试卷代号：2634 国家开放大学（中央广播电视大学）2015年春季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术试题答案及评分标准（开卷） (供参考) 2015年7月 一、单项选择（每小题2分，共20分】 1.A 2.D 3.C 4.C 5.C 6.B 7.B 8.A 9.C 10.A 二、多项选择（每小题2分，共20分）】 11.ABD 12.CD 13.ABC 14.ABCD 15.AC 16.ABC 17.ABD 18.ABC 19.ACD 20.AB 三、判断正误（每小题2分，共20分） 21.× 22./ 23.× 24./ 25.X 26.√ 27.√ 28.× 29.× 30./ 四、简述（每题10分，共20分】 31.客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户 对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问 题的客户才是潜在最有可能的客户。 推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣 的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。 只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人 见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的 就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分) 32.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 1856试卷代号 :2634 国家开放大学(中央广播电视大学 )2015 年春季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准(开卷) (供参考) 2015 -、单项选择{每小题 分，共 20 分} 1. A 2.D 3.C 4.C 5. C 6. B 7. B 8.A 9. C 10. A 二、多项选择{每小题 分，共 20 分} 11. ABD 12.CD 13. ABC 14. ABCD 15. AC 16. ABC 17. ABD 18. ABC 19. ACD 20. AB 三、判断正误{每小题 分，共 20 分} 21. X 22. .J 23. X 24. .J 25. X 26. .J 27. .J 28. X 29. X 30. .J 四、简述{每题 10 分，共 20 分} 1.客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户 对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问 题的客户才是潜在最有可能的客户。 推销工作中不怕提异议，而怕没异议，元异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣 的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。 只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人 见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。"褒贬是买主，喝采是闲人。"这句商谚体现的 就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(1 分) 32. 在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 1856