象、服务上下硬功夫,即使再多的用户也只能是ARPU低的用户, 这显然与联通的初衷相违背。中国移动也公开表示,联通cDMA并 未影响其高端用户市场,因此中国移动毋须改变市场策略。 另外,联通CDMA的目标市场定位于中高端客户,但在推广中 存在着广告诉求错位的现象。比如联通一直希望借中国男足踢进 世界杯的东风,把CDMA与足球联系起来,以期迅速打开市场。为 此,中国联通为cDMA实施的许多市场推广都是围绕着足球的概念 来进行炒作的,但是,球迷中低端用户的比例远远高于高端用户 的比例。这也是自相矛盾的地方 *技术优势能否包打市场?* 记:不可否认,联通CDMA在技术上领先,这也是中国联通与中国 移动展开新一轮较量的重磅武器。但是,您认为技术是主导消费 的主要因素吗? 曾:技术显然是一种优势,但不是持久的优势。尽管CDMA网络在 技术上有很多优势,但目前联通没有将其转化成用户能够感知的 价值。联通还要在品牌形象上下工夫。 如果营销是一场战役的话,那么很显然,在中国手机市场, 中国移动是领先者,中国联通是跟进者。中国移动已经占据了制 高点,打的是一场防御战,中国联通打的是进攻战。里斯·特劳 特在其著名的《营销战》一书中提出了进攻战的三条原则:(1) 考虑的重点应该是领先者在市场中的强势;(2)要找到领先者强 势中的弱点,并攻击此弱点;(3)在尽可能狭窄的阵地上发动进 攻 在营销案例中,进攻战的经典之作应该是两乐之争。可口可 乐的强势是什么?它是第一家可乐饮料企业,它在市场上的历史 比百事要长得多,它占有市场的绝对优势。但是,强势中也包含 着弱点,那就是可口可乐被认为是传统的代表,而青年一代更喜 欢百事可乐。于是,百事可乐的新策略把竞争对手定位成“落象、服务上下硬功夫，即使再多的用户也只能是 ARPU 低的用户， 这显然与联通的初衷相违背。中国移动也公开表示，联通 CDMA 并 未影响其高端用户市场，因此中国移动毋须改变市场策略。 另外，联通 CDMA 的目标市场定位于中高端客户，但在推广中 存在着广告诉求错位的现象。比如联通一直希望借中国男足踢进 世界杯的东风，把 CDMA 与足球联系起来，以期迅速打开市场。为 此，中国联通为 CDMA 实施的许多市场推广都是围绕着足球的概念 来进行炒作的，但是，球迷中低端用户的比例远远高于高端用户 的比例。这也是自相矛盾的地方。 *技术优势能否包打市场?* 记：不可否认，联通 CDMA 在技术上领先，这也是中国联通与中国 移动展开新一轮较量的重磅武器。但是，您认为技术是主导消费 的主要因素吗？ 曾：技术显然是一种优势，但不是持久的优势。尽管 CDMA 网络在 技术上有很多优势，但目前联通没有将其转化成用户能够感知的 价值。联通还要在品牌形象上下工夫。 如果营销是一场战役的话，那么很显然，在中国手机市场， 中国移动是领先者，中国联通是跟进者。中国移动已经占据了制 高点，打的是一场防御战，中国联通打的是进攻战。里斯·特劳 特在其著名的《营销战》一书中提出了进攻战的三条原则：（1） 考虑的重点应该是领先者在市场中的强势；（2）要找到领先者强 势中的弱点，并攻击此弱点；（3）在尽可能狭窄的阵地上发动进 攻。 在营销案例中，进攻战的经典之作应该是两乐之争。可口可 乐的强势是什么？它是第一家可乐饮料企业，它在市场上的历史 比百事要长得多，它占有市场的绝对优势。但是，强势中也包含 着弱点，那就是可口可乐被认为是传统的代表，而青年一代更喜 欢百事可乐。于是，百事可乐的新策略把竞争对手定位成“落