又会使通达的谈判对手难以拒绝签约,因此往往收效不错,表现了以和为贵的温善态度。其缺 点是:首先由于开始时表现软弱,大幅度让利,在遇到贪婪的对手时,会刺激对手变本加厉 得寸进尺;其次,这种让步策略可能由于第三次让步遭受拒绝后,导致谈判僵局或败局的出现。 此种让步策略一般适用于在谈判竞争中处于不利的境地,但又急于获得成功的谈判 8)一次性让步方式(100/0/0/0) 这种方式是一开始就拿出全部可让利益的策略。此种让步方式的优点是:首先,由于谈判 者一开始就让出底牌,让出自己全部可让利益,比较容易打动对方采取回报行为,以促进和局 其次,率先作出让步榜样,给对方以合作感、信任感;再次,此种率先的大幅度让步,富有强 大的诱惑力,会在谈判桌前给对方留下美好的印象,有利于获取长远利益:最后,由于谈判者 步让利,坦诚相见,提高谈判效率。缺点是这种让步方式操之过急,对于买主会有极强的影 响和刺激,可能给买方传递有利可图的信息,因而导致买主期望值过高,从而继续讨价还价: 其次,由于一次性大步让利,可能失掉本来能够力争到的利益:再次,在遇到强硬而又贪婪的 买主情况下,在卖方一次让步后,可能会变本加厉,以争取重大的让步。此种策略一般适用 己方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好的情况 口案例题 【分析提示】 农民企业家如果不采取制造僵局的策略,以其实力是无法介入房地产开发商的业务的,这 策略的运用,使他们的事业达到了一个新的境界 制造谈判僵局的条件是,如果不合作必然会产生双方都不愿见到的“麻烦”,而且无法回避 否则就不可能成为僵局。运用“制造僵局”这一策略要十分慎重,一旦开始实施策略,除非对 方作出某种程度的让步,否则应顶着各种压力,维持僵局,才能取得预期的胜利 口实训题 (略) 第8章 基本训练 口知识题 8.1判断题 1)×2)√3)√ 8.2选择填空题 2)ABC 4)ACD 8.3简谷题 1)一个商务谈判者要做到积极倾听,就要做到以下6点:多听、全听、恭听、记录、适时 复述与提问。 2)主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。- 10 - 又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，因此往往收效不错，表现了以和为贵的温善态度。其缺 点是：首先由于开始时表现软弱，大幅度让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉， 得寸进尺；其次，这种让步策略可能由于第三次让步遭受拒绝后，导致谈判僵局或败局的出现。 此种让步策略一般适用于在谈判竞争中处于不利的境地，但又急于获得成功的谈判。 8）一次性让步方式（100/0/0/0） 这种方式是一开始就拿出全部可让利益的策略。此种让步方式的优点是：首先，由于谈判 者一开始就让出底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促进和局； 其次，率先作出让步榜样，给对方以合作感、信任感；再次，此种率先的大幅度让步，富有强 大的诱惑力，会在谈判桌前给对方留下美好的印象，有利于获取长远利益；最后，由于谈判者 一步让利，坦诚相见，提高谈判效率。缺点是这种让步方式操之过急，对于买主会有极强的影 响和刺激，可能给买方传递有利可图的信息，因而导致买主期望值过高，从而继续讨价还价； 其次，由于一次性大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益；再次，在遇到强硬而又贪婪的 买主情况下，在卖方一次让步后，可能会变本加厉，以争取重大的让步。此种策略一般适用于 己方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好的情况。 □ 案例题 【分析提示】 农民企业家如果不采取制造僵局的策略，以其实力是无法介入房地产开发商的业务的，这 一策略的运用，使他们的事业达到了一个新的境界。 制造谈判僵局的条件是，如果不合作必然会产生双方都不愿见到的“麻烦”，而且无法回避， 否则就不可能成为僵局。运用“制造僵局”这一策略要十分慎重，一旦开始实施策略，除非对 方作出某种程度的让步，否则应顶着各种压力，维持僵局，才能取得预期的胜利。 □ 实训题 （略） 第 8 章 基本训练 □ 知识题 8.1 判断题 1）× 2）√ 3）√ 8.2 选择填空题 1）B 2）A B C D 3）D 4）A C D 8.3 简答题 1）一个商务谈判者要做到积极倾听，就要做到以下6点：多听、全听、恭听、记录、适时 复述与提问。 2）主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等