试卷代号：2634 座位号口 中央广播电视大学2012一2013学年度第二学期“开放专科”期末考试（开卷） 推销策略与艺术试题 2013年7月 题 号 三 四 五 总 分 分 数 得分 评卷人 一、单项选择（在每小题的四个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分) 1.在现代推销活动中，推销员应该持有下列哪一种观念？() A.以达成交易为主旨、说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买 C.关注“人”，满足客户需要 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品 2.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压 力。这种推销风格属于()。 A.解决问题导向型 B.客户导向型 C.强力推销导向型 D.推销技巧导向型 3.请指出以下哪一点是不恰当的？() A.和新客户握手时，应以轻触对方为准 B.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D.一般应采取站立姿势与对方握手 4.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？ A.广告约见法 B.直接拜访 C.信函约见 D.电话约见法 2467
试卷代号 6 3 座位号 中央广播电视大学 2 0 13学年度第二学期"开放专科"期末考试(开卷) 推销策略与艺术试题 2013 年7 B.客户导向型 D. 推销技巧 一、单项选择{在每小题的囚个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题 2分，共 0分} 1.在现代推销活动中，推销员应该持有下列哪一种观念? ( ) A. 达成交 为主 说服 B. 服客 C. 满足 要D. 用一切技巧 2. 千方 主动 时甚至 加 压 力。这种推销风格属于( )。 A. 解决 c.强力推销导向型 3. 下 哪一点是不 当 的 ( ) A. 触对方 B. 面时 对方决 c.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D. 应采 姿势 对方握 4. 约 见 哪 种 ( ) |题号|一|二|三|四|五|总分| |分数 I I I I I I |得分|评卷人| I I I A. C. B. D. 见法 2467
5.在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？() A.有明确的寻求模式 B.有寻求模式但不具体 C.没有明确的寻求模式 D.有模糊的寻求模式 6.以下哪一点不是推销员应具有的态度？() A.成功的欲望 B.为了成功可以不择手段 C.团队合作意识 D.锲而不舍的精神 7.哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？() A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需 要”作为拒绝购买的借口 C.希望获得谈判的主动权 D.客户确实不存在对推销品的需求 8.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行()。 A.产品调查 B.资信调查 C.规模调查 D.市场调查 9.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共 识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大 的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？() A.特别优惠促成法 B.多种接受方案促成法 C.次要重点促成法 D.附带条件促成法 10.以下哪项关于推销的描述是正确的？（) A.推销就是营销 B.推销就是促销 C.推销是艺术，不是一门科学 D.推销要为客户着想 得 分 评卷人 二、多项选择（在每小题的四个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分】 11.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( A.本人姓名 B.供职单位 C.担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好 2468
|得分|评卷人| I , I 5. 在店 下哪 接待工 ( ) A. 式B. 式但不具 c.没有明确的寻求模式 .有模糊的寻求模式 6. 不是推 具有 ( ) A. 望B. 功可 不择手 队合作意识D. 7. 哪种 原 因 引 需求 ( ) A. 认识 表示拒 B. 有需 难不 又不 直接 不需 要"作为拒绝购买的借口 c.希望获得谈判的主动权 D. 实不 在对推 品 的 8. 收货 低企业经营 有必要在销售前对 )。 A.产品调查 .资信调查 c.规模调查 .市场调查 9. 在销售过程 发大 决定 果你 一些小 的 问 上 达 识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大 的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法? ( ) A. 法B. 种接受方 C. 次要重 法D. 带条件促成法 10. 项关 描述 ( ) A. 销B. 是促 c.推销是艺术，不是一门科学 .推销要为客户着想 二、多项选择(在每小题的四个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题 2分，共 0分) 1. 介绍 几个方 是必须说 ( ) A. 人姓名B.供职单位 c.担负的职务或从事的具体工作 .个人兴趣和爱好 2468
12.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？( A.组织规模 B.组织性质 C.家庭状况 D.个人特点 13.建立良好的第一印象的要素有( ）。 A.良好的外表 B.恰当的开场白 C.华贵的服装 D.丰厚的礼物 14.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有( A.实际履行原则 B.全面履行原则 C.非全面履行原则 D.协作履行原则 15.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：( A.对方信息的搜集了解 B.要说的内容 C.环境和物质准备 D.反驳的准备 16.坚持诚信性原则包括以下方面内容( )。 A.讲真话 B.卖真货 C.讲大话 D.出实证 17.开店前的销售准备通常包括：( ）。 A,挖掘客户 B.自身形象 C.所售商品 D.店堂环境 18.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( 。 A,对商品的认知力 B.对商品的购买力 C.购买商品的决定权 D.对商品的需求意愿 19.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？( A.当客户提出了对推销有利的需求的时候 B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 20.对推销人员的激励方式主要有( )。 A.物质激励 B.精神激励 C.目标激励 D.反馈激励 2469
12. 几项是接近个体潜在 客 的 ( ) A. 模B. 性质 c. 状况 个人 13. 第一 )。 A. 表B. 当 的 c. 华贵 礼物 14. 同 的 必须 遵守 则 主 )。 A. 行原 B. 履行原 c. 履行原 协作履 15. 做好 主要 ( )。 A. 搜集 解B. c. 环境 16. 信性原 )。 A. 话B. c. 17. 销售 准 通常 ( )。 A. 户B. c. 18. "MAN" 合格 )。 A. 对商品 的 B. 对商品 的 购买 c. 购买 决定权 需求意 19. 在哪些情 用重 ( ) A. 出 了 销有利 需求 B. 需求是你 够满足 c.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D. 20. 对推 员 的 要有 )。 A. 励B. c.目标激励D.反馈激励 2469
