放以来重复建设比较严重,从而供求矛盾比较严重的产品。厂家的激烈竞争,对商家极为有 利。谁成了这个行业的龙头老大,谁就拥有低成本扩张的绝对优势。其四,一般服装、百货 杂货类产品,无论实力大小都可以做,许多产品正规的百货公司竞争不过街头小店,而街头 小店又竞争不过摆地摊的。因为后者经营成本更低。家电则不一样,消费者不仅注重产品品 牌和生产厂家,也注重商家,只有实力强,品牌响,连锁店多的大店,才能避免买假货,产 品维修服务才更有保障。在这一领域,一般小个体户的店铺不可能有竞争优势 去年3月,国美总部向其全国各地的分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急 通知”,此事被称为国美驱逐格力事件,以下简称驱格事件。 驱格事件不能小看,它预示着生产企业与商业企业的关系将会发生深刻的变化。这种变 化可能向以下三个方向发展: 第一种方向,以商整工。即由龙头商业企业整合工业企业,用商业品牌代替工业品牌, 而工业企业,包括品牌产品的制造企业,逐步为龙头商业企业贴牌生产。比如,国美牌彩电, 国美牌冰箱,国美牌空调等等 第二种方向,众多新的“国美”产生,工商之间通过多头竞争出现新的均衡。格力等有 实力的名牌制造企业或者是赌气,或者是生存的需要,或者是因为家电连锁业态有利可图, 纷纷开发自己的专营连锁店。比如,格力开办格力连锁店,科龙开办科龙连锁店等等,就象 三九自己在全国开办上千家药店一样 第三种方向,格力等工业企业都开办自己的网上销售体系,将由此节省的店铺费全部转 让给消费者,使网上的售价比国美之类的传统商业体系售价更低,网上销售迅速上升,迅速 成为取代国美等传统商业的一种主要商业形态。 正泰模式: 自建2000家专营店确保销量和质量 在温州柳市镇,有上千家低压电器企业。而正泰和德力西成为两大龙头。德力西的情况 我不太了解,而对正泰则研究较多。这里仅对正泰的市场整合模式谈谈看法。 在80年代末、90年代初,柳市镇的低压电器是通过数万名直销商在全国进行销售的 这些直销商都是柳市镇人,他们采用四千精神,即走遍千山万水,说遍千言万语,想尽千方 百计,历尽千辛万苦,将产品直销给全国各地的电器用户及零售商店。这些直销商既给正泰 销产品,也给柳市镇的其他几百家企业销产品。 经过几年的市场磨练,在上述数万名直销商中成长出了一批比较优秀的经销商。正泰则 采用合股、加盟等多种方式,将这些游商变成了坐商,逐步形成了2000多家正泰的专营店。 这些专营店遍布全国各地,深入到每个县城。正是通过这些专营店,使正泰的销售额迅速增 长,2004年已达到119亿元 在这方面,正泰称得上是市场整合的典范 其一,正泰这2000家专营店的老板及许多营销人员,都是从以前的电器销售大军中挑 出来的优秀分子,他们经过多年的销售实践,积累了低压电器方面的市场经验,有一大批固放以来重复建设比较严重，从而供求矛盾比较严重的产品。厂家的激烈竞争，对商家极为有 利。谁成了这个行业的龙头老大，谁就拥有低成本扩张的绝对优势。其四，一般服装、百货、 杂货类产品，无论实力大小都可以做，许多产品正规的百货公司竞争不过街头小店，而街头 小店又竞争不过摆地摊的。因为后者经营成本更低。家电则不一样，消费者不仅注重产品品 牌和生产厂家，也注重商家，只有实力强，品牌响，连锁店多的大店，才能避免买假货，产 品维修服务才更有保障。在这一领域，一般小个体户的店铺不可能有竞争优势。 去年 3 月，国美总部向其全国各地的分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急 通知”，此事被称为国美驱逐格力事件，以下简称驱格事件。 驱格事件不能小看，它预示着生产企业与商业企业的关系将会发生深刻的变化。这种变 化可能向以下三个方向发展： 第一种方向，以商整工。即由龙头商业企业整合工业企业，用商业品牌代替工业品牌， 而工业企业，包括品牌产品的制造企业，逐步为龙头商业企业贴牌生产。比如，国美牌彩电， 国美牌冰箱，国美牌空调等等。 第二种方向，众多新的“国美”产生，工商之间通过多头竞争出现新的均衡。格力等有 实力的名牌制造企业或者是赌气，或者是生存的需要，或者是因为家电连锁业态有利可图， 纷纷开发自己的专营连锁店。比如，格力开办格力连锁店，科龙开办科龙连锁店等等，就象 三九自己在全国开办上千家药店一样。 第三种方向，格力等工业企业都开办自己的网上销售体系，将由此节省的店铺费全部转 让给消费者，使网上的售价比国美之类的传统商业体系售价更低，网上销售迅速上升，迅速 成为取代国美等传统商业的一种主要商业形态。 正泰模式： 自建 2000 家专营店确保销量和质量 在温州柳市镇，有上千家低压电器企业。而正泰和德力西成为两大龙头。德力西的情况 我不太了解，而对正泰则研究较多。这里仅对正泰的市场整合模式谈谈看法。 在 80 年代末、90 年代初，柳市镇的低压电器是通过数万名直销商在全国进行销售的。 这些直销商都是柳市镇人，他们采用四千精神，即走遍千山万水，说遍千言万语，想尽千方 百计，历尽千辛万苦，将产品直销给全国各地的电器用户及零售商店。这些直销商既给正泰 销产品，也给柳市镇的其他几百家企业销产品。 经过几年的市场磨练，在上述数万名直销商中成长出了一批比较优秀的经销商。正泰则 采用合股、加盟等多种方式，将这些游商变成了坐商，逐步形成了 2000 多家正泰的专营店。 这些专营店遍布全国各地，深入到每个县城。正是通过这些专营店，使正泰的销售额迅速增 长，2004 年已达到 119 亿元。 在这方面，正泰称得上是市场整合的典范。 其一，正泰这 2000 家专营店的老板及许多营销人员，都是从以前的电器销售大军中挑 出来的优秀分子，他们经过多年的销售实践，积累了低压电器方面的市场经验，有一大批固