科特勒营销案例选 个范围较窄但很坚实牢靠的位置，并在北方同时推销这一产品。运动饮品市场具 有高度的地区性和季节性，而在美国南部主要的销售活动是在夏天进行的。在佛 罗里达州 加里弗尼亚州和得克萨斯 的消费者促成了嘉得乐38%的销售额 贵格公司打算把嘉得乐的顾客群描述成有成就但未必是职业运动员。广告中 出现的那些热衷于体育运动的运动员，他们都热爱体育，并喜爱嘉得乐，他们在 体育运动中和过后都需要补充碳水化合物、钠和钾。这些运动员使目标消费者不 由自主地想起了他们自己。嘉得乐承诺可以提供快速吸收的营养成分，能够帮助 人体在水分和可矿物质流失之后迅速恢复 在1990年，责格公司对于市场的变化又做出了迅速的反应，推出了轻淡嘉得 乐(Gatorade Light)。这一产品扩展系列针对的是十分注重食物饮品所含卡路里 数量的女运动员。轻淡嘉得乐同嘉得乐比较起来含有略少的钠和大约嘉得乐所含 卡路里数一半的热量，并有三种不同口味。贵格公司还推出了一款由果汁制成的 香味浓郁的饮品 Freestyle。Freestyle将其消费者群定为那些相对复流 失水分来讲对产品的味道更感》 趣的 11992年为止，贵格公司已推出六种 精选口味的嘉得乐饮品以满足不同的消费者群体。 面临巨大的竞争压力，嘉得乐乐不起来 竞争对手们并没有忽视嘉得乐的巨大成功以及运动饮品市场的迅速发展。 ry是日本饮料业巨人Suntor y的一家附属机构。他们在1985年将10一K运 动饮品引入了美国。由于Suntory将10-K标榜为用无盐的天然泉水制成并含有 丰富的维生素C,因此，10一K成为嘉得乐最强劲的对手。同嘉得乐一样，10一K 也是主要通过杂货店进行销售，也是针对体育队伍这一主要顾客群。Suntory宣 称10一K在口感测试及重复购买方面均优于嘉得乐。 可口可乐百事可乐知甘他些公司也式性地进入了这一市场。可可口可可乐 公司推出了 种粉状运动饮品Maxx。但该产品一直都未能迈出试验性市场，真1 走入销售市场。 I989年，百事公司推出了Mountain Dew Sport(MDS),但消费 者认为该产品中充了过多的二氧化碳，百事公司后来收回了这一产品。紧接着， 百事公司又推出了A11 sport。这回，产品中的二氧化碳有所降低并推出了四种口 味。百事公司桶过杂货店和伸利商店这两种要首实施消售行为。1990年可口可乐 公司卷土重来，推出新产品P erAde 该产品不含 一化碳 无咖啡因并有三种 不同口味。与百事公司不同的是，可口可乐公司计划只通过便利商店进行推销。 直到1992年上半年，贵格公司木发现尽管嘉得乐有飞快的增谏，但要粗增加 新的销售额越来越艰难。贵格与可口可乐公司进行接洽希望双方能合作，通过可 口可乐在餐厅和便利店的自动售卖机和喷嘴式饮水器进行销售。然而，这次洽谈 不久就破产了 可口可乐公司继续借PowerAde与嘉得乐进行抗衡。可口可乐公司宣称 PowerAde可以提供比嘉得乐多出33%的碳水化合物来补充能量，Power Ade更轻， PowerAde吞咽起来更容易，能消除口渴感，同时又没有很重的咸味。可口可乐公 司打算将PowerAde安排在一些“出汗场所”进行销售，如健身俱乐部和工厂。为 了取得更好的效果，公司同时推出了听装和瓶装产品。可口可乐公司希望这些举 措可以让PowerAde在嘉得乐的地盘 店中露面 可口可乐有1,500， 个销售点，其中包括1,000,000台自动售卖机。而嘉得乐只有200,000个销售 点。可口可乐公司还运用电视广告和广播电台广告来进行宜传，并成为1996年奥 运会的官方指定运动饮品。科特勒营销案例选 20 个范围较窄但很坚实牢靠的位置，并在北方同时推销这一产品。