得 分 评卷人 三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的 划“×”。每小题1分，共20分) 21.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。() 22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。() 23.提供服务是推销人员的重要职责之一。() 24.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。() 25.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。() 26.赞美接近法是一种能引起客户注意和兴趣的好方法。为了让客户高兴，对客户的赞 美可以任意夸大其词，怎么吹捧都不过分。() 27.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。() 28.客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。() 29.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。() 30.推销额是反映推销成绩的唯一指标。() 31.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。（) 32.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识，客户知识则是可有可无的。() 33.客户导向型的推销员往往是人际关系的专家，而不是成功的推销专家。() 34.当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。() 35,客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。() 36.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。() 37.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。() 38。店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻 找某种商品的人。() 39.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。() 40.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚 意。() 2470
得分|评卷人 三、判断正误{请根据你的判断，正确的在题后括号内卸 " 。 1. 是将顾 可用可不 ) 22. 在推 善于 到 的 ) 23. 提供服 是推 ( ) 24. 运用 心开花法寻找 重要环节 人物 ) 25. 员 的 介绍后 品 的 对这种 没有 ) 26. 赞美接近法是→种 兴趣 好方 美可以任意夸大其词，怎么吹捧都不过分。( ) 27. 保证 款是 。 ( ) 28. 往往 不感兴趣 ) 29. 采用 成法 能多 的选择 ) 30. 是反 一指 ) 1. 而典 过程 ) 32. 员 的 最重要 可有 ) 33. 销专 。 ( ) 34. 最适宜采 ) 35. 户 的个人 不适合作为 开 ) 36. 员 的 之一 ) 37. 要重 成法 要优 轻客 成交 理压 ) 38. 店 面 客时 直接谈论 法最 兴趣集 正热切地 找某种商品的人。( ) 39. 有利 调动 ) 40. 一 次见 可 注 鼻子 显 示 意。( ) 2470
得分 评卷人 四、简述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分） 41.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关 知识，谈谈你如何理解这个说法。 42.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ 得 分 评卷人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分） 43.小李夫妇是一对年轻夫妇，他们都受过高等教育，他们有一个五岁的孩子。小李夫妇 非常关心对孩子的教育，随着孩子的长大，小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了。 一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话联系当地代理 商希望见面谈一谈。以下是二人有关此事的谈话摘录。 小李：请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点？ 推销员：请您看看我带的这套样本。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷 都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉必定好极了。 小李：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母次序，这样便于您很容易地查找材料。这套书印 刷精美，色彩鲜艳，每副图片都很俏丽逼真。 小李：我看得出，不过我更感兴趣的是… 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集， 而且还附有详尽的地形图。这对你们必定很有用处。 小李：我要为我的孩子着想。 推销员：当然！我完全懂得，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子 也许就无法玩弄它们，在上面乱写乱画了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即 使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很好的室 内装饰品。那个精巧的小书箱就算我们白送的。现在我可以填写你的订单了吗？ 2471
得分|评卷人 四、简述{简要阐述以下各题。每小题 0分，共 0分) 41. "褒贬是买主，喝彩是闲人"是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关 知识，谈谈你如何理解这个说法。 42. 推销 必须 解客 主要 儿方面 |得分|评卷人| I I I 五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题。 0分} 43. 小李夫妇是 轻夫妇 教育 们有一个五 小李夫妇 非常关心对孩子的教育，随着孩子的长大，小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了。 一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话联系当地代理 商希望见面谈一谈。以下是二人有关此事的谈话摘录。 小李 z请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点? 推销员:请您看看我带的这套样本。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷 都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉必定好极了。 小李:我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗? 推销员 z当然可以，本书内容编排按字母次序，这样便于您很容易地查找材料。这套书印 刷精美，色彩鲜艳，每副图片都很俏丽逼真。 小李:我看得出，不过我更感兴趣的是…… 推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集， 而且还附有详尽的地形图。这对你们必定很有用处。 小李 z我要为我的孩子着想。 推销员:当然!我完全懂得，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子 也许就无法玩弄它们，在上面乱写乱画了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即 使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很好的室 内装饰品。那个精巧的小书箱就算我们自送的。现在我可以填写你的订单了吗? 2471
