面对全球经济一体化和中国加入 WTO 的形势，东大化工改变过去那种不重视供应商利 益、甚至把提高自身效益建立在降低供应商利益或者提高销价增加客户成本的做法，坚持“多 赢”原则，发展与供应商和分销商的战略合作伙伴关系，与竞争对手结成动态战略联盟，进 入用户的经营过程，从而形成一个战略合作网络，不断提高企业自身的竞争能力。 1．以寻求战略合作为宗旨，选择稳定的供应商。东大化工选择供应商坚持四个原则：一 是供应商的实力，包括技术实力、经济实力及保证供应的能力；二是供应商的成长性；三是 供应商的信誉；最后是价格。企业内部设有竞价小组，竞价小组在进行充分的市场调研基础 上，坚持以上原则进行招标，与中标企业结成相对稳定的合作伙伴关系，携手抵御市场风险， 求得共同发展。 东大化工的主导产品是环氧丙烷和聚醚。环氧丙烷是生产聚醚的原料，聚醚是推向市场 的最终产品，生产能力都是 3 万吨。由于所处地域、行业的关系，资源配置和同行业其他企 业相比，具有明显的劣势，因为其他生产环氧丙烷的企业大多有自己的氯气和丙烯，而东大 化工年需求达 8 万吨的丙烯、氯气则需全部从市场上采购，这不但制约了环氧丙烷产品的发 展，而且在市场剧烈波动时会直接影响企业效益。如 1999 年受国际原油价格上涨的影响， 东大化工仅丙烯、氯气两种原料就比同类企业多支出 4000 万元。为改变这种被动局面，避 开自己的短处，东大化工拓宽视野，在全球范围内寻找合作伙伴，利用国际上丰富的环氧丙 烷资源优势，与世界上最大的环氧丙烷制造商签署协议，形成战略合作伙伴关系，优先发展 环氧丙烷的下游产品聚醚。在日照岚山港租用储罐，每月进口 3000 吨环氧丙烷用于生产聚 醚，迅速将东大化工的聚醚生产能力扩大 7 万吨，不仅避免了受丙烯、氯气等原料价格波动 的影响，而且扩大了规模优势，提高了产品的附加值。 在国内，东大化工与齐鲁石化、山东农药、中银电化、青岛化工厂等企业结成战略合作 伙伴，使它们成为相对稳定的原料供应商；和距离较近的齐鲁石化、山东农药之间分别辅设 了丙烯、氯气管道，所供原料质量免检，供货自动补充，一方面保证了原料的供应，另一方 面也加强了双方之间的协助和联系。 2．加入用户的经营过程，满足用户的个性化需求。建立战略合作网，加强与客户之间的 关系，是适应客户的个性化需求变化，提高企业竞争力的重要环节。东大化工按照 CRM(客 户关系管理)的思想，以营销思维取代传统的推销思维，通过各种信息和手段，多方了解市 场，建立起了综合销售数据库，自行开发了计算机管理系统，从每个用户单位所需数量、提 货期、大修期、添补期、扩建工程、库存容量到客户主要负责人、财务人员及仓库保管员的 家庭地址、成员状况、健康状况及性格脾气一一注册，系统通过互联网和电子数据交换(EDl) 及时和客户联系，响应客户的需求变化，应对市场的变动。 针对重点目标市场，东大化工积极开展产品的应用研究，并参与客户的产品研发。山东 某集团是一家大型食品加工企业，长期采用进口树脂进行提纯，由于每年的树脂更换量大， 造成成本不断上升。东大化工派出技术人员与对方的技术人员一道攻关，成功地开发了专用 提纯树脂。这种树脂由于强度大，更换周期延长了一倍，从而大幅度降低了成本。东大化工 聚醚的用户大多是中小企业，技术实力较强，东大化工在销售聚醚产品时，重点提供技术支 持，将开发的下游产品配方无偿提供给长期客户使用。在客户的成长中，东大化工的市场销 量也逐步增加。