四、 绩效考核 1.对销售经理的绩效考核 由于在新的组织框架中我们采用了总部设库存经理整体协调各个分店的库存情况，并且 由总部来承担所有的库存成本。这样做的好处，一方面在于分店的销售人员就不会对库存的 增加有多余的抵触情绪，可以专心做好销售工作。另一方面工厂可以顺利实行平稳生产的目 的，在淡季增加总库存（包括总部库存和分店库存），在旺季则以多余的库存满足市场需求， 以避免生产频繁变动带来的额外成本。 需要指出的是，在这种存在淡旺季差别的行业中，在淡季由于销售下降，企业资金回流 减少：但原材料采购、研发费用等支出却有增无减，便会产生不同程度的资金紧张问题。如 何防止企业在淡季发生支付危机，保持现金流动的均衡性，是企业管理人员必须重点考虑的 内容。在淡季督促经销商回款就成为销售人员一项重要的工作，企业只有及时收回货款，使 资金快速回笼，才能保证企业资金的安全，保证企业利润的真正实现，才能保证淡季里有充 足的资金应付各项成本费用支出。所以货款回收率就成为销售经理绩效考核的一个重要指 标。 另外，我们这种基于全年的整体需求来分配库存的模式能否成功实现高效运作的一个重 要因素就是企业对全年预期销售量的把握。这就要求销售经理在预测年度需求的时候要有很 好的责任性，否则过多或过少的预期都会给企业带来损失。基于此，我们把年初预期需求量 与年终实际销售量之间的吻合程度也作为对销售经理的一个重要考核指标。 对销售经理的绩效考评指标如下： 考核指标 指标说明 产品销售额 以考核期内签订的合同为依据 销售费用率 (差旅费+公关费+意外开支+其它支出)产品销售额 货款回收率 (上月末收款+本月应收款-本月实收款)/本月实收款 新增客户数 对空白市场的开发而获得的客户 客户投诉数 由于售后服务问题、交货不及时及发货失误被投诉的次数 预测准确度 年初预测需求量/年末实际销售量 2.对库存经理的绩效考核 库存方面的部门负责成品库存控制与调动以及协调公司的生产计划。运输（配送）方面 的部门负责公司所有的成品、原材料的实物运输和仓储及进出口业务。 物流部门先后确定库存水准控制、原材料成本控制、运输或配送费用的控制、服务水准 的保持、销售业绩的增长和生产制造成本的控制等主要指标及比重。有些领域的考核用一个 指标是不够的。另外，对物流管理部门的考核，也要考虑到物流管理所直接影响的两个主要 部门的业绩实现。物流管理部门10%的业绩表现也将来自于销售部门的业绩实现（如销售 额的增长、销售费用的降低、零售客户数目的增加、市场份额的增加等)。同样，物流管理 部门业绩表现的5%，还来自于生产部门降低制造费用的努力。矩阵评估的机制在此将会使 相互影响的部门（如此例中的物流管理部门与生产部门，物流管理部门与销售部门）在市场 工作中为相同的目标而努力。 在制订库存计划的指标时，如仅仅考虑自身的库存水准控制责任，则可能会通过采用快7 四、 绩效考核 1．对销售经理的绩效考核 由于在新的组织框架中我们采用了总部设库存经理整体协调各个分店的库存情况，并且 由总部来承担所有的库存成本。这样做的好处，一方面在于分店的销售人员就不会对库存的 增加有多余的抵触情绪，可以专心做好销售工作。另一方面工厂可以顺利实行平稳生产的目 的，在淡季增加总库存（包括总部库存和分店库存），在旺季则以多余的库存满足市场需求， 以避免生产频繁变动带来的额外成本。 需要指出的是，在这种存在淡旺季差别的行业中，在淡季由于销售下降，企业资金回流 减少；但原材料采购、研发费用等支出却有增无减，便会产生不同程度的资金紧张问题。如 何防止企业在淡季发生支付危机，保持现金流动的均衡性，是企业管理人员必须重点考虑的 内容。在淡季督促经销商回款就成为销售人员一项重要的工作，企业只有及时收回货款，使 资金快速回笼，才能保证企业资金的安全，保证企业利润的真正实现，才能保证淡季里有充 足的资金应付各项成本费用支出。所以货款回收率就成为销售经理绩效考核的一个重要指 标。 另外，我们这种基于全年的整体需求来分配库存的模式能否成功实现高效运作的一个重 要因素就是企业对全年预期销售量的把握。这就要求销售经理在预测年度需求的时候要有很 好的责任性，否则过多或过少的预期都会给企业带来损失。基于此，我们把年初预期需求量 与年终实际销售量之间的吻合程度也作为对销售经理的一个重要考核指标。 对销售经理的绩效考评指标如下： 考核指标 指标说明 产品销售额 以考核期内签订的合同为依据 销售费用率 （差旅费+公关费+意外开支+其它支出）/产品销售额 货款回收率 （上月末收款+本月应收款-本月实收款）/本月实收款 新增客户数 对空白市场的开发而获得的客户 客户投诉数 由于售后服务问题、交货不及时及发货失误被投诉的次数 预测准确度 年初预测需求量/年末实际销售量 2． 对库存经理的绩效考核 库存方面的部门负责成品库存控制与调动以及协调公司的生产计划。运输（配送）方面 的部门负责公司所有的成品、原材料的实物运输和仓储及进出口业务。 物流部门先后确定库存水准控制、原材料成本控制、运输或配送费用的控制、服务水准 的保持、销售业绩的增长和生产制造成本的控制等主要指标及比重。有些领域的考核用一个 指标是不够的。另外，对物流管理部门的考核，也要考虑到物流管理所直接影响的两个主要 部门的业绩实现。物流管理部门 10％的业绩表现也将来自于销售部门的业绩实现（如销售 额的增长、销售费用的降低、零售客户数目的增加、市场份额的增加等）。同样，物流管理 部门业绩表现的 5％，还来自于生产部门降低制造费用的努力。矩阵评估的机制在此将会使 相互影响的部门（如此例中的物流管理部门与生产部门，物流管理部门与销售部门）在市场 工作中为相同的目标而努力。 在制订库存计划的指标时，如仅仅考虑自身的库存水准控制责任，则可能会通过采用快