小李：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步懂得 其中的内容呢？ 推销员：我没有带文学部分来。不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活 动，我盼望您有好运。 小李：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。 小李：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。 推销员：谢谢，再见。如果你改变主意请给我打电话。 小李：再见。 请认真阅读本案例，回答以下问题： (1)用推销洽谈的有关原理分析这位推销员的失误之处在哪里？ (2)如果你来做这次推销访问，你会怎样做？ 2472
小李:哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步懂得 其中的内容呢? 推销员:我没有带文学部分来。不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活 动，我盼望您有好运。 小李:我恐怕不需要了。 推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给您丈夫的→件很好的礼物。 小李 z哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。 推销员 z谢谢，再见。如果你改变主意请给我打电话。 小李 z再见。 请认真阅读本案例，回答以下问题· . (1)用推销洽谈的有关原理分析这位推销员的失误之处在哪里? (2) 来做这次推 样做 2472
试卷代号：2634 中央广播电视大学2012一2013学年度第二学期“开放专科”期末考试（开卷） 推销策略与艺术 试题答案及评分标准 (供参考) 2013年7月 一、单项选择（每小题2分，共20分） 1.c 2.C 3.C 4.A 5.A 6.B 7.D 8.B 9.B 10.D 二、多项选择（每小题2分，共20分） 11.ABC 12.CD 13.AB 14.ABD 15.ABC 16.ABD 17.BCD 18.BCD 19.ABC 20.ABCD 三、判断正误（每小题1分，共20分）】 21.× 22.√ 23./ 24./ 25.× 26.× 27./ 28.× 29.X 30.× 31.× 32.X 33./ 34./ 35.X 36. 37.√ 38./ 39.× 40.X 四、简述（每题10分，共20分） 41.客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户 对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对意见是正常的，提了问 题的客户才是潜在最有可能的客户。 推销工作中不怕提异议，而怕设异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣 的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。 只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人 见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的 就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分) 2473
试卷代号 中央广播电视大学 3学年度第二学期"开放专科"期末考试(开卷) 推销策略与艺术试题答案及评分标准 (供参考) 2013 年7 -、单项选择{每小题 2分，共 0分) I. C 6. B 2. C 7.D 3. C 8. B 4.A 9. B 5.A 10. D 二、多项选择{每小题 2分，共 0分} 11. ABC 12. CD 13. AB 14. ABD 15. ABC 16. ABD 17. BCD 18. BCD 19. ABC 20. ABCD 三、判断正误{每小题 1分，共 0分} 21. X 22. .J 23. .J 24. .J 25. X 26. X 27. .J 28. X 29. X 30. X 31. X 32. X 33. .J 34. .J 35. X 36. .J 37. .J 38. .J 39. X 40. X 四、简述{每题 0分，共 0分} 1. 在推 过程 它也是 对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对意见是正常的，提了问 题的客户才是潜在最有可能的客户。 推销工作中不怕提异议，而怕没异议，元异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣 的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。 只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人 见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。"褒贬是买主，喝采是闲人。"这句商谚体现的 就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分) 2473
42.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收人、性格等等，产业客户的业务、职务等。 (10分) 五、案例分析(20分) 43.(1)推销员的失误之处在于，整个洽谈过程，没有以客户需求为中心，没有通过询问和 倾听的技巧，了解客户真实的购买动机，甚至都没有弄清其目标顾客是谁。推销员始终是以自 我为中心，因此必然导致推销失败。 (2)推销过程中最重要是要学会提问和倾听，所以好的推销员必须是一个提问和倾听的专 家。因为只有通过提问和倾听你才能了解顾客内心的需求，只有了解了需求，你才能挖掘需 求，掌握主动来引导销售。做销售的人都知道，产品不仅是靠说卖出去的，也是靠问和听卖出 去的。如果不知道询问和倾听，不会提问倾听，就会错过很多销售良机。 (本题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、闸 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。) 2474
42. 识体 最重要 在我 推销工作 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收人、性格等等，产业客户的业务、职务等。 (1 五、案例分析 0分} 43. (1)推销员的失误之处在于，整个洽谈过程，没有以客户需求为中心，没有通过询问和 倾听的技巧，了解客户真实的购买动机，甚至都没有弄清其目标顾客是谁。推销员始终是以自 我为中心，因此必然导致推销失败。 (2) 过程 重要是要学会 一个提 家。因为只有通过提问和倾听你才能了解顾客内心的需求，只有了解了需求，你才能挖掘需 求，掌握主动来引导销售。做销售的人都知道，产品不仅是靠说卖出去的，也是靠问和听卖出 去的。如果不知道询问和倾听，不会提问倾听，就会错过很多销售良机。 (本题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。) 2474