试卷代号：2634 座位■■ 国家开放大学（中央广播电视大学）2015年春季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术试题（开卷） 2015年7月 题 号 三 四 五 总 分 分 数 得 分 评卷人 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分) 1.在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？() A.有明确的寻求模式 B.有寻求模式但不具体 C.没有明确的寻求模式 D.有模糊的寻求模式 2.哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？〔) A,客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需 要”作为拒绝购买的借口 C,希望获得谈判的主动权 D.客户确实不存在对推销品的需求 3.请指出以下哪一点是不恰当的？（) A.和新客户握手时，应以轻触对方为准 B.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D.一般应采取站立姿势与对方握手 4.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（) A.以达成交易为主旨、说服客户购买 B.以高压式手段说服客户购买 C.关注“人”，满足客户需要 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品 1851
试卷代号 :2634 座位号rn 国家开放大学(中央广播电视大学)2015 年春季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术试题(开卷) 2015 E 四|五|总分| | 一、单项选择{在每小题的 个选项中选出一个最忧的，将其序号填 入题后括号肉。每小题 分，共 20 分} 1.在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的? ( ) A. 有明确的寻求模式 B. 有寻求模式但不具体 C. 没有明确的寻求模式 D. 有模糊的寻求模式 2. 哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销? ( ) A. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以"不需 要"作为拒绝购买的借口 C. 希望获得谈判的主动权 D. 客户确实不存在对推销品的需求 3. 请指出以下哪一点是不恰当的? ( ) A. 和新客户握手时，应以轻触对方为准 B. 和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 c.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D. 一般应采取站立姿势与对方握手 4. 在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念? ( ) A. 以达成交易为主旨、说服客户购买 B. 以高压式手段说服客户购买 c.关注"人"，满足客户需要 D. 关注"物"，使用一切技巧卖出产品 1851
5.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”， 他用的是( )。 A.产品接近法 B.好奇接近法 C.利益接近法 D.戏剧接近法 6.积极假设促成法是建立在( )的基础上。 A.顾客不会买 B。顾客会购买 C.顾客不会主动购买 D.顾客有从众心理 7.“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，从这几次同您的沟通来看，我个人觉 得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用到的几率很 小。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如 何呢？”，这位推销员使用的成交方法是( )。 A.特别优惠促成法 B.建议促成法 C.最后机会促成法 D.试用促成法 8.十分关心客户但不关心销售的推销员属于( )。 A.客户导向型 B.事不关己型 C.强力推销型 D.推销技术导向型 9.纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感 到舒适”理解成为( ）。 A.产品的特性 B.产品特性的优势 C.产品优势会给客户带来的利益 D.产品的优势 10.新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用 ( A.产品接近法 B.好奇接近法 C.戏剧接近法 D.赞美接近法 1852
5. 一个保险员递给顾客一张模拟支票问"你想不想退休以后每月收到这样一张支票?"， 他用的是( )。 A. 产品接近法 C. 利益接近法 6. 积极假设促成法是建立在( A.顾客不会买 B. 好奇接近法 D. 戏剧接近法 〉的基础上。 B. 顾客会购买 c.顾客不会主动购买 顾客有从众心理 7. "王总，您好!我们已经在电话里沟通了好几次了，从这几次同您的沟通来看，我个人觉 得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用到的几率很 小。我建议您不妨买另外一款 K88 电脑试试， K88 从配置和性能来说都非常适合您，您看如 何呢?"，这位推销员使用的成交方法是( )。 A. 特别优惠促成法 B. 建议促成法 c.最后机会促成法 D.试用促成法 8. 十分关心客户但不关心销售的推销员属于( )。 A. 客户导向型 B. 事不关己型 C. 强力推销型 D. 推销技术导向型 9. 纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用 FAB 法则推销时把"穿起来会感 到舒适"理解成为( )。 A. 产品的特性 B. 产品特性的优势 c.产品优势会给客户带来的利益 D. 产品的优势 10. 新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用 A.产品接近法 c.戏剧接近法 1852 B. 好奇接近法 D. 赞美接近法 ( )
得 分 评卷人 二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分) 11,买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有：( A.实际履行原则 B.全面履行原则 C.非全面履行原则 D.协作履行原则 12.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：( ) A.组织规模 B.组织性质 C.家庭状况 D.个人特点 13.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：( A.对方信息的搜集了解 B.要说的内容 C.环境和物质准备 D.反驳的准备 14.对推销人员的激励方式主要有：( ) A.物质激励 B.精神激励 C.目标奖励 D.反馈激励 15.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？( ) A.好的销售人员必须适应社会环境 B.推销仅对卖主有利 C.推销是一项事业 D.推销就是高明的骗术 16.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( A.本人姓名 B.供职单位 C,担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好 17.接近准备的工作主要有( )方面的内容。 A.了解目标顾客的情况 B.做好接近客户前的心理准备 C.拟定推销方案 D.做好必要的物质准备 18.吉姆模式的三个要素为：( A.产品 B.公司 C.推销员 D.公众 1853
|得分|评卷人| | 二、多项选择{在每小题的 个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题 分，共 20 分} 1.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有:( ) A. 实际履行原则 c. 非全面履行原则 B. 全面履行原则 D. 协作履行原则 12. 以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容:( ) A. 组织规模 c. 家庭状况 B. 组织性质 D. 个人特点 13. 打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容:( ) A.对方信息的搜集了解 B. 要说的内容 c. 环境和物质准备 14. 对推销人员的激励方式主要有: ( A. 物质激励 c.目标奖励 D. 反驳的准备 B. 精神激励 D. 反馈激励 15. 通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的? ( ) A. 好的销售人员必须适应社会环境 B. 推销仅对卖主有利 c. 推销是一项事业 D. 推销就是高明的骗术 16. 在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的? ( ) A. 本人姓名 B. 供职单位 c. 担负的职务或从事的具体工作 D. 个人兴趣和爱好 17. 接近准备的工作主要有( )方面的内容。 A. 了解目标顾客的情况 B. 做好接近客户前的心理准备 c. 拟定推销方案 D. 做好必要的物质准备 18. 吉姆模式的三个要素为: ( A. 产品 c. 推销员 B. 公司 D. 公众 1853
19.以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？( A.客户问“产品多快能运来？” B.客户客表情冷漠，双手紧握 C.客户再次查看产品样品和说明书 D.客户问：“这种材料是否经久耐用？” 20.推销和市场营销两个职能及其机构之间要：( A.互相协调 B.默契配合 C.互不干涉 D.各自为政 得 分 评卷人 三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的 划“×”。每小题2分，共20分】 21.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。() 22.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。() 23.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识。() 24.当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。() 25.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。() 26.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。() 27.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。() 28.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。() 29.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。（) 30.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻 找某种商品的人。( 得 分 评卷人 四、简述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分） 31.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关 知识，谈谈你如何理解这个说法。 32.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ 1854
