得分 评卷人 四、简述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分） 41.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关 知识，谈谈你如何理解这个说法。 42.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ 得 分 评卷人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分） 43.小李夫妇是一对年轻夫妇，他们都受过高等教育，他们有一个五岁的孩子。小李夫妇 非常关心对孩子的教育，随着孩子的长大，小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了。 一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话联系当地代理 商希望见面谈一谈。以下是二人有关此事的谈话摘录。 小李：请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点？ 推销员：请您看看我带的这套样本。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷 都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉必定好极了。 小李：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母次序，这样便于您很容易地查找材料。这套书印 刷精美，色彩鲜艳，每副图片都很俏丽逼真。 小李：我看得出，不过我更感兴趣的是… 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集， 而且还附有详尽的地形图。这对你们必定很有用处。 小李：我要为我的孩子着想。 推销员：当然！我完全懂得，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子 也许就无法玩弄它们，在上面乱写乱画了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即 使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很好的室 内装饰品。那个精巧的小书箱就算我们白送的。现在我可以填写你的订单了吗？ 2471得分|评卷人 四、简述{简要阐述以下各题。每小题 0分，共 0分) 41. "褒贬是买主，喝彩是闲人"是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关 知识，谈谈你如何理解这个说法。 42. 推销 必须 解客 主要 儿方面 |得分|评卷人| I I I 五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题。 0分} 43. 小李夫妇是 轻夫妇 教育 们有一个五 小李夫妇 非常关心对孩子的教育，随着孩子的长大，小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了。 一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话联系当地代理 商希望见面谈一谈。以下是二人有关此事的谈话摘录。 小李 z请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点? 推销员:请您看看我带的这套样本。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷 都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉必定好极了。 小李:我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗? 推销员 z当然可以，本书内容编排按字母次序，这样便于您很容易地查找材料。这套书印 刷精美，色彩鲜艳，每副图片都很俏丽逼真。 小李:我看得出，不过我更感兴趣的是…… 推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集， 而且还附有详尽的地形图。这对你们必定很有用处。 小李 z我要为我的孩子着想。 推销员:当然!我完全懂得，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子 也许就无法玩弄它们，在上面乱写乱画了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即 使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很好的室 内装饰品。那个精巧的小书箱就算我们自送的。现在我可以填写你的订单了吗? 2471