小maa193 载 商家 、 大众媒体 精心制作的消息 H 数以万计的受众 商家 寻找信息的网站 一访问者 1 个人接触 销售人员 顾客或潜在顾客 图8-6大众媒体、个人接触和WwW 台对这本书作者的采访,也可能看到过《纽约时报书评》( The New York Times book Review)或《书目》( Booklist)等报刊对这本书的评价。注意,在这些过程中你只是被 动的信息接受者。大众媒体的模式如图8-6所示。在这种模式中,沟通是由一个广告者 送达到多个潜在顾客,因此称为一对多的沟通模式。大众媒体促销过程的最重要特征就 是销售者是主动的,而购买者是被动的 ·个人接触。低价商品通常不会采用这种方法,因为销售人员的成本相对来说太高了。 在图书这个案例中,当地书店的店主和员工经常花大量时间和资源同顾客建立一种密 切的关系。尽管每本书的销售额很小,但从长期来看经常逛当地书店的人会购买大量 图书。所以,图书销售商在个人接触方面的投入是能够得到回报的。在本案例中,你 可能会逛当地书店,同一位知识渊博的图书销售商聊天。在个人接触模式中,现在你 可能已经同图书销售商建立了很好的关系,图书销售商会告诉你他对这本书的感想 对这位作者出版的其他图书的感想或者对本书的评价等。这种意见是以双向交流的形 式来表达的。这种交流会是多次的聊天,可能会涉及天气、当地体育活动或政治等话 题,未必直接与交易有关。这类与交易无关的交流是建立和维系信任所必需的,而信 任是维系个人接触模式中的关系的重要基础。这种一对一的沟通模式如图8-6所示。在 个人接触模式中,信息收集活动的最重要的特征就是在现有的信任关系的框架内多次 发生的话题广泛的对话,采购者和销售者(或销售者的代表)都积极参与这种信息交 流 WWWw。要在wwW上了解图书信息,可查找介绍这本书、书的作者或书的主题的网站 你可能知道很多提供这类信息的网站,如图书出版商的网站、在WWW上销售图书的网 站、书评网站或议论作者的讨论组。属于大众媒体的《纽约时报书评》和《书目》都有台对这本书作者的采访，也可能看到过《纽约时报书评》（The New York Times Book R e v i e w）或《书目》（B o o k l i s t）等报刊对这本书的评价。注意，在这些过程中你只是被 动的信息接受者。大众媒体的模式如图 8 - 6所示。在这种模式中，沟通是由一个广告者 送达到多个潜在顾客，因此称为一对多的沟通模式。大众媒体促销过程的最重要特征就 是销售者是主动的，而购买者是被动的。 • 个人接触。低价商品通常不会采用这种方法，因为销售人员的成本相对来说太高了。 在图书这个案例中，当地书店的店主和员工经常花大量时间和资源同顾客建立一种密 切的关系。尽管每本书的销售额很小，但从长期来看经常逛当地书店的人会购买大量 图书。所以，图书销售商在个人接触方面的投入是能够得到回报的。在本案例中，你 可能会逛当地书店，同一位知识渊博的图书销售商聊天。在个人接触模式中，现在你 可能已经同图书销售商建立了很好的关系，图书销售商会告诉你他对这本书的感想、 对这位作者出版的其他图书的感想或者对本书的评价等。这种意见是以双向交流的形 式来表达的。这种交流会是多次的聊天，可能会涉及天气、当地体育活动或政治等话 题，未必直接与交易有关。这类与交易无关的交流是建立和维系信任所必需的，而信 任是维系个人接触模式中的关系的重要基础。这种一对一的沟通模式如图8 - 6所示。在 个人接触模式中，信息收集活动的最重要的特征就是在现有的信任关系的框架内多次 发生的话题广泛的对话，采购者和销售者（或销售者的代表）都积极参与这种信息交 流。 • W W W。要在W W W上了解图书信息，可查找介绍这本书、书的作者或书的主题的网站。 你可能知道很多提供这类信息的网站，如图书出版商的网站、在 W W W上销售图书的网 站、书评网站或议论作者的讨论组。属于大众媒体的《纽约时报书评》和《书目》都有 第8章 营销、销售和促销战略 1 9 3 下载 图8-6 大众媒体、个人接触和WWW 大众媒体 一对多 WWW 多对一 个人接触 一对一 销售人员 顾客或潜在顾客 寻找信息的网站 访问者 数以万计的受众 发给所有人若干 精心制作的消息 商家 商家