的确定与邀请,谈判人员的s 判的其他事项包括住宿、交通、游览、休息、赠 礼等事项的安排
2） 协 商 谈 判 议 程 （1）商务 谈判时间 （3）商务 谈判主题 （2）商务 谈判场地 （4）商务 谈判日程 （5）商务谈 判的其他事项 总的期限、开始时间、 各轮次时间、每次时间 的长短以及休会时间 包括 具体的谈判场所，对场所的要求等。 包括 谈判的中心议题、解决中心议 题的大原则，围绕中心议题材 的内容细节要求等。 包括 洽谈事项的先后顺序，系列谈判的 各个轮次的划分，各方谈判人员在 第一轮次的中的大致分工等。 包括 成交签约的要求与准备，仲裁 人的确定与邀请，谈判人员的 住宿、交通、游览、休息、赠 礼等事项的安排。 包括 返回
Shangwu tanan 512摸底阶段 商务谈判的摸底阶段是实质性谈判的开始阶段, 它是指在正式开始谈判以后,没有报价之前谈判双方 通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段。 横阶段 Shangwu tanan updip?
5.1.2 摸底阶段 商务谈判的摸底阶段是实质性谈判的开始阶段, 它是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方 通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段
①我方认为本次谈判应解决的主要问题。 就内容②陈述我方通过谈判应取得的利益。 来看通③表明我方的首要利益。 表常包括 以下几④陈述多方对对方的某些问题的事先考虑。 明 我方面: ⑤表明我方在此次商务谈判中的立 场、坚持的原则,我方的商业信誉 方意图 度,并对双方合作可能出现的良好 前景或可能发生的障碍做出推测。 2) 就方式①完全书面表达,口头补充。 而言, 有以下②书面表达,口头补充。 几种选ang 择: ③口头表达
１） 表 明 我 方 意 图 （1） 就内容 来看通 常包括 以下几 方面： ①我方认为本次谈判应解决的主要问题。 ③表明我方的首要利益。 ②陈述我方通过谈判应取得的利益。 ④陈述多方对对方的某些问题的事先考虑。 ⑤表明我方在此次商务谈判中的立 场、坚持的原则，我方的商业信誉 度，并对双方合作可能出现的良好 前景或可能发生的障碍做出推测。 （2） 就方式 而言， 有以下 几种选 择： ①完全书面表达，口头补充。 ③口头表达。 ②书面表达，口头补充
Shangwu tanan 表明我方意图 明示 暗示 完整的书面表达 书面表达、口头补充 口头表达 对方了解我方意图 图5-2表明我方意图的方式 Shangwu tar
图 5-2 表明我方意图的方式 表明我方意图 图 明示 暗示 口头表达 图 对方了解我方意图 图 书面表达、口头补充 图 完整的书面表达 图
Shangwu tarpan (1) 2) 了解对①谈判对手对此次谈判议题的看法。 了方意图②谈判对手通过谈判所要达到的目标。 解对方意图 的主要 内容 ③谈判对手真正关心的经济利益所在。 ④谈判对手的诚意。 (2)了解对方意图的方法 Shangwu tanan updip?
2） 了 解 对 方 意 图 （1） 了解对 方意图 的主要 内容 ①谈判对手对此次谈判议题的看法。 ③谈判对手真正关心的经济利益所在。 ②谈判对手通过谈判所要达到的目标。 ④谈判对手的诚意。 （2）了解对方意图的方法