章后习题参考答案 第1章 基本训练 口知识题 1.1判断题 1)×2)×3)×4)√ 1.2选择填空题 2)AC 3)BCD 1.3简谷题 1)商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或 个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求 取得一致和达成协议的经济交往活动。 2)原则型谈判亦称实质利益谈判法。它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目 标上,友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。这种谈判,既不像让步型谈判那样只强调 双方的关系而忽视利益的获取,而是要求谈判的双方尊重对方的基本需要,寻求双方合作的共 同点,当双方的利益发生冲突时,则坚持运用公平、公正的原则作出最后的决定;也不像立场 型谈判那样只强调双方的立场而忽视双方在谈判中的真正需要,这样常常可以找到既符合我方 利益,又符合对方利益的替代性立场 3)简单型谈判是指内容明确具体,谈判人员一人便可当机立断作出决定,同时,谈判人员 在谈判中没有别的依靠,只能靠个人的智慧和技能 口技能题 1)商务谈判能力是可以学会的。有志者可从四个方面培养能力:树立明确的目标;加强 心理素质的培养;掌握专业知识:参加实践并不断总结。 2)让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判等3种类型谈判的特点(参见教材第 8页)。 观 应用 口分析题 【分析提示】 这则话,进一步说明商务谈判是一门科学,同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术- 1 - 章后习题参考答案 第 1 章 基本训练 □ 知识题 1.1 判断题 1）× 2）× 3）× 4）√ 1.2 选择填空题 1）ABD 2）AC 3）BCD 1.3 简答题 1）商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或 个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求 取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）原则型谈判亦称实质利益谈判法。它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目 标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。这种谈判，既不像让步型谈判那样只强调 双方的关系而忽视利益的获取，而是要求谈判的双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共 同点，当双方的利益发生冲突时，则坚持运用公平、公正的原则作出最后的决定；也不像立场 型谈判那样只强调双方的立场而忽视双方在谈判中的真正需要，这样常常可以找到既符合我方 利益，又符合对方利益的替代性立场。 3）简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员 在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 □ 技能题 1）商务谈判能力是可以学会的。有志者可从四个方面培养能力：树立明确的目标；加强 心理素质的培养；掌握专业知识；参加实践并不断总结。 2）让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判等3种类型谈判 的特点（参见教材第 18页）。 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术