42.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收人、性格等等，产业客户的业务、职务等。 (10分) 五、案例分析(20分) 43.(1)推销员的失误之处在于，整个洽谈过程，没有以客户需求为中心，没有通过询问和 倾听的技巧，了解客户真实的购买动机，甚至都没有弄清其目标顾客是谁。推销员始终是以自 我为中心，因此必然导致推销失败。 (2)推销过程中最重要是要学会提问和倾听，所以好的推销员必须是一个提问和倾听的专 家。因为只有通过提问和倾听你才能了解顾客内心的需求，只有了解了需求，你才能挖掘需 求，掌握主动来引导销售。做销售的人都知道，产品不仅是靠说卖出去的，也是靠问和听卖出 去的。如果不知道询问和倾听，不会提问倾听，就会错过很多销售良机。 (本题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、闸 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。) 247442. 识体 最重要 在我 推销工作 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收人、性格等等，产业客户的业务、职务等。 (1 五、案例分析 0分} 43. (1)推销员的失误之处在于，整个洽谈过程，没有以客户需求为中心，没有通过询问和 倾听的技巧，了解客户真实的购买动机，甚至都没有弄清其目标顾客是谁。推销员始终是以自 我为中心，因此必然导致推销失败。 (2) 过程 重要是要学会 一个提 家。因为只有通过提问和倾听你才能了解顾客内心的需求，只有了解了需求，你才能挖掘需 求，掌握主动来引导销售。做销售的人都知道，产品不仅是靠说卖出去的，也是靠问和听卖出 去的。如果不知道询问和倾听，不会提问倾听，就会错过很多销售良机。 (本题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。) 2474