试卷代号：2634 中央广播电视大学2012一2013学年度第二学期“开放专科”期末考试（开卷） 推销策略与艺术 试题答案及评分标准 (供参考) 2013年7月 一、单项选择（每小题2分，共20分） 1.c 2.C 3.C 4.A 5.A 6.B 7.D 8.B 9.B 10.D 二、多项选择（每小题2分，共20分） 11.ABC 12.CD 13.AB 14.ABD 15.ABC 16.ABD 17.BCD 18.BCD 19.ABC 20.ABCD 三、判断正误（每小题1分，共20分）】 21.× 22.√ 23./ 24./ 25.× 26.× 27./ 28.× 29.X 30.× 31.× 32.X 33./ 34./ 35.X 36. 37.√ 38./ 39.× 40.X 四、简述（每题10分，共20分） 41.客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户 对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对意见是正常的，提了问 题的客户才是潜在最有可能的客户。 推销工作中不怕提异议，而怕设异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣 的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。 只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人 见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的 就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分) 2473试卷代号 中央广播电视大学 3学年度第二学期"开放专科"期末考试(开卷) 推销策略与艺术试题答案及评分标准 (供参考) 2013 年7 -、单项选择{每小题 2分，共 0分) I. C 6. B 2. C 7.D 3. C 8. B 4.A 9. B 5.A 10. D 二、多项选择{每小题 2分，共 0分} 11. ABC 12. CD 13. AB 14. ABD 15. ABC 16. ABD 17. BCD 18. BCD 19. ABC 20. ABCD 三、判断正误{每小题 1分，共 0分} 21. X 22. .J 23. .J 24. .J 25. X 26. X 27. .J 28. X 29. X 30. X 31. X 32. X 33. .J 34. .J 35. X 36. .J 37. .J 38. .J 39. X 40. X 四、简述{每题 0分，共 0分} 1. 在推 过程 它也是 对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对意见是正常的，提了问 题的客户才是潜在最有可能的客户。 推销工作中不怕提异议，而怕没异议，元异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣 的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。 只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人 见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。"褒贬是买主，喝采是闲人。"这句商谚体现的 就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分) 2473