(2)购买公司更多的新产品,增加购买数量,提高购买产品的等级。 (3)为你的公司和品牌、产品说好话。 (4)忽视竞争者品牌和广告并对价格不敏感。 (5)向公司提出产品/服务的建议。 (6)由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本 二、购买后评价 产品一旦买下来,消费者就将在消费过程对产品性能进行评价。 1、购买与消费: (1)、产品可能由某人购买而由另一人消费者; (2)、购买决策赖以建立的基础是消费者对各种品牌的满足程度的期望 (3)、消费者的购买后评价决定了是否再次购买该品牌。消费者的不满意导致消费者 以后不再购买该品牌 2、满意和不满意 实际效果超过消费者的期望一一满意,反过来有进一步强化购买决策。满意增强消费 者对该品牌的积极态度,提高消费者再次购买的可能性。 当产品的实际效用低于消费者的预期一一一不满意,又可能导致消费者对品牌的消极 态度,降低消费者再次购买同一品牌的可能性 3、购后失衡 关于所选产品的任何消极信息都可能引起购后失衡,来源于两种矛盾信念冲突。 (1)、相近的选择。如同样类型的摩托,其他品牌更便宜,这样带来的财务风险使失 衡增加 (2)、与邻居和朋友的标准不符,担心自己作出了错误决策等社会风险导致失衡 消费者心理一旦失衡,会通过证实自己的购买行为来消除疑虑 §忽视失衡信息 §有选择地解释这些信息, §降低期望水平 §有意搜寻所购品牌的积极信息 §使其他人相信所做选择是正确的, 当产品的某些性能超过了广告宣传而有些刚好达到了预期水平,消费者就会忽视一些 产品瑕疵,保持对产品的积极评价—一同化效应 当先前预期和真实性能的差距很大时,消费者会有意夸大不良性能一一对比效应,非 常不满。 、购买后行为 购买后人的态度有两种:满意和不满意 如果对产品满意,可能会再次购买该产品。比如汽车品牌的选择, 丰田75%;雪佛莱35%。“满意的消费者最好的广告 而不满意的消费者反应则截然相反,他们可能会设法通过放弃或退货来降低不平衡 感,也可能通过寻求能证实产品价值高的信息来降低不平衡感。 营销策略]采取措施尽可能降低消费者购买后的不满意程度。纪念品、严格检验、公 开列示满意顾客、征求意见、购买后沟通、提供投诉和赔偿渠道等。 第六章消费者的购买动机 、动机与需要 1、动机是推动个人进行各种活动的驱策力。动机是行为的直接原因,促使个人采取 某种行动,规定行为的方向。（2）购买公司更多的新产品，增加购买数量，提高购买产品的等级。 （3）为你的公司和品牌、产品说好话。 （4）忽视竞争者品牌和广告并对价格不敏感。 （5）向公司提出产品/服务的建议。 (6) 由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本。 二、购买后评价 产品一旦买下来，消费者就将在消费过程对产品性能进行评价。 1、购买与消费： （1）、产品可能由某人购买而由另一人消费者； （2）、购买决策赖以建立的基础是消费者对各种品牌的满足程度的期望； （3）、消费者的购买后评价决定了是否再次购买该品牌。消费者的不满意导致消费者 以后不再购买该品牌。 2、满意和不满意 实际效果超过消费者的期望――满意，反过来有进一步强化购买决策。满意增强消费 者对该品牌的积极态度，提高消费者再次购买的可能性。 当产品的实际效用低于消费者的预期――－不满意，又可能导致消费者对品牌的消极 态度，降低消费者再次购买同一品牌的可能性。 3、购后失衡 关于所选产品的任何消极信息都可能引起购后失衡，来源于两种矛盾信念冲突。 （1）、相近的选择。如同样类型的摩托，其他品牌更便宜，这样带来的财务风险使失 衡增加。 （2）、与邻居和朋友的标准不符，担心自己作出了错误决策等社会风险导致失衡。 消费者心理一旦失衡，会通过证实自己的购买行为来消除疑虑： § 忽视失衡信息 § 有选择地解释这些信息， § 降低期望水平， § 有意搜寻所购品牌的积极信息， § 使其他人相信所做选择是正确的， 当产品的某些性能超过了广告宣传而有些刚好达到了预期水平，消费者就会忽视一些 产品瑕疵，保持对产品的积极评价——同化效应。 当先前预期和真实性能的差距很大时，消费者会有意夸大不良性能——对比效应，非 常不满。 三、购买后行为 购买后人的态度有两种：满意和不满意。 如果对产品满意，可能会再次购买该产品。比如汽车品牌的选择， 丰田 75%；雪佛莱 35%。“满意的消费者最好的广告”。 而不满意的消费者反应则截然相反，他们可能会设法通过放弃或退货来降低不平衡 感，也可能通过寻求能证实产品价值高的信息来降低不平衡感。 [营销策略]采取措施尽可能降低消费者购买后的不满意程度。纪念品、严格检验、公 开列示满意顾客、征求意见、购买后沟通、提供投诉和赔偿渠道等。 第六章 消费者的购买动机 一、动机与需要 1、动机是推动个人进行各种活动的驱策力。动机是行为的直接原因，促使个人采取 某种行动，规定行为的方向