计划，(4)建立客户信息信息系统并发挥其作用，(5)管理一线的销售队伍，(6) 增进客户的信任和忠诚度，(7)对产品实施交叉销售及升级销售。 ■ 销售队伍方案决策：确定销售队伍职能以实现企业目标的一种计划 工具。 ■ 客户关系战略：期待与客户建立关系的类型，包括：交易型关系、 咨询性关系以及企业型关系。 (三)思考与实践 1.见教材55页，自我能力提升第1题战略行动能力，美林证券面临的问题 有多大？你建议公司如何对待经纪人？ 2.见教材55页，自我能力提升第2题技术能力，卡拉应该如何与上级管理 层就这一问题进行交涉？她应该采取哪些措施来确保公司的营销部门关注销 售队伍和客户的需求？ 3、见教材57页，蒙卡德案例练习：一种不同的客户，回答(1)在应对新 客户的需求时，销售人员所扮演的角色有什么根本的不同，(2)为了满足新 经纪人的需求，销售工作需要如何改变？这些改变如何影响销售管理？(3) 基于这些新兴经纪人需求，会有哪些威胁和不利？ (四)教学方法与手段 本章主要通过PPT课件讲授和案例讨论来认识战略和销售规划，并理解和 分析企业战略实施的步骤在具体实务的发展和应用。 （五)思政内容 注重对学生进行“传道、授业、解惑”，也注重对学生精神世界的教有与引 导。①结合《市场营销学》课程中“STP(市场细分-一目标市场一市场定位)理 论”，引导学生“根据未来的人生定位，逆向制定学业生涯规划”：②结合课程中 “销售目标管理”的讲授，告诚学生“做有心人，每个环节都比别人多走一小步， 追求卓越”：③结合《品牌管理》课程，告诫学生“品牌即人，人即品牌，要有 贵任担当，注重个人品牌塑造”：④结合市场营销专业“营销”二字的字面解读 一“经营销售”，引导学生“只有前期把自己经营好了，才能“好营好销”， 这与倡导学生“全面发展”的理念一脉相承：⑤结合课程中“企业战略与营销管 理”之“多元化经营与核心竞争力培育”的讲述，指引学生如何在职场选择中 保持竞争优势，启发学生该战略规划过程也是企业做大做强的过程，个人是“微6 计划，（4）建立客户信息信息系统并发挥其作用，（5）管理一线的销售队伍，（6） 增进客户的信任和忠诚度，（7）对产品实施交叉销售及升级销售。 ◼ 销售队伍方案决策：确定销售队伍职能以实现企业目标的一种计划 工具。 ◼ 客户关系战略：期待与客户建立关系的类型，包括：交易型关系、 咨询性关系以及企业型关系。 （三）思考与实践 1．见教材 55 页，自我能力提升第 1 题战略行动能力，美林证券面临的问题 有多大？你建议公司如何对待经纪人？ 2．见教材 55 页，自我能力提升第 2 题技术能力，卡拉应该如何与上级管理 层就这一问题进行交涉？她应该采取哪些措施来确保公司的营销部门关注销 售队伍和客户的需求？ 3、见教材 57 页，蒙卡德案例练习：一种不同的客户，回答（1）在应对新 客户的需求时，销售人员所扮演的角色有什么根本的不同，（2）为了满足新 经纪人的需求，销售工作需要如何改变？这些改变如何影响销售管理？（3） 基于这些新兴经纪人需求，会有哪些威胁和不利？ （四）教学方法与手段 本章主要通过 PPT 课件讲授和案例讨论来认识战略和销售规划，并理解和 分析企业战略实施的步骤在具体实务的发展和应用。 （五）思政内容 注重对学生进行“传道、授业、解惑”，也注重对学生精神世界的教育与引 导。①结合《市场营销学》课程中“STP（市场细分--目标市场—市场定位）理 论”，引导学生“根据未来的人生定位，逆向制定学业生涯规划”；②结合课程中 “销售目标管理”的讲授，告诫学生“做有心人，每个环节都比别人多走一小步， 追求卓越”；③结合《品牌管理》课程，告诫学生“品牌即人，人即品牌，要有 责任担当，注重个人品牌塑造”；④结合市场营销专业“营销”二字的字面解读 ——“经营销售”，引导学生“只有前期把自己经营好了，才能 “好营好销”， 这与倡导学生“全面发展”的理念一脉相承；⑤结合课程中“企业战略与营销管 理”之 “多元化经营与核心竞争力培育”的讲述，指引学生如何在职场选择中 保持竞争优势，启发学生该战略规划过程也是企业做大做强的过程，个人是“微