幽灵会计在线htp/zhu-kuai5d6dc 第三,加深了对市场营销的理解。大多数研究市场的学者认为,需求引起供给,从理想化的角度来看 企业一旦发现了市场需求,就会立即设法去满足它。但现实市场往往是封闭型的,尽管企业提供的产品不亚 于甚至优越于当地公司,但企业并不一定都能进入该国市场。对封闭市场的结果是,消费者只能得到较低程 度的满足,生产者缺乏革新的动力 (2)运用大市场营销战略打破封闭国际市场 如前所述,大市场营销和一般市场营销最重要区别在于前者除了4P策略外,还须具备政治权力和公共 关系方面的策略。 ①什么是权力 所谓有权力,是指A方对B方的影响力,即A能使B去做某些事情的能力。B完成这件事可能性的大 小取决于A权力的大小。A至少可采用以下5种方式来运用权力对B施加影响 报酬。答应给B一定的报酬,使B按照A的意图行事,报酬可以是一种赏识,也可以是请客送礼,或 付给款项。 胁迫。如果B不按照A的意图行事.,A可以加害B以威胁。这种伤害可能是人身的、社会的,也可能 是经济上的。但营销人员一般不情愿采取胁迫手段,因为它违背职业道德,而且不符合市场营销观念。此外, 使用这种方式会引起对方的敌视态度,以至在市场产生不良后果。 专业知识或信息。A提出,如果B按A的意图行事,A将向B提供一定的专业知识,如技术上的援助 或者向B提供某种特殊信息。 合法性。A可能有向B提出某种要求的合法权力。例如,日本首相要求日本电气公司把摩托罗拉公司列 为批准的供应商之 声望。A在B心目中有名望,A可以利用这点而要求B顺从自己。例如,克莱斯勒公司总裁李·雅柯卡 曾要求会见某外交官员,以便提出在该国开办一个克莱斯勒工厂的理由。 ②如何运用权力策略 权力对大市场营销者来说是至关重要的。企业在制订打入封闭型市场的战略时,必须采取3个步骤:探 测权力结构,设计总体战略和制订战术性实施方案 探测权力结构。政治学家认为有3种权力结构:第一,金字塔结构,权力集中在统治阶层,统治阶层可 以是一个人,一个家庭,一个公司,一个行业或一个派系。统治阶层通过中层官员来贯彻其意图,再由中层 官员来管理下层的执行人员。企业如打进该国市场,必须在得到统治阶层批准或不反对的情况下,才能进入 这一市场。第二,派系权力结构。在目标地区有两个以上的集团(权力集团、压力集团、特殊利益集团)勾心 斗角。例如,一个地区存在着各种政党,不同的党派代表着不同的社会阶级和阶层利益。在这种情况下,企 业的战略家必须决定与哪些派别合作,企业一旦与某一党派联盟,往往会影响与其他派别的友好关系。第三, 联合权力结构。来自各权力集团的有影响力的党派组成临时性联盟,当权力掌握在联盟手中时,无论这种联 盟持续的时间多么短,企业都必须通过与联盟的合作才能达到目标,或由企业组成一个对应的联盟来支持自 己的事业。 设计总体战略。在准备进入一个封闭型市场时,企业必须分清各个集团中谁是反对者,谁是同盟者,谁 是中立者。企业的目标在于战胜反对者。为达到这个目标,可供企业选择的总体战略有:幽灵会计在线:http://zhu-kuai.5d6d.com/ 第三，加深了对市场营销的理解。大多数研究市场的学者认为，需求引起供给，从理想化的角度来看， 企业一旦发现了市场需求，就会立即设法去满足它。但现实市场往往是封闭型的，尽管企业提供的产品不亚 于甚至优越于当地公司，但企业并不一定都能进入该国市场。对封闭市场的结果是，消费者只能得到较低程 度的满足，生产者缺乏革新的动力。 （2）运用大市场营销战略打破封闭国际市场 如前所述，大市场营销和一般市场营销最重要区别在于前者除了 4P 策略外，还须具备政治权力和公共 关系方面的策略。 ①什么是权力 所谓有权力，是指 A 方对 B 方的影响力，即 A 能使 B 去做某些事情的能力。B 完成这件事可能性的大 小取决于 A 权力的大小。A 至少可采用以下 5 种方式来运用权力对 B 施加影响： 报酬。答应给 B 一定的报酬，使 B 按照 A 的意图行事，报酬可以是一种赏识，也可以是请客送礼，或 付给款项。 胁迫。如果 B 不按照 A 的意图行事.，A 可以加害 B 以威胁。这种伤害可能是人身的、社会的，也可能 是经济上的。但营销人员一般不情愿采取胁迫手段，因为它违背职业道德，而且不符合市场营销观念。此外， 使用这种方式会引起对方的敌视态度，以至在市场产生不良后果。 专业知识或信息。A 提出，如果 B 按 A 的意图行事，A 将向 B 提供一定的专业知识，如技术上的援助， 或者向 B 提供某种特殊信息。 合法性。A 可能有向 B 提出某种要求的合法权力。例如，日本首相要求日本电气公司把摩托罗拉公司列 为批准的供应商之一。 声望。A 在 B 心目中有名望，A 可以利用这点而要求 B 顺从自己。例如，克莱斯勒公司总裁李·雅柯卡 曾要求会见某外交官员，以便提出在该国开办一个克莱斯勒工厂的理由。 ②如何运用权力策略 权力对大市场营销者来说是至关重要的。企业在制订打入封闭型市场的战略时，必须采取 3 个步骤：探 测权力结构，设计总体战略和制订战术性实施方案。 探测权力结构。政治学家认为有 3 种权力结构：第一，金字塔结构，权力集中在统治阶层，统治阶层可 以是一个人，一个家庭，一个公司，一个行业或一个派系。统治阶层通过中层官员来贯彻其意图，再由中层 官员来管理下层的执行人员。企业如打进该国市场，必须在得到统治阶层批准或不反对的情况下，才能进入 这一市场。第二，派系权力结构。在目标地区有两个以上的集团(权力集团、压力集团、特殊利益集团)勾心 斗角。例如，一个地区存在着各种政党，不同的党派代表着不同的社会阶级和阶层利益。在这种情况下，企 业的战略家必须决定与哪些派别合作，企业一旦与某一党派联盟，往往会影响与其他派别的友好关系。第三， 联合权力结构。来自各权力集团的有影响力的党派组成临时性联盟，当权力掌握在联盟手中时，无论这种联 盟持续的时间多么短，企业都必须通过与联盟的合作才能达到目标，或由企业组成一个对应的联盟来支持自 己的事业。 设计总体战略。在准备进入一个封闭型市场时，企业必须分清各个集团中谁是反对者，谁是同盟者，谁 是中立者。企业的目标在于战胜反对者。为达到这个目标，可供企业选择的总体战略有：