19. 以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣? ( ) A. 客户问"产品多快能运来?" B. 客户客表情冷漠，双手紧握 C. 客户再次查看产品样品和说明书 D. 客户问"这种材料是否经久耐用?" 20. 推销和市场营销两个职能及其机构之间要: ( ) A. 互相协调 C. 互不干涉 BD |得分|评卷人| | 三、判断正误{请根据你的判断，正确的在题后括号内却~".J 田，错误的 "x" 。每小题 分，共 20 分} 1.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。( 22. 保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。( ) 23. 在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识。( ) 24. 当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。( ) 25. 当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。( ) 26. 如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。( ) 27. 次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( ) 28. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。( ) 29. 采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。( ) 30. 店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻 找某种商品的人。( ) 四、简述{简要阐述以下各题。每小题 10 分，共 20 分} 31. "褒贬是买主，喝彩是闲人"是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关 知识，谈谈你如何理解这个说法。 32. 推销员为什么必须了解客户知识?客户知识主要包括哪几方面的内容? 1854
得 分 评卷人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分）】 33. 小李的约见 小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印 机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000~40000元之间。该公司同时提供二手 复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为 下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下： 人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研 水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资 料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。 佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地 房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机， 现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是 否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于 公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。 盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠 纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新 的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案，档案 管理工作。 育才小学的程校长：育才小学现有在校学生1000多人，100多名教师，平时需要处理大量 的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么 时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。 问题： (1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？ (2)谁是最不合格的潜在顾客？为什么？ (3)小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？ 1855
|得分|评卷人| | 33. 五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题。 20 分} 小李的约见 小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印 机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在 5000-40000 元之间。该公司同时提供二手 复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月 200 元。小李查找潜在顾客的资料，为 下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下: 人民医院的资深医生胡先生 胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研 水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资 料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。 佳园房地产公司 佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地 房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机， 现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是 否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于 公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。 盛德法律事务所的钱先生 钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠 纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新 的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案 管理工作。 育才小学的程校长 育才小学现有在校学生 1000 多人， 100 多名教师，平时需要处理大量 的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么 时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。 问题 (1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客?为什么? (2) 谁是最不合格的潜在顾客?为什么? (3) 小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作? 1855
试卷代号：2634 国家开放大学（中央广播电视大学）2015年春季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术试题答案及评分标准（开卷） (供参考) 2015年7月 一、单项选择（每小题2分，共20分】 1.A 2.D 3.C 4.C 5.C 6.B 7.B 8.A 9.C 10.A 二、多项选择（每小题2分，共20分）】 11.ABD 12.CD 13.ABC 14.ABCD 15.AC 16.ABC 17.ABD 18.ABC 19.ACD 20.AB 三、判断正误（每小题2分，共20分） 21.× 22./ 23.× 24./ 25.X 26.√ 27.√ 28.× 29.× 30./ 四、简述（每题10分，共20分】 31.客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户 对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问 题的客户才是潜在最有可能的客户。 推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣 的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。 只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人 见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的 就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分) 32.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 1856
试卷代号 :2634 国家开放大学(中央广播电视大学 )2015 年春季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准(开卷) (供参考) 2015 -、单项选择{每小题 分，共 20 分} 1. A 2.D 3.C 4.C 5. C 6. B 7. B 8.A 9. C 10. A 二、多项选择{每小题 分，共 20 分} 11. ABD 12.CD 13. ABC 14. ABCD 15. AC 16. ABC 17. ABD 18. ABC 19. ACD 20. AB 三、判断正误{每小题 分，共 20 分} 21. X 22. .J 23. X 24. .J 25. X 26. .J 27. .J 28. X 29. X 30. .J 四、简述{每题 10 分，共 20 分} 1.客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户 对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问 题的客户才是潜在最有可能的客户。 推销工作中不怕提异议，而怕没异议，元异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣 的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。 只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人 见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。"褒贬是买主，喝采是闲人。"这句商谚体现的 就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(1 分) 32. 在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 1856
客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收人、性格等等，产业客户的业务、职务等。 (10分) 五、案例分析(20分) 33.(1)(2)要求学生指出哪位是合格的潜在顾客，哪位是不合格的潜在顾客，并说明理由。 (3)要求答题者为小李提供恰当的约见方式。 (本题为开放性试题，没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、 回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。) 1857
客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。 (1 分) 五、案例分析 (20 分} 33. (1 )(2) 要求学生指出哪位是合格的潜在顾客，哪位是不合格的潜在顾客，并说明理由。 (3) 要求答题者为小李提供恰当的约见方式。 (本题为开放性试题，没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、 回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。〉 1857