1/20, /30) 2.数量折扣:是向大量购买的顾客根据购货数量或金额提供的一种减价。分 为累计或非累计数量折扣 3.功能折扣:贸易折扣,是当贸易渠道成员愿意执行一定职能时(如销售、 储存、记帐等),制造商向他们提供的折扣 4.季节折扣:是对购买过季商品和服务的顾客提供的一种减价 5.价格折让:另一种类型的价目表价格的减价。如以旧换新 10.3.4心理定价策略 指企业为适应和满足消费者的购买心理所采用的定价策略,多用于零售企业。 1.声望定价:企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理 制定商品价格,故意把价格定成整数或高价 2.尾数定价:根据消费者有零数价格比整数价格便宜的消费心理而采取的一 种定价策略。常用于:食品、日用品。 招徕定价:利用部分顾客求廉的心理,特意将某几种商品的价格定得较低 以吸引顾客。 注意之点:A特价品是常用的、价值小的产品及适合家庭消费的日用品:B 特价品必须廉价:C企业经营的品种要多,能引起连带购买;D特价品数量适当:E特价品 必须是合格优质产品,应与因伤残而削价的产品区分 4.习惯定价:指对市场上长期流通的产品,应按消费者的价格和需求习惯来 制定价格,不要轻易变动 10.4价格调整策略 10.4.1企业主动降价与调价 1.主动降价 (1)主动降价原因 企业生产能力过剩,需扩大销售,但无法改良产品或加强销售工作。 强大的竞争压力,企业市场占有率下降 企业成本费用比竞争对手低,企业想通过降价来掌控市场或提高市场占有率 主动降价风险 低质量风险 脆弱的市场占有率风险 主动提价 (1)提价原因 通货膨胀、成本费用上涨 产品供不应求 产品(品牌)重新定位 (2)提价方式:推迟报价定价、添加调价条款、降低产品质量和削减服务 降低或减少折扣、取消低利产品等 (3)提价风险:引起顾客不满,应说明提价原因,帮助顾客寻找节约成本的6 1/20， /30） 2．数量折扣：是向大量购买的顾客根据购货数量或金额提供的一种减价。分 为累计或非累计数量折扣。 3．功能折扣：贸易折扣，是当贸易渠道成员愿意执行一定职能时（如销售、 储存、记帐等），制造商向他们提供的折扣。 4．季节折扣：是对购买过季商品和服务的顾客提供的一种减价。 5．价格折让：另一种类型的价目表价格的减价。如以旧换新。 10.3.4 心理定价策略 指企业为适应和满足消费者的购买心理所采用的定价策略，多用于零售企业。 1．声望定价：企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理 制定商品价格，故意把价格定成整数或高价。 2．尾数定价：根据消费者有零数价格比整数价格便宜的消费心理而采取的一 种定价策略。常用于：食品、日用品。 3．招徕定价：利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低 以吸引顾客。 注意之点：A 特价品是常用的、价值小的产品及适合家庭消费的日用品；B 特价品必须廉价；C 企业经营的品种要多，能引起连带购买；D 特价品数量适当；E 特价品 必须是合格优质产品，应与因伤残而削价的产品区分。 4．习惯定价：指对市场上长期流通的产品，应按消费者的价格和需求习惯来 制定价格，不要轻易变动。 10.4 价格调整策略 10.4.1 企业主动降价与调价 1．主动降价 （1）主动降价原因 企业生产能力过剩，需扩大销售，但无法改良产品或加强销售工作。 强大的竞争压力，企业市场占有率下降 企业成本费用比竞争对手低，企业想通过降价来掌控市场或提高市场占有率 主动降价风险 低质量风险 脆弱的市场占有率风险 2．主动提价 （1）提价原因 通货膨胀、成本费用上涨 产品供不应求 产品（品牌）重新定位 （2）提价方式：推迟报价定价、添加调价条款、降低产品质量和削减服务、 降低或减少折扣、取消低利产品等。 （3）提价风险：引起顾客不满，应说明提价原因，帮助顾客寻找节约成本的