■确立目标：量化具体业务指标，包括利润、销售额、销售量、市场 份额、维持生存以及社会责任等。 ■战略，最流行的波特的基本竞争战略：低成本战略、差异化战略以 及集中战略。 ■销售目标金字塔。 ■影响战略管理的因素：核心能力、环境因素、企业的资源以及公司 历史文化。 2.3营销战略 1.主要内容 营销赞略是一个企业为实现其营销目标而围绕客户需求所采取的一套彼此 联系的决策和行动，包括市场细分、目标市场营销以及定位策略的制定与沟通。 2,基本概念和知识点 市场细分：根据消费者的需求将市场分成若干个不同的子市场，每 个子市场需求相同或相似，不同的子市场之间需求不相同或不想似。 ◆ 目标市场营销：企业为之服务的目标市场。 ■市场定位：(1)你是谁（品牌形象）：(2)你是什么（品牌含义：(3） 我对你感觉或印象如何（品牌反应）(4)我希望和你建立哪种联系或关系（品牌 关系) 2.4战略实施决策 1.主要内容 战略实施决策是一个企业为创造客户价值并取得竞争优势而制定一整套措 施的过程，包括(1)入市战略：(2)产品开发管理：(3)供应链管理；(4) 客户关系管理。 2.基本概念和知识点 ■入市战略：(1)细分市场的最佳方式：(2)入市基本活动，如兴趣 激发、售前动员、售中交易和售后服务。(3)入市参与者，非面对面的销售：(4) 面对面的销售方式 ■ 产品开发管理：(1)识别客户需求，以找到更好的解决方案(2) 推出新产品，并对产品进行改良。 供应链管理：(1)管理订单、定价以及付款事项：(2)管理渠道伙 伴。 ■客户关系管理：改善流程，是以各种沟通渠道对企业在营销、销售 及服务领域与潜在和现有客户以及业务伙伴的关系进行管理的一整套程序和技 术。(1)识别高价值的潜在客户，(2)了解产品的使用方法，(3)制定实施销售 5 5 ◼ 确立目标：量化具体业务指标，包括利润、销售额、销售量、市场 份额、维持生存以及社会责任等。 ◼ 战略，最流行的波特的基本竞争战略：低成本战略、差异化战略以 及集中战略。 ◼ 销售目标金字塔。 ◼ 影响战略管理的因素：核心能力、环境因素、企业的资源以及公司 历史文化。 2.3 营销战略 1．主要内容 营销赞略是一个企业为实现其营销目标而围绕客户需求所采取的一套彼此 联系的决策和行动，包括市场细分、目标市场营销以及定位策略的制定与沟通。 2．基本概念和知识点 ◼ 市场细分：根据消费者的需求将市场分成若干个不同的子市场，每 个子市场需求相同或相似，不同的子市场之间需求不相同或不想似。 ◼ 目标市场营销：企业为之服务的目标市场。 ◼ 市场定位：（1）你是谁（品牌形象）；（2）你是什么（品牌含义；（3） 我对你感觉或印象如何（品牌反应）（4）我希望和你建立哪种联系或关系（品牌 关系） 2.4 战略实施决策 1．主要内容 战略实施决策是一个企业为创造客户价值并取得竞争优势而制定一整套措 施的过程，包括（1）入市战略；（2）产品开发管理；（3）供应链管理；（4） 客户关系管理。 2．基本概念和知识点 ◼ 入市战略：（1）细分市场的最佳方式；（2）入市基本活动，如兴趣 激发、售前动员、售中交易和售后服务。（3）入市参与者，非面对面的销售；（4） 面对面的销售方式 ◼ 产品开发管理：（1）识别客户需求，以找到更好的解决方案；（2） 推出新产品，并对产品进行改良。 ◼ 供应链管理：（1）管理订单、定价以及付款事项；（2）管理渠道伙 伴。 ◼ 客户关系管理：改善流程，是以各种沟通渠道对企业在营销、销售 及服务领域与潜在和现有客户以及业务伙伴的关系进行管理的一整套程序和技 术。（1）识别高价值的潜在客户，（2）了解产品的使用方法，（3）制定实施销售