.73. 《市场营销学》练习题 (七)论述项 、确定企业业务范围的导向有哪几种？不同导向如何识别竞争者，分别适用于何种条 件2 2、简述竞争者分析的步骤与内容。 【参考答率要点】 1、确定企业业务范围的导向有产品导向、技术导向、顾客导向和名元导向以及需要导 向五种。不同的业务范围导向，分别适用于不同条件的企业并有不同的竞争者判定准则。 (1) 产品导向下 企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。 产品 导向的适用条件是：市场产品供不应求，现有产品不愁销路：企业实力薄弱，无力从事产品 更新。 (2)在技术导向下，企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手 枝术导向的活用条件：是某且体品种己供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前 景。 (3)在需要导向下，企业把满足顾客同一需要的企业都视为竞争者，而不论他们采用 何种技术、提供何种产品。需要导向的适用条件是：市场商品供过于求，企业具有强大的投 资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。 (4)在顾客导向下，企业把所有选择了同样顾客群体作为自己目标市场的企业都视为 竞争对手。顾客导向的适用条件：是企业在某类顾客群体中享有声誉和销售网络等优势，并 且能够转移到公司的新增业务上 (5)在多元导向下，企业要在所涉足的各个业务领域（行业），分别根据企业在该领 域的具体业务范围导向来识别竞争者。多元导向的适用条件是：有雄厚的实力、敏锐的市场 洞察力和强大的骑行业经营的能力的企业。 2、竞争者分析的步骤和内容是 (1)识别竞争者。准确地识别竞争者是企业进行竞争者分析和制 正确的竞争战略和 策略的前提。企业可以从行业结构和业务范围导向两个方面来识别竞争者，并对竞争者进行 “强”与“弱”、 “远”与“近”、“好”与“坏”的区分。 (2)判定竞争者的战略目标及其竞争战略。企业要对竞争者在利润最大化这一总的原 则性目标之下具体采用的主导战略目标及目标组合进行判别。竞争者的战略目标一定会体现 在其竞争战略中，而竞争战略又会通过竞争者的竞争行为反应出来。因此， 企业要密切注意 竞争者的市场竞争行为，并由此推断出竞争者的竞争战略目标及竞争战略 (3)评估竞争者的优势和劣势。通过收集竞争者业务信总并进行综合分析，可对竞争 者的竞争优势及劣势做出评估，从而形成企业超越竞争对手的优胜基准。 (4)评估竞争者的反应模式。判断竞争对手的竞争反应模式，可帮助企业预测自己的 竞争战略和策路会引起什么样的竞争反应。竞争者反应模式包括从容型竞争者、选择型竞争 者、凶狠型竞争者 随机型竞争者四种类型。竞争者反应模式的形成不仅受其战略目标和优 劣势的制约，而且受到其企业文化、企业价值观和经营理念等的影响 (八)案例简析 [案例] 乐凯胶卷挑战国外品牌．73． 《市场营销学》练习题 (七)论述题 1、确定企业业务范围的导向有哪几种？不同导向如何识别竞争者，分别适用于何种条 件？ 2、简述竞争者分析的步骤与内容。 【参考答案要点】 1、确定企业业务范围的导向有产品导向、技术导向、顾客导向和多元导向以及需要导 向五种。不同的业务范围导向，分别适用于不同条件的企业并有不同的竞争者判定准则。 （1）在产品导向下，企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品 导向的适用条件是：市场产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品 更新。 （2）在技术导向下，企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。 技术导向的适用条件：是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前 景。 （3）在需要导向下，企业把满足顾客同一需要的企业都视为竞争者，而不论他们采用 何种技术、提供何种产品。需要导向的适用条件是：市场商品供过于求，企业具有强大的投 资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。 （4）在顾客导向下，企业把所有选择了同样顾客群体作为自己目标市场的企业都视为 竞争对手。顾客导向的适用条件：是企业在某类顾客群体中享有声誉和销售网络等优势，并 且能够转移到公司的新增业务上。 （5）在多元导向下，企业要在所涉足的各个业务领域（行业），分别根据企业在该领 域的具体业务范围导向来识别竞争者。多元导向的适用条件是：有雄厚的实力、敏锐的市场 洞察力和强大的跨行业经营的能力的企业。 2、竞争者分析的步骤和内容是： （1）识别竞争者。准确地识别竞争者是企业进行竞争者分析和制定正确的竞争战略和 策略的前提。企业可以从行业结构和业务范围导向两个方面来识别竞争者，并对竞争者进行 “强”与“弱”、“远”与“近”、“好”与“坏”的区分。 （2）判定竞争者的战略目标及其竞争战略。企业要对竞争者在利润最大化这一总的原 则性目标之下具体采用的主导战略目标及目标组合进行判别。竞争者的战略目标一定会体现 在其竞争战略中，而竞争战略又会通过竞争者的竞争行为反应出来。因此，企业要密切注意 竞争者的市场竞争行为，并由此推断出竞争者的竞争战略目标及竞争战略。 （3）评估竞争者的优势和劣势。通过收集竞争者业务信息并进行综合分析，可对竞争 者的竞争优势及劣势做出评估，从而形成企业超越竞争对手的优胜基准。 （4）评估竞争者的反应模式。判断竞争对手的竞争反应模式，可帮助企业预测自己的 竞争战略和策略会引起什么样的竞争反应。竞争者反应模式包括从容型竞争者、选择型竞争 者、凶狠型竞争者、随机型竞争者四种类型。竞争者反应模式的形成不仅受其战略目标和优 劣势的制约，而且受到其企业文化、企业价值观和经营理念等的影响。 （八）案例简析 ［案例］ 乐凯胶卷挑战国外品牌