次的成功。 (2)休戚与共,利益互动 如何运用利益焦点谈判法 1.科学地推测对方的意图 (1)扪心自问,摸及底线 (2)揣摩对方,跟踪考察 2.明确地表述己方的利益 3.不要忽视彼此非经济利益 第三节原则谈判法 、原则谈判法的基本特征 从方法论的角度研究商务谈判,依据一定的规矩进行谈判,成为商务 谈判中的主要方法,即原则谈判法。 1.客观准则是解决所由分歧的准绳 2.淡化主观意识在原则中作用:对原则的应用要以惯例为准。 3.公正性特征 如何运用原则谈判法 1.如何开发和挖掘客观标准 (1)客观标准,贵在公正 (2)读懂案例,豁然开朗:挖掘客观标准 2.值得称道的程序法:谁来分,谁来挑。权力的对等,程序的正义, 结果的自愿 3.运用原则法谈判应该特别注意的几个问题一次的成功。 （2）休戚与共，利益互动 二、如何运用利益焦点谈判法 1.科学地推测对方的意图 （1）扪心自问，摸及底线 （2）揣摩对方，跟踪考察 2.明确地表述己方的利益 3.不要忽视彼此非经济利益 第三节 原则谈判法 一、原则谈判法的基本特征 从方法论的角度研究商务谈判，依据一定的规矩进行谈判，成为商务 谈判中的主要方法，即原则谈判法。 1.客观准则是解决所由分歧的准绳 2.淡化主观意识在原则中作用：对原则的应用要以惯例为准。 3.公正性特征 二、如何运用原则谈判法 1.如何开发和挖掘客观标准 （1）客观标准，贵在公正 （2）读懂案例，豁然开朗：挖掘客观标准 2.值得称道的程序法：谁来分，谁来挑。权力的对等，程序的正义， 结果的自愿。 3.运用原则法谈判应该特别注意的几个问题