观诱因,这时它们就只能采取说服的方法,即主观诱因,以尽可能地改变人们的欲望和态度,否则组 织就难以生存和维持。巴纳德将这种说服的方法分为三种:第一,造成一种强制的状态。强制就是指 解雇、开除之类的排斥手段。组织采取强制手段,既能够排斥不合于组织要求的有关成员,也可获得 其他人对组织做出牺牲。这或许就是人们通常所说的“杀鸡儆猴”,从而使猴子重新估价自己的净收 益。第二,合理化的机会。这种方法实际上就是把组织为其成员提供的条件或要求成员完成的任务加 以合理的解释,从而要求成员满足于既定的条件并完成组织交给的任务。它通常采用宣传的手段 从其范围来看,它可以分为两种类别:一是一般合理化,即把整个组织加以社会合理化,宗 教组织和政治组织往往如此:二是特殊合理化,即试图说服个人或集团顺从组织的要求,让人们觉得 “应该”为组织做出牺牲。第三,动机的灌输。这种方式实际上是从根本上说服人们去为组织做出牺 牲,巴纳德认为这是最重要的说服方式之一。灌输动机的诱因在实际生活中也是很常见的。其具体方 式可分为正式的和非正式的两种。正式的方式是对组织认可的价值观念进行各种教育和宣传,如爱国 主义教育、宗教教育等等:非正式的方式是对某种精神用一种不经意的方式去倡导和引诱,主要有格 言、暗示、摹仿、竞赛等形式,它主要对个人的动机起着影响和调节的作用。巴纳德还对诱因的“经 济”进行了研究。这里的“经济”是广义概念上的经济,是指一项行为的净所得,它是类似于“净利 润”的一个概念。诱因的经济就是指组织提供诱因所获得的贡献与其提供诱因的付出之差。很明显 对组织来说,诱因的经济越大越好。 巴纳德以三种颇具代表性且目的迥异的组织即产业组织、政治组织和宗教组织为例进行了探 (1)产业组织的诱因经济。为分析方便,巴纳德假设产业组织不需要资本,人力直接同物的环 境结合就生产出产品,且它支付给贡献者的诱因是物质诱因,它来自于组织所生产的物质产品。显然, 组织要维持下去的最起码条件是它生产的物质产品必须足以支付这些物质诱因,否则就会因入不敷出 而最终解体。具体说来,这主要决定于以下四种因素:环境的困难程度、组织努力的有效性、组织的 内部能率、诱因付出的数量。很明显,前三者决定着组织的收入,而第四者也取决于前三者的综合力 量,前三者的有限性,决定着诱因的付出不能随心所欲。也就是说,组织不可能提供充分满足对方需 求的足够物质诱因来吸引可能的贡献者。这时,就必须求助于非物质的诱因。而在产业组织中,非物 质的诱因往往会伴随着物质的因素。并且非物质的诱因常常是互相冲突的,如一个人威望的升高就意 味着其他人威望的降低。这时,组织只能在这些可能的诱因当中(无论是物质的还是非物质的)寻求最 佳的结合点,以找到最有效的诱因组合 (2)政治组织的诱因经济。政治组织通常并不从事直接的物质生产,它的基础动机就是理想方 面的恩惠和社会方面的满足,这意味着它必须为其贡献者提供这些方面的诱因。不过在巴纳德看来, 这些诱因都属于比较“低级”的诱因。“显然每一个大的政治组织都必须运用一些‘低级的’诱因。 其中最主要的是个人威望和物质报酬。”由于政治组织的特性,它要提供物质诱因,就只能“羊毛出 在羊身上”,即从其成员那里来寻求物质来源,常见的有租税、会费或直接交钱等方式。很明显,这观诱因，这时它们就只能采取说服的方法，即主观诱因，以尽可能地改变人们的欲望和态度，否则组 织就难以生存和维持。巴纳德将这种说服的方法分为三种：第一，造成一种强制的状态。强制就是指 解雇、开除之类的排斥手段。组织采取强制手段，既能够排斥不合于组织要求的有关成员，也可获得 其他人对组织做出牺牲。这或许就是人们通常所说的“杀鸡儆猴”，从而使猴子重新估价自己的净收 益。第二，合理化的机会。这种方法实际上就是把组织为其成员提供的条件或要求成员完成的任务加 以合理的解释，从而要求成员满足于既定的条件并完成组织交给的任务。它通常采用宣传的手段。 从其范围来看，它可以分为两种类别：一是一般合理化，即把整个组织加以社会合理化，宗 教组织和政治组织往往如此；二是特殊合理化，即试图说服个人或集团顺从组织的要求，让人们觉得 “应该”为组织做出牺牲。第三，动机的灌输。这种方式实际上是从根本上说服人们去为组织做出牺 牲，巴纳德认为这是最重要的说服方式之一。灌输动机的诱因在实际生活中也是很常见的。其具体方 式可分为正式的和非正式的两种。正式的方式是对组织认可的价值观念进行各种教育和宣传，如爱国 主义教育、宗教教育等等；非正式的方式是对某种精神用一种不经意的方式去倡导和引诱，主要有格 言、暗示、摹仿、竞赛等形式，它主要对个人的动机起着影响和调节的作用。 巴纳德还对诱因的“经 济”进行了研究。这里的“经济”是广义概念上的经济，是指一项行为的净所得，它是类似于“净利 润”的一个概念。诱因的经济就是指组织提供诱因所获得的贡献与其提供诱因的付出之差。很明显， 对组织来说，诱因的经济越大越好。 巴纳德以三种颇具代表性且目的迥异的组织即产业组织、政治组织和宗教组织为例进行了探 讨。 (1)产业组织的诱因经济。为分析方便，巴纳德假设产业组织不需要资本，人力直接同物的环 境结合就生产出产品，且它支付给贡献者的诱因是物质诱因，它来自于组织所生产的物质产品。显然， 组织要维持下去的最起码条件是它生产的物质产品必须足以支付这些物质诱因，否则就会因入不敷出 而最终解体。具体说来，这主要决定于以下四种因素：环境的困难程度、组织努力的有效性、组织的 内部能率、诱因付出的数量。很明显，前三者决定着组织的收入，而第四者也取决于前三者的综合力 量，前三者的有限性，决定着诱因的付出不能随心所欲。也就是说，组织不可能提供充分满足对方需 求的足够物质诱因来吸引可能的贡献者。这时，就必须求助于非物质的诱因。而在产业组织中，非物 质的诱因往往会伴随着物质的因素。并且非物质的诱因常常是互相冲突的，如一个人威望的升高就意 味着其他人威望的降低。这时，组织只能在这些可能的诱因当中(无论是物质的还是非物质的)寻求最 佳的结合点，以找到最有效的诱因组合。 (2)政治组织的诱因经济。政治组织通常并不从事直接的物质生产，它的基础动机就是理想方 面的恩惠和社会方面的满足，这意味着它必须为其贡献者提供这些方面的诱因。不过在巴纳德看来， 这些诱因都属于比较“低级”的诱因。“显然每一个大的政治组织都必须运用一些‘低级的’诱因。 其中最主要的是个人威望和物质报酬。”由于政治组织的特性，它要提供物质诱因，就只能“羊毛出 在羊身上”，即从其成员那里来寻求物质来源，常见的有租税、会费或直接交钱等方式。很明显，这