运动饮品市场具 有高度的地区性和季节性，而在美国南部主要的销售活动是在夏天进行的。在佛 罗里达州、加里弗尼亚州和得克萨斯州的消费者促成了嘉得乐 38％的销售额。 贵格公司打算把嘉得乐的顾客群描述成有成就但未必是职业运动员。广告中 出现的那些热衷于体育运动的运动员，他们都热爱体育，并喜爱嘉得乐，他们在 体育运动中和过后都需要补充碳水化合物、钠和钾。这些运动员使目标消费者不 由自主地想起了他们自己。嘉得乐承诺可以提供快速吸收的营养成分，能够帮助 人体在水分和矿物质流失之后迅速恢复。 在 1990 年，责格公司对于市场的变化又做出了迅速的反应，推出了轻淡嘉得 乐（Gatorade Light）。这一产品扩展系列针对的是十分注重食物饮品所含卡路里 数量的女运动员。轻淡嘉得乐同嘉得乐比较起来含有略少的钠和大约嘉得乐所含 卡路里数一半的热量，并有三种不同口味。贵格公司还推出了一款由果汁制成的 香味浓郁的饮品——Freestyle。Freestyle 将其消费者群定为那些相对于恢复流 失水分来讲对产品的味道更感兴趣的顾客。到 1992 年为止，贵格公司已推出六种 精选口味的嘉得乐饮品以满足不同的消费者群体。 面临巨大的竞争压力，嘉得乐乐不起来 竞争对手们并没有忽视嘉得乐的巨大成功以及运动饮品市场的迅速发展。 Suntory 是日本饮料业巨人 Suntory 的一家附属机构。他们在 1985 年将 10－K 运 动饮品引入了美国。由于 Suntory 将 10－K 标榜为用无盐的天然泉水制成并含有 丰富的维生素 C，因此，10－K 成为嘉得乐最强劲的对手。同嘉得乐一样，10－K 也是主要通过杂货店进行销售，也是针对体育队伍这一主要顾客群。Suntory 宣 称 10－K 在口感测试及重复购买方面均优于嘉得乐。 可口可乐、百事可乐和其他一些公司也尝试性地进入了这一市场。可口可乐 公司推出了一种粉状运动饮品 Maxx。但该产品一直都未能迈出试验性市场，真正 走入销售市场。 1989 年，百事公司推出了 Mountain Dew Sport（MDS），但消费 者认为该产品中充了过多的二氧化碳，百事公司后来收回了这一产品。紧接着， 百事公司又推出了 Allsport。这回，产品中的二氧化碳有所降低并推出了四种口 味。百事公司通过杂货店和便利商店这两种渠道实施销售行为。1990 年可口可乐 公司卷土重来，推出新产品 PowerAde。该产品不含二氧化碳，无咖啡因并有三种 不同口味。与百事公司不同的是，可口可乐公司计划只通过便利商店进行推销。 直到 1992 年上半年，贵格公司才发现尽管嘉得乐有飞快的增速，但要想增加 新的销售额越来越艰难。贵格与可口可乐公司进行接洽希望双方能合作，通过可 口可乐在餐厅和便利店的自动售卖机和喷嘴式饮水器进行销售。然而，这次洽谈 不久就破产了。 可口可乐公司继续借 PowerAde 与嘉得乐进行抗衡。可口可乐公司宣称 PowerAde 可以提供比嘉得乐多出 33％的碳水化合物来补充能量，Power Ade 更轻， PowerAde 吞咽起来更容易，能消除口渴感，同时又没有很重的咸味。可口可乐公 司打算将 PowerAde 安排在一些“出汗场所”进行销售，如健身俱乐部和工厂。为 了取得更好的效果，公司同时推出了听装和瓶装产品。可口可乐公司希望这些举 措可以让 PowerAde 在嘉得乐的地盘——杂货店中露面。可口可乐有 1，500，000 个销售点，其中包括 1，000，000 台自动售卖机。而嘉得乐只有 200，000 个销售 点。可口可乐公司还运用电视广告和广播电台广告来进行宣传，并成为 1996 年奥 运会的官方指定运动饮品