得 分 评卷人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分）】 33. 小李的约见 小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印 机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000~40000元之间。该公司同时提供二手 复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为 下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下： 人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研 水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资 料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。 佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地 房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机， 现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是 否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于 公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。 盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠 纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新 的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案，档案 管理工作。 育才小学的程校长：育才小学现有在校学生1000多人，100多名教师，平时需要处理大量 的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么 时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。 问题： (1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？ (2)谁是最不合格的潜在顾客？为什么？ (3)小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？ 1855|得分|评卷人| | 33. 五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题。 20 分} 小李的约见 小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印 机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在 5000-40000 元之间。该公司同时提供二手 复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月 200 元。小李查找潜在顾客的资料，为 下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下: 人民医院的资深医生胡先生 胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研 水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资 料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。 佳园房地产公司 佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地 房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机， 现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是 否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于 公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。 盛德法律事务所的钱先生 钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠 纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新 的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案 管理工作。 育才小学的程校长 育才小学现有在校学生 1000 多人， 100 多名教师，平时需要处理大量 的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么 时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。 问题 (1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客?为什么? (2) 谁是最不合格的潜在顾客?为什么? (3) 小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作? 1855