开始经营出口,以及它们是怎样做出第一项出口决定的,这样才能解决问题。大多数公司通 过与独立代理商合作,办理第一批出口业务,通常是向心理距离较近的国家出口,即进入市 场的心理障碍小。如果初战告捷,公司就会雇佣更多的代理商向其他国家扩展。过一段时间, 公司会成立出口部处理其与代理商的关系。然后,公司发现某些出口市场很大,最好由本公 司的销售人员直接经营这些市场,它们就在这些国家成立分销子公司以代替代理商。这样就 增加了它们的义务和风险,但也增加了利润潜量。它们为了管理这些分销子公司,又成立国 际营销部以取代出口部。如果某些市场继续稳定发展,或者东道国坚持在当地生产,公司就 采取下一个步骤,在当地建厂生产。这意味着投入的资金和利润潜量均有所增加。到此,这 个公司作为多国公司的经营发展顺利,应重新考虑如何用最佳方法组织和管理其全球业务 五、选择进入国际市场方式应考虑的因素 (一)公司自身条件。一是资源条件及目前经营状况与目标,如市场占有率、销售量、 市场开发能力等。二是公司的产品特性及所需的技术和设备。 (二)公司国际化战略的目标及国际市场环境与条件。如决定采取独资形式在某个国家 建立公司,但未被许可;准备经由国际贸易公司出口,但该公司却不熟悉目标市场。因此公 司要根据国际市场特点和公司战略目标选择拓展方式 (三)国际化经营的控制程度及盈利目标。间接出口方式公司对产品销售、服务等没有 控制能力,国外直接投资,独资经营有高度的控制力量,因此公司首先要确定准备达到何种 控制程度,再选择进入方式。另外每种进入方式的盈利水平不同,公司要考虑其盈利能力与 公司利润目标 (四)投资与人才需求。各种方式所需投资差别很大,对人才需求也不相同。直接进入 国际市场需要大量投资,需要具有国际经营能力和经验的人才,这两方面是公司开拓国际市 场的重要因素。 另外还包括国际市场竞争对手的状况,目标国家市场的政治、经济、法律、政策环境, 以及汇率变动可能给公司带来的风险等 第三节国际化战略 企业根据对国家竞争优势的判断,以及所要采取的市场进入模型,可以选择的国际化经 营战略基本有以下三种类型(见图6-2)。在成本压力与当市场压力这两个条件的约束下, 企业可以根据发展的需要选择自己的国际战略。 全球化 跨国 战略 战略 国际本 土战略 高 本土迅速反应的需求 图6-2国际化战略的选择开始经营出口，以及它们是怎样做出第一项出口决定的，这样才能解决问题。大多数公司通 过与独立代理商合作，办理第一批出口业务，通常是向心理距离较近的国家出口，即进入市 场的心理障碍小。如果初战告捷，公司就会雇佣更多的代理商向其他国家扩展。过一段时间， 公司会成立出口部处理其与代理商的关系。然后，公司发现某些出口市场很大，最好由本公 司的销售人员直接经营这些市场，它们就在这些国家成立分销子公司以代替代理商。这样就 增加了它们的义务和风险，但也增加了利润潜量。它们为了管理这些分销子公司，又成立国 际营销部以取代出口部。如果某些市场继续稳定发展，或者东道国坚持在当地生产，公司就 采取下一个步骤，在当地建厂生产。这意味着投入的资金和利润潜量均有所增加。到此，这 个公司作为多国公司的经营发展顺利，应重新考虑如何用最佳方法组织和管理其全球业务。 五、选择进入国际市场方式应考虑的因素 （一）公司自身条件。一是资源条件及目前经营状况与目标，如市场占有率、销售量、 市场开发能力等。二是公司的产品特性及所需的技术和设备。 （二）公司国际化战略的目标及国际市场环境与条件。如决定采取独资形式在某个国家 建立公司，但未被许可；准备经由国际贸易公司出口，但该公司却不熟悉目标市场。因此公 司要根据国际市场特点和公司战略目标选择拓展方式。 （三）国际化经营的控制程度及盈利目标。间接出口方式公司对产品销售、服务等没有 控制能力，国外直接投资，独资经营有高度的控制力量，因此公司首先要确定准备达到何种 控制程度，再选择进入方式。另外每种进入方式的盈利水平不同，公司要考虑其盈利能力与 公司利润目标。 （四）投资与人才需求。各种方式所需投资差别很大，对人才需求也不相同。直接进入 国际市场需要大量投资，需要具有国际经营能力和经验的人才，这两方面是公司开拓国际市 场的重要因素。 另外还包括国际市场竞争对手的状况，目标国家市场的政治、经济、法律、政策环境， 以及汇率变动可能给公司带来的风险等。 第三节 国际化战略 企业根据对国家竞争优势的判断，以及所要采取的市场进入模型，可以选择的国际化经 营战略基本有以下三种类型（见图 6－2）。在成本压力与当市场压力这两个条件的约束下， 企业可以根据发展的需要选择自己的国际战略。 低 高 本土迅速反应的需求 图 6－2 国际化战略的选择 全球化 战略 跨国 战略 国际本 土战略 战略 高 全 球 整 合 的 需 求 低