把控销售的关键一一向大客户高层销售 中国营销传播网,2007-04-06,作者:郝雨风,访问人数:322 高层对竞争双方的势力有关键性意义,很多销售人员更将高层销售作为重重之重的任务,往往 目录 采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系,但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐 述不多,造成大客户高层在决策时往往根犹豫加之与大客户高层接触有根多障碍,单兵作战时有>第1页 时会感到无所适从,容易造成丢单现象的发生,或即使签的,也需要进行多次讨价还价,订单利>第2页 润过低。 因此,在向高层销售时,需要考虑以下情况:高层主管一般都较难接近,高层关系建立不易,在拜访客户高层主管之前,销售人员 做好更多的准备工作显得非常重要。同时,应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同,高管人员相对更关注长期性的问题 对其阐述的产品利益点也不同 客户不同部门的不同层级的高层主管,所关心的内容不同,有不同的需求,不能一视同仁,应该逐个击破 ※客户组织需求和个人动机分析 对客户组织需求和个人动机进行深入分析,了解客户公司层面和个人层面对决策产生的影响,才可能对客户组织政治体系有更深入 的了解和切入 公司:结果 个人:成功 √工作效率 v上级的满意 √工作质量 v同事的接受 部门的项目 √人际关系 √销售额的增长 经济利益 成本降低 社会地位 ˇ产品的完善 v晋升 员工满意度提升
把控销售的关键－－向大客户高层销售 中国营销传播网， 2007-04-06， 作者: 郝雨风， 访问人数: 3227 高层对竞争双方的势力有关键性意义，很多销售人员更将高层销售作为重重之重的任务，往往 采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系，但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐 述不多，造成大客户高层在决策时往往很犹豫。加之与大客户高层接触有很多障碍，单兵作战时有 时会感到无所适从，很容易造成丢单现象的发生，或即使签约，也需要进行多次讨价还价，订单利 润过低。 因此，在向高层销售时，需要考虑以下情况：高层主管一般都较难接近，高层关系建立不易，在拜访客户高层主管之前，销售人员 做好更多的准备工作显得非常重要。同时，应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同，高管人员相对更关注长期性的问题， 对其阐述的产品利益点也不同。 客户不同部门的不同层级的高层主管，所关心的内容不同，有不同的需求，不能一视同仁，应该逐个击破。 ※客户组织需求和个人动机分析 ·对客户组织需求和个人动机进行深入分析，了解客户公司层面和个人层面对决策产生的影响，才可能对客户组织政治体系有更深入 的了解和切入。 目 录 第 1 页 第 2 页
客户组织政治表 商业价值 跟踪记录 经营哲学和政策 派系和联盟 ※客户关键人决策影响力流向分析 在分清项目关键人在组织中位置后,要根据跟踪情况对影响决策的关键人和组织结构进行综合分析,了解客户关键人决策影响力的 流向,并根据项目跟进情况,适时修改分析结果,以最大限度把握客户动态,有效把握项目进 客户关键人决策影响力流向分析
※客户关键人决策影响力流向分析 ·在分清项目关键人在组织中位置后，要根据跟踪情况对影响决策的关键人和组织结构进行综合分析，了解客户关键人决策影响力的 流向，并根据项目跟进情况，适时修改分析结果，以最大限度把握客户动态，有效把握项目进程
组织结构分析 销售人员 日期 客户名称 客户编号 项目名称 姐织分析 组织影响图 根据客户实际的组织结构和决策流向情况填写《客户关键人决策影响力分析表》 客户关键人决策影响力分析表
·根据客户实际的组织结构和决策流向情况填写《客户关键人决策影响力分析表》。 客户关键人决策影响力分析表
销售人员 年月日 客户名称 客户编号 项目名称 在销售过程中的客户关键人决策风格关键人对我们的与我们的接状况 关键人的正式角色 支持情况兄 A决定者B影响者|1、的蔚类2远视类|X:反对一:不支口不接触多接 C把关者D发起者|3、实千类4、保守类持 E购买者P使用者5、落后类 =:啦立+:持國少接触深接 说明:匚权力线 董事长总载 副总裁 副总裁 1 BC 3 财务经理 生产经理 T经理 物流经理 CE 4 就现实情况而言,客户的决策流程可能没有我们描述的这么复杂,指标也可能没有那么多项。因此,为了帮助销售人员在竞争激烈 的市场较量中增强获胜的把握,提高反应速度,使用简化的客户关键人决策简表,实属必要
·就现实情况而言，客户的决策流程可能没有我们描述的这么复杂，指标也可能没有那么多项。因此，为了帮助销售人员在竞争激烈 的市场较量中增强获胜的把握，提高反应速度，使用简化的客户关键人决策简表，实属必要
客户关键人决策简表 销售人员 日 客户名称 客户编号 关键人部门职位角色影响与项目决信息/与竞争对我们其他 姓名 力(%)策小组成影响力者的关的态度信息 员的关系来源 系 ※掌握接近高层主管的方法 销售人员不能把自己局限为卖家的角色,而应以合作伙伴的身份出现,为客户公司的高层经理提供你的价值 ·帮助对方提高利润(如果没有你,他们就做不到这一点) ·帮助对方以更快的速度提高利润(如果没有你,他们就不能这么快实现利润的提升) 帮助对方以更大的把握提高利润(如果没有你,他们的把握不会这么大) 高层主管经常聚集的地方,比如慈善集会、行业展会、高层论坛等 其他高层主管的引见 ·通过公司较低层级的经理的层层引见、最终结识高层,要有理由:从长期、战略的角度来和高层主管谈一谈 ·通过身份平等对话: 向高层主管提供一个推介话题清单 树立高层主管的威信和专家地位 谈论话题应使之与高层主管的职责范围相挂钩
