《营销管理》教学案例：渠道——销售经理如何突破职业发展瓶颈.doc_大学文库

销售经理如何突破职业发展瓶颈? 中国营销传播网,2007-01-16,作者:孟怡瞪,访问人数:1113 目录 29岁的王女土在一家快速游费品的销售公司工作,目前担任销售经理,高职高薪,可谓春风得>第1页意,但王女土说,这个经理她当得非常窝囊,王女士大专毕业后的第三年,就来到了这家公司,从第2页文员做到了现在的经理助理。这两年,公司的销售业绩一直不好,整个公司呈现出一种混乱的态势为了挽回局面,老板派她去销售部担任销售经理。到现在已经半年过去了,公司业绩不仅没有好转,反而急速下滑。而且王女士发现, 自己已经陷入了孤立无援的地步,下属对自己不支持,老板对自己不满意。一个月前,老板又认命了一个副总经理,专管销售工作于是把王女士这个销售经理闲置起来了王女士觉得这个销售经理她做不了几天了,经理助理也已经有了新的人选,她也回不去了,而且这段时间与老板之间的矛盾让她心里很不舒服,她不想继续在公司做下去了。但另一方面,经理生涯的失败,严重打击了她的自信心,加上年龄的增大,经理助理一职似乎也做不了多久了,所有的一切都让她产生了一种迷茫和危机感案例二岁的李先生在某公司担任销售经理,他坦言自己很疲惫。"6年前我就担任了部门经理的职务,居然在一个位子上干了6年而没有任何变动,这对一个日新月异的∏T公司来说,简直是很不正常的。我不知道是公司太信任我了呢?还是我的表现在他们看来不甚满意呢李先生苦笑着说。“问题当然有很多,但与公司上层缺乏必要的有效的沟通使我有点心灰意冷。一方面我质疑我的工作价值,一方面我也质疑公司的用人制度。如果说,一个职业人对曾经所爱的职业产生了厌倦,问题应该来自个人和单位两个方面。不知道我的这种现状如何来突破? 销售经理一向是公司的重臣”,也是老板面前的功臣,因为企业的利润、业绩都要通过他们来实现。他们的工作压力大,背上的责任也重,尽管很多人看上去可以呼风唤雨,但职业瓶颈也是一个不容忽视的问题。在一个职位上多年,很难再取得更好的业绩,怎么办? 升职的道路漫长,从中层到企业高层看上去有着无法跨越的距离,如何做? 销售经理如何突破职业发展瓶颈孟怡昭销售部门是公司实现销售收入的关键部门,公司其他所有部门其实都是直接或间接为销售部门服务或提供支持。作为销售经理更是公司利与攸关的核心岗位。一般主要负责销售团队建设、市场开拓、客户开发、客情维护、货款回笼等工作内容。可以这样讲,那些行业内成功的企业没有一个不是因为销售部门的卓越贡献。也因此销售经理也往往是最被关注和提拔的岗位但是对于一部分销售经理,往往出现一些在自身职业发展过程中埋下隐患甚至自取灭亡的行为: 些销售经理往往由于迫于销售任务的压力而使得自己沉陷于日常繁琐的业务工作,所有时间都花费在不是整天与客户交杯谈判之中,就是与下属交谈沟通之中:不是吃饭喝酒交情之中,就是出差巡游之中

销售经理如何突破职业发展瓶颈？中国营销传播网， 2007-01-16，作者: 孟怡昭，访问人数: 1113 案例一 29 岁的王女士在一家快速消费品的销售公司工作，目前担任销售经理。高职高薪，可谓春风得意，但王女士说，这个经理她当得非常窝囊。王女士大专毕业后的第三年，就来到了这家公司，从文员做到了现在的经理助理。这两年，公司的销售业绩一直不好，整个公司呈现出一种混乱的态势。为了挽回局面，老板派她去销售部担任销售经理。到现在已经半年过去了，公司业绩不仅没有好转，反而急速下滑。而且王女士发现，自己已经陷入了孤立无援的地步，下属对自己不支持，老板对自己不满意。一个月前，老板又认命了一个副总经理，专管销售工作，等于是把王女士这个销售经理闲置起来了。王女士觉得这个销售经理她做不了几天了，经理助理也已经有了新的人选，她也回不去了，而且这段时间与老板之间的矛盾让她心里很不舒服，她不想继续在公司做下去了。但另一方面，经理生涯的失败，严重打击了她的自信心，加上年龄的增大，经理助理一职似乎也做不了多久了，所有的一切都让她产生了一种迷茫和危机感。案例二 36 岁的李先生在某公司担任销售经理，他坦言自己很疲惫。“6 年前我就担任了部门经理的职务，居然在一个位子上干了 6 年而没有任何变动，这对一个日新月异的 IT 公司来说，简直是很不正常的。我不知道是公司太信任我了呢？还是我的表现在他们看来不甚满意呢？” 李先生苦笑着说。“问题当然有很多，但与公司上层缺乏必要的有效的沟通使我有点心灰意冷。一方面我质疑我的工作价值，一方面我也质疑公司的用人制度。如果说，一个职业人对曾经所爱的职业产生了厌倦，问题应该来自个人和单位两个方面。不知道我的这种现状如何来突破？” 销售经理一向是公司的“重臣”，也是老板面前的功臣，因为企业的利润、业绩都要通过他们来实现。他们的工作压力大，背上的责任也重，尽管很多人看上去可以呼风唤雨，但职业瓶颈也是一个不容忽视的问题。在一个职位上多年，很难再取得更好的业绩，怎么办？升职的道路漫长，从中层到企业高层看上去有着无法跨越的距离，如何做？销售经理如何突破职业发展瓶颈孟怡昭销售部门是公司实现销售收入的关键部门，公司其他所有部门其实都是直接或间接为销售部门服务或提供支持。作为销售经理更是公司利与攸关的核心岗位。一般主要负责销售团队建设、市场开拓、客户开发、客情维护、货款回笼等工作内容。可以这样讲，那些行业内成功的企业没有一个不是因为销售部门的卓越贡献。也因此销售经理也往往是最被关注和提拔的岗位。但是对于一部分销售经理，往往出现一些在自身职业发展过程中埋下隐患甚至自取灭亡的行为：一些销售经理往往由于迫于销售任务的压力而使得自己沉陷于日常繁琐的业务工作，所有时间都花费在不是整天与客户交杯谈判之中，就是与下属交谈沟通之中；不是吃饭喝酒交情之中，就是出差巡游之中。目录第 1 页第 2 页