面对全球经济一体化和中国加入 WTO 的形势，东大化工改变过去那种不重视供应商利 益、甚至把提高自身效益建立在降低供应商利益或者提高销价增加客户成本的做法，坚持“多 赢”原则，发展与供应商和分销商的战略合作伙伴关系，与竞争对手结成动态战略联盟，进 入用户的经营过程，从而形成一个战略合作网络，不断提高企业自身的竞争能力。 1．以寻求战略合作为宗旨，选择稳定的供应商。东大化工选择供应商坚持四个原则：一 是供应商的实力，包括技术实力、经济实力及保证供应的能力；二是供应商的成长性；三是 供应商的信誉；最后是价格。企业内部设有竞价小组，竞价小组在进行充分的市场调研基础 上，坚持以上原则进行招标，与中标企业结成相对稳定的合作伙伴关系，携手抵御市场风险， 求得共同发展。 东大化工的主导产品是环氧丙烷和聚醚。环氧丙烷是生产聚醚的原料，聚醚是推向市场 的最终产品，生产能力都是 3 万吨。由于所处地域、行业的关系，资源配置和同行业其他企 业相比，具有明显的劣势，因为其他生产环氧丙烷的企业大多有自己的氯气和丙烯，而东大 化工年需求达 8 万吨的丙烯、氯气则需全部从市场上采购，这不但制约了环氧丙烷产品的发 展，而且在市场剧烈波动时会直接影响企业效益。如 1999 年受国际原油价格上涨的影响， 东大化工仅丙烯、氯气两种原料就比同类企业多支出 4000 万元。为改变这种被动局面，避 开自己的短处，东大化工拓宽视野，在全球范围内寻找合作伙伴，利用国际上丰富的环氧丙 烷资源优势，与世界上最大的环氧丙烷制造商签署协议，形成战略合作伙伴关系，优先发展 环氧丙烷的下游产品聚醚。在日照岚山港租用储罐，每月进口 3000 吨环氧丙烷用于生产聚 醚，迅速将东大化工的聚醚生产能力扩大 7 万吨，不仅避免了受丙烯、氯气等原料价格波动 的影响，而且扩大了规模优势，提高了产品的附加值。 在国内，东大化工与齐鲁石化、山东农药、中银电化、青岛化工厂等企业结成战略合作 伙伴，使它们成为相对稳定的原料供应商；和距离较近的齐鲁石化、山东农药之间分别辅设 了丙烯、氯气管道，所供原料质量免检，供货自动补充，一方面保证了原料的供应，另一方 面也加强了双方之间的协助和联系。 2．加入用户的经营过程，满足用户的个性化需求。建立战略合作网，加强与客户之间的 关系，是适应客户的个性化需求变化，提高企业竞争力的重要环节。东大化工按照 CRM(客 户关系管理)的思想，以营销思维取代传统的推销思维，通过各种信息和手段，多方了解市 场，建立起了综合销售数据库，自行开发了计算机管理系统，从每个用户单位所需数量、提 货期、大修期、添补期、扩建工程、库存容量到客户主要负责人、财务人员及仓库保管员的 家庭地址、成员状况、健康状况及性格脾气一一注册，系统通过互联网和电子数据交换(EDl) 及时和客户联系，响应客户的需求变化，应对市场的变动。 针对重点目标市场，东大化工积极开展产品的应用研究，并参与客户的产品研发。山东 某集团是一家大型食品加工企业，长期采用进口树脂进行提纯，由于每年的树脂更换量大， 造成成本不断上升。东大化工派出技术人员与对方的技术人员一道攻关，成功地开发了专用 提纯树脂。这种树脂由于强度大，更换周期延长了一倍，从而大幅度降低了成本。东大化工 聚醚的用户大多是中小企业，技术实力较强，东大化工在销售聚醚产品时，重点提供技术支 持，将开发的下游产品配方无偿提供给长期客户使用。在客户的成长中，东大化工的市场销 量也逐步增加