环 购买者的讨价还价能力 与供应商一样,购买者也能够对行业赢利能力造成威胁,购买者能够强行压低价格, 或要求更高的质量和更多的服务,为达到这一点,他们可能使生产者相互竞争,或者不从单 个生产者那里购买商品。购买者一般可以归为工业客户或个人客户,购买者的购买行为与这 种分类方法一般不相关,有点例外的是工业客户是零售商,他们可以影响消费者的购买决策, 这样零售商的讨价还价能力就显著增强了。以下是影响购买者集团议价能力的因素: (1)、集体购买; (2)、产品的标准化程度 (3)、购买者对产品质量的敏感性 (4)、替代品的替代程度 (5)、大批量购买的普遍性 (6)、产品在购买者成本中占的比例 (7)、“购买者后向一体化”的战略意图 集体议价的利弊 “集体议价”首先牵涉到人员的召集的发起人。发起人应当具有一定的可信任程度和影 响面,这样才能聚集和联系到其他的购买者,并且能够为集体议价的购买者利益着想。同时 由于发起人的自身条件的局限,也容易出现“嫁错郎”的现象。例如,原本在与经销商商议 价格的时候的购买数量发生了变动,那么购买价格应当怎么办呢?发起者在进行集体议价的 时候会不会是经销商的“托儿”或者经销商设置的“促销陷阱”?所以目前,出现的集体购 买者大多还是同一公司的员工或朋友,其原因就是购买者之间首先要互相信任和便于沟通 集体议价”的概念并不是新鲜的事情,只是因为网络的产生,赋予了这种方式更多的 内涵。在网络经济繁荣之前,这种商业模式就已经存在了。只是这种模式存在于B2B的商业 模式中。网络的力量就是其巨大的聚集的力量,这个力量透过网路的凝聚,最终能够压低购 买的金额。当然,集体议价只是一个开端,我们看到这种散户的力量,最终会改变很多我们 熟悉的产业运作。敏感的人可能会发现,随着集体议价网站的兴起,可能将会导致中间商或 者零售商的市场的大面积缩水甚至消失。如今,我们已经不必透过层层的中间商的层层周折 只要有一个网站的中介就可以因为大量购买而买到便宜的商品。 即使团购不赚钱,对于扩大销量,提高市场占有率,在市场中争得自己的一块蛋糕还是 很有利的。参加本次团购的厂家对此种销售模式也表示认可,并认为消费者早已有了这个需 求,说明团购领域还有可能扩大。 战略制定分析 第一阶段:信息输入阶段 1.外部因素评价(EFE)矩阵 关键外部因素权重 ‖评分 ‖加权分数 机会8 环。 购买者的讨价还价能力 与供应商一样，购买者也能够对行业赢利能力造成威胁，购买者能够强行压低价格， 或要求更高的质量和更多的服务，为达到这一点，他们可能使生产者相互竞争，或者不从单 个生产者那里购买商品。购买者一般可以归为工业客户或个人客户，购买者的购买行为与这 种分类方法一般不相关，有点例外的是工业客户是零售商，他们可以影响消费者的购买决策， 这样零售商的讨价还价能力就显著增强了。以下是影响购买者集团议价能力的因素： ⑴、集体购买； ⑵、产品的标准化程度； ⑶、购买者对产品质量的敏感性； ⑷、替代品的替代程度； ⑸、大批量购买的普遍性； （6）、产品在购买者成本中占的比例； ⑺、“购买者后向一体化”的战略意图。 集体议价的利弊 “集体议价”首先牵涉到人员的召集的发起人。发起人应当具有一定的可信任程度和影 响面，这样才能聚集和联系到其他的购买者，并且能够为集体议价的购买者利益着想。同时 由于发起人的自身条件的局限，也容易出现“嫁错郎”的现象。例如，原本在与经销商商议 价格的时候的购买数量发生了变动，那么购买价格应当怎么办呢？发起者在进行集体议价的 时候会不会是经销商的“托儿”或者经销商设置的“促销陷阱”？所以目前，出现的集体购 买者大多还是同一公司的员工或朋友，其原因就是购买者之间首先要互相信任和便于沟通。 “集体议价”的概念并不是新鲜的事情，只是因为网络的产生，赋予了这种方式更多的 内涵。在网络经济繁荣之前，这种商业模式就已经存在了。只是这种模式存在于 B2B 的商业 模式中。网络的力量就是其巨大的聚集的力量，这个力量透过网路的凝聚，最终能够压低购 买的金额。当然，集体议价只是一个开端，我们看到这种散户的力量，最终会改变很多我们 熟悉的产业运作。敏感的人可能会发现，随着集体议价网站的兴起，可能将会导致中间商或 者零售商的市场的大面积缩水甚至消失。如今，我们已经不必透过层层的中间商的层层周折， 只要有一个网站的中介就可以因为大量购买而买到便宜的商品。 即使团购不赚钱，对于扩大销量，提高市场占有率，在市场中争得自己的一块蛋糕还是 很有利的。参加本次团购的厂家对此种销售模式也表示认可，并认为消费者早已有了这个需 求，说明团购领域还有可能扩大。 战略制定分析 （一） 第一阶段：信息输入阶段 1. 外部因素评价 （EFE）矩阵 关键外部因素 权重 评分 加权分数 机会