一些销售经理在销售团队建设上,称兄道弟、拉帮结派,山头主义非常明显,拿公司的资源来培植一批自己的党羽或嫡系队伍。大行顺我者吕,逆我者亡”之道。一旦销售经理一离开,一批小弟兄也跟随而去。在职期间对公司资源的使用和分配上恣意妄为,离开后又对公司市场带来严重伤害。一些销售经理由于一段时期的优越业绩表现而恍恍然不可一世,自鸣得意,沉醉在仿佛公司离开他就无法生存的自我满足感。就算出现销售业缋大幅度滑坡,却不以为然、冷静剖析主客观因素,却与同事沟通谈论更多只是吹嘘当年勇的成就感一些销售经理为了销售而销售,本位思想特别严重,几乎完全不顾及其他部门的配合要求,特别是与市场部之间合作冲突更甚。此外,在财务上也多存在大量问题。大有携天子以令诸侯、唯我独尊的气势。一些销售经理为了完成销售任务做得没有章法和规范,急功近利、急于求成,对客户满天承诺却不一定兑现,对公司花言巧语来骗取资源,对公司管理部门威逼利诱素要支持一些销售经理在这个企业严重攻击诋毁竞品,后来跳槽到竞品企业又攻击诋毁以前所在企业产品,搞得经销客户也晕头转向、莫衷于是,所辖市场也引入低层次竞争当中这些职业行为习惯导致很多销售经理较难被进一步提拔,即使被提拔到更高级别的销售管理岗位也经常出现突然死亡”。这样的现象在很多企业表现明显。所以,对于销售经理遇到上述职业发展的瓶颈大部分还是由于自身原因,值得认真反省。当然有些销售经理做销售的确有自己一套独特的见解和思路,但是被委任于中高层管理职位后,表现平平,甚至错漏百出。这是因为做销售和做营销管理或者经营管理对一个人的要求大不一样。公司如此器重却难免超出其能力范围或素质要求,甚至因此枉误了他的是不是销售经理在职业发展道路上十分狭窄呢?其实不然,对于销售经理未来职业发展规划方向有很多:升迁到企业中高管理层(如总监、副总、总经理等)、进入其他职能部门(如市场部门、客服部门、管理部门等)、转行从事其他职业(如咨询头等)、自行创业做老板(如开店、经销、生产等)。我们也可以看到和听到周围很多这样成功的案例销售经理怎么突破职业发展瓶颈?最关键还是那句话学习、学习、再学习”。尽管很多人说建立人脉、培养人情、扩大人际交往等才是关键,没错,但怎么也不能避免自己在大好机会面前临时抱佛脚、书到用时方恨少的窘境。根据自身发展规划,充分利用业余时间来给自己充电,不断提升自身综合技能和素养,从修炼内功来提高自身职业含金量,而不能坐吃山空,笑着等死! 现仅就那些期望还在销售或营销职业上有所突破的销售经理提供几点建议。参加培训。认真对待并积极参加公司组织的内部、外部培训活动,而不是敷衍了事、走走过场。虽然一些公司组织的培训活动确实有些缺乏针对性或适用性,但是认真的学习态度是一回事,课后培训反馈又是另外一回事,不能本末倒置,自以为是。有些销售经理还自行在社会上报名参加培训班、短训班来有针对性提升自身的短板或提高才识,这都是值得嘉许的积极现象自我阅读。充分利用业余时间阅读相关营销书籍、杂志、报纸、网站文章等。需要注意的是一定要针对自身现有水平有选择性阅读适合自己的文字,这对自身成长最有效,然后再不断扩大阅读范围和阅读量。对于那些非专业出身、半路出家的销售经理,我个人建议首先还是先建立系统的营销思维架构,看看名家学者撰写的经典营销书籍,使得自己有一个营销思维基础。切忌东一榔头西一棒槌式的阅读,反而把自己搞得思维混乱、搞不清方向资格考试。尽管我们很多销售经理执着坚持实干出真知”、“销售是做出来的!”等观点,但是衡量和培养你真实的综合水平还是那些比较权威的相关资格证书。比如职业经理人方面的资格、商务英语等等。根据自身发展需要有选择地报名参加学习,考取相应的资格证书,这样对自己也是一种修炼

一些销售经理在销售团队建设上，称兄道弟、拉帮结派，山头主义非常明显，拿公司的资源来培植一批自己的党羽或嫡系队伍。大行“顺我者昌，逆我者亡”之道。一旦销售经理一离开，一批小弟兄也跟随而去。在