客户关键人决策简表 销售人员 日 客户名称 客户编号 关键人部门职位角色影响与项目决信息/与竞争对我们其他 姓名 力(%)策小组成影响力者的关的态度信息 员的关系来源 系 ※掌握接近高层主管的方法 销售人员不能把自己局限为卖家的角色,而应以合作伙伴的身份出现,为客户公司的高层经理提供你的价值 ·帮助对方提高利润(如果没有你,他们就做不到这一点) ·帮助对方以更快的速度提高利润(如果没有你,他们就不能这么快实现利润的提升) 帮助对方以更大的把握提高利润(如果没有你,他们的把握不会这么大) 高层主管经常聚集的地方,比如慈善集会、行业展会、高层论坛等 其他高层主管的引见 ·通过公司较低层级的经理的层层引见、最终结识高层,要有理由:从长期、战略的角度来和高层主管谈一谈 ·通过身份平等对话: 向高层主管提供一个推介话题清单 树立高层主管的威信和专家地位 谈论话题应使之与高层主管的职责范围相挂钩※掌握接近高层主管的方法 销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值： ·帮助对方提高利润（如果没有你，他们就做不到这一点）； ·帮助对方以更快的速度提高利润（如果没有你，他们就不能这么快实现利润的提升）； ·帮助对方以更大的把握提高利润（如果没有你，他们的把握不会这么大） ·高层主管经常聚集的地方，比如慈善集会、行业展会、高层论坛等； ·其他高层主管的引见； ·通过公司较低层级的经理的层层引见、最终结识高层，要有理由：从长期、战略的角度来和高层主管谈一谈； ·通过身份平等对话； ·向高层主管提供一个推介话题清单； ·树立高层主管的威信和专家地位； ·谈论话题应使之与高层主管的职责范围相挂钩；