适于:集团大批量采购、大型成套设备采购、建筑工程矿产资源开发等的承 包等 10.3定价策略 定价策略:企业把产品定价与市场营销组合的其他要素综合起来,定出对企 业最为有利的商品价格,以实现企业的营销目标。 10.3.1新产品定价策略 1.撇脂定价:指在产品生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高,以攫取 最大利润,有如从鲜奶中撇取奶油 适用条件 市场有足够的购买者,需求缺乏弹性 少量生产导致成本的提高不至于抵消高价带来的收益 独家经营,无竞争者 可使顾客产生一种高价优质的高档产品的印象 2.渗透定价:指企业把其创新产品的价格定得相对较低,以吸引大量顾客 提高市场占有率 适用条件 市场的价格弹性大,低价格促进市场成长 制定低价格可以排除竞争 生产成本和经营费用会逐渐下降 3.合理定价:介于撇脂定价和渗透定价之间的定价方法 价格适中易于接受,但竞争性不强 10.3.2地理定价策略 即对不同的销售地区分别制定不同(或相同)的价格 1.FOB原产地定价:即顾客(买方)按厂价购买某种产品,企业(卖方)只 负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。F.0. B Free o Board,离岸价 2.CIF目的地交货定价:C. L F Cost Freight,到岸价(成本+运费+保险费) 3.统一交货定价:邮资定价,即卖方将产品送到买方所在地,收取同样的价 格,运杂费、保险费等均由卖方承担的一种定价策略 4.分区定价:地域定价,即把全国或某地区分为若干价格区,分别制定不同 的地区价格 5.基点定价:指企业选定某些城市作为基点,然后按一定的厂价加上从基点 城市到顾客所在地运费来定价。 6.运费津贴定价:指为弥补产地价格策略的不足,减轻买方运杂费、保险费 等负担,由卖方补贴部分或全部运费的产品定价 10.3.3折扣定价策略 指卖方按一定比例折扣或减价,从而调动顾客购买积极性的一种定价策略。 1.现金折扣:是对迅速付款的购买者提供的减价。如 (2/10,5 适于：集团大批量采购、大型成套设备采购、建筑工程矿产资源开发等的承 包等。 10.3 定价策略 定价策略：企业把产品定价与市场营销组合的其他要素综合起来，定出对企 业最为有利的商品价格，以实现企业的营销目标。 10.3.1 新产品定价策略 1．撇脂定价：指在产品生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高，以攫取 最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。 适用条件： 市场有足够的购买者，需求缺乏弹性 少量生产导致成本的提高不至于抵消高价带来的收益 独家经营，无竞争者 可使顾客产生一种高价优质的高档产品的印象 2．渗透定价：指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客， 提高市场占有率。 适用条件 市场的价格弹性大，低价格促进市场成长 制定低价格可以排除竞争 生产成本和经营费用会逐渐下降 3．合理定价：介于撇脂定价和渗透定价之间的定价方法。 价格适中易于接受，但竞争性不强 10.3.2 地理定价策略 即对不同的销售地区分别制定不同（或相同）的价格 1．FOB 原产地定价：即顾客（买方）按厂价购买某种产品，企业（卖方）只 负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。 F.O.B_Free o Board，离岸价 2．CIF 目的地交货定价：C.I.F_Cost，I sura ce a d Freight，到岸价（成本+运费+保险费） 3．统一交货定价：邮资定价，即卖方将产品送到买方所在地，收取同样的价 格，运杂费、保险费等均由卖方承担的一种定价策略。 4．分区定价：地域定价，即把全国或某地区分为若干价格区，分别制定不同 的地区价格。 5．基点定价：指企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点 城市到顾客所在地运费来定价。 6．运费津贴定价：指为弥补产地价格策略的不足，减轻买方运杂费、保险费 等负担，由卖方补贴部分或全部运费的产品定价。 10.3.3 折扣定价策略 指卖方按一定比例折扣或减价，从而调动顾客购买积极性的一种定价策略。 1．现金折扣：是对迅速付款的购买者提供的减价。如 （2/10