※掌握接近高层主管的方法 销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值： ·帮助对方提高利润（如果没有你，他们就做不到这一点）； ·帮助对方以更快的速度提高利润（如果没有你，他们就不能这么快实现利润的提升）； ·帮助对方以更大的把握提高利润（如果没有你，他们的把握不会这么大） ·高层主管经常聚集的地方，比如慈善集会、行业展会、高层论坛等； ·其他高层主管的引见； ·通过公司较低层级的经理的层层引见、最终结识高层，要有理由：从长期、战略的角度来和高层主管谈一谈； ·通过身份平等对话； ·向高层主管提供一个推介话题清单； ·树立高层主管的威信和专家地位； ·谈论话题应使之与高层主管的职责范围相挂钩；
·会谈结束时要确定双方下一步的工作 ※建立公司和客户高层间的良好关系 成功的持续的为客户提供满意的产品、技术或服务 2了解客户的需求及特征,提供针对性强的个性化解决方案和产品,更好地让客户满意。从根本上说:就是要与客户不断签约。通 过合作,提供服务,赢得客户在认识上的信任。 提供附加值高的服务 提供附加值高的服务就是客户得到利益或价值,使自己和竞争对手区别开来,使客户也感到我们在为他的利益着想。双方共同受 建立起有效畅通的联系纽带 2一方面,企业要为客户提供便利的联系方式,提供各种服务或咨询的联系渠道,以满足客户的随时随地的各种需求。另一方面, 在产品、技术和服务上蠃得客户信任、偏好的同时,销售人员(或其他人员)通过一定的联系方式和技巧,要能随时找到客户,需要时 及 2建立客户档案,为客户高层提供个性化的服务 抓住机会、吸引客户高层注意。 通过各种活动,如参观考察活动、客户关怀行动、个性化活动等,及时有效地将重要信息传递给客户,并给客户留下深刻的良好 双方有共同愿望建立起企业间的关系 2我们需要客户,客户需要我们。为了各自不同的战略目的,共同的项目,一起向前发展,需要有这种合作形式,双方受益。由于 有合作基础,知己知彼,又可减少客户风险 值得注意的是:在客户决策人更换时,时常有风波 制定合理的方案、价格和服务。 2双方一起制定合理的技术和实施方案,我们要提供合理的价格、优质的服务,要有别于其他竞争对手 制定客户高层公关计划,建立起与客户高层个人和公司间的友谊 ※制定客户高层公关计划 有选择、不断地参加客户的招(议)标活动,挖掘客户潜力,不断成单续单。有时为了保持关系,明知不能中标,也要参加投标 这时可帮助客户分析采购策略,提出建议或咨询意见,甚至设计方案
·会谈结束时要确定双方下一步的工作。 ※建立公司和客户高层间的良好关系 ·成功的持续的为客户提供满意的产品、技术或服务。 ² 了解客户的需求及特征，提供针对性强的个性化解决方案和产品，更好地让客户满意。从根本上说：就是要与客户不断签约。通 过合作，提供服务，赢得客户在认识上的信任。 ·提供附加值高的服务。 ² 提供附加值高的服务就是客户得到利益或价值，使自己和竞争对手区别开来，使客户也感到我们在为他的利益着想。双方共同受 益。 ·建立起有效畅通的联系纽带。 ² 一方面，企业要为客户提供便利的联系方式，提供各种服务或咨询的联系渠道，以满足客户的随时随地的各种需求。另一方面， 在产品、技术和服务上赢得客户信任、偏好的同时，销售人员（或其他人员）通过一定的联系方式和技巧，要能随时找到客户，需要时， 能及时与客户沟通。 ² 建立客户档案，为客户高层提供个性化的服务。 ·抓住机会、吸引客户高层注意。 ² 通过各种活动，如参观考察活动、客户关怀行动、个性化活动等，及时有效地将重要信息传递给客户，并给客户留下深刻的良好 印象。 ·双方有共同愿望建立起企业间的关系。 ² 我们需要客户，客户需要我们。为了各自不同的战略目的，共同的项目，一起向前发展，需要有这种合作形式，双方受益。由于 有合作基础，知己知彼，又可减少客户风险。 ² 值得注意的是：在客户决策人更换时，时常有风波。 ·制定合理的方案、价格和服务。 ² 双方一起制定合理的技术和实施方案，我们要提供合理的价格、优质的服务，要有别于其他竞争对手。 ² 制定客户高层公关计划，建立起与客户高层个人和公司间的友谊。 ※制定客户高层公关计划 ·有选择、不断地参加客户的招（议）标活动，挖掘客户潜力，不断成单续单。有时为了保持关系，明知不能中标，也要参加投标。 这时可帮助客户分析采购策略，提出建议或咨询意见，甚至设计方案
建立客户联谊组织。以某种方式将客户组织在一起,是保持与客户之间有效关系的十分有效的方法,如会员协会、俱乐部、客户联 谊会等 参加市场活动。如论坛、展示会、验收会、旅游、技术交流会等 ·明确销售人员的责任,使之真正了解自己在保持客户关系中的作用 高层公关计划 客户名称 工客户编号 客户高层 序号姓名部门职务兴趣爱好 支持力度 高层公关计划 活动目的 十划安排: 资源需求: 备注
·建立客户联谊组织。以某种方式将客户组织在一起，是保持与客户之间有效关系的十分有效的方法，如会员协会、俱乐部、客户联 谊会等。 ·参加市场活动。如论坛、展示会、验收会、旅游、技术交流会等。 ·明确销售人员的责任，使之真正了解自己在保持客户关系中的作用