CDMA网以中高端客户为主要目标便成为其理想选择。而且从技术 和市场的角度来看,这一定位也无可厚非。 中高端用户一般是移动通信业务的最早尝试者和使用者,也 是电信企业利润的最大贡献者。由于历史原因,目前90%以上的高 端用户集中在中国移动。联通发展中高端用户必然要挖中国移动 的墙角,其难度可想而知。 *促销战术与高端战略失衡?* 记:您认为联通进行的免费送手机、话费优惠等一系列促销措施 从营销战略的角度看是否得当? 曾:从短期战术来看,联通实施的实际上是一种不计成本的市场 覆盖策略,即宁愿失去应有的利润甚至不计成本,也要最大限度 的覆盖市场。其所采取的预付话费送手机、大客户集团消费以及 和手机制造商联合推广等促销措施便是这一策略的集中体现。 这种促销战术,在短期内可以起到最大限度地占有市场的作 用,但从长远来看,如果联通一味追求用户数的增长,而忽视增 值服务的话,很可能会形成大批用户ARPU(平均用户收入)水平 偏低,导致运营成本偏高。因为即使是ARPU低的用户,联通对其 成本支持也不可能减少。 要质量?还是要数量?相信联通的决策者也曾这样反复地问 自己。岀师未捷的挫折以及年内700万的目标让联通不得不选择 了后者。 需要指岀的是,这样的促销组合,并不能支持联通中高端客 户的定位,似乎更适合于面向低端市场的产品。从目前的实际情 况看,联通cDMA并没有成功地使中国移动的核心用户“叛变”, 更多的是新增客户,而在移动通信服务的消费者已经有一亿多用 户,手机已经由原来的奢侈品变成一个大众消费品的情况下,联 通的绝大多数新增用户均为低端用户。如果联通CDMA不在品牌形CDMA 网以中高端客户为主要目标便成为其理想选择。而且从技术 和市场的角度来看，这一定位也无可厚非。 中高端用户一般是移动通信业务的最早尝试者和使用者，也 是电信企业利润的最大贡献者。由于历史原因，目前 90%以上的高 端用户集中在中国移动。联通发展中高端用户必然要挖中国移动 的墙角，其难度可想而知。 *促销战术与高端战略失衡?* 记：您认为联通进行的免费送手机、话费优惠等一系列促销措施 从营销战略的角度看是否得当？ 曾：从短期战术来看，联通实施的实际上是一种不计成本的市场 覆盖策略，即宁愿失去应有的利润甚至不计成本，也要最大限度 的覆盖市场。其所采取的预付话费送手机、大客户集团消费以及 和手机制造商联合推广等促销措施便是这一策略的集中体现。 这种促销战术，在短期内可以起到最大限度地占有市场的作 用，但从长远来看，如果联通一味追求用户数的增长，而忽视增 值服务的话，很可能会形成大批用户 ARPU（平均用户收入）水平 偏低，导致运营成本偏高。因为即使是 ARPU 低的用户，联通对其 成本支持也不可能减少。 要质量？还是要数量？相信联通的决策者也曾这样反复地问 自己。出师未捷的挫折以及年内 700 万的目标让联通不得不选择 了后者。 需要指出的是，这样的促销组合，并不能支持联通中高端客 户的定位，似乎更适合于面向低端市场的产品。从目前的实际情 况看，联通 CDMA 并没有成功地使中国移动的核心用户“叛变”， 更多的是新增客户，而在移动通信服务的消费者已经有一亿多用 户，手机已经由原来的奢侈品变成一个大众消费品的情况下，联 通的绝大多数新增用户均为低端用户。如果联通 CDMA 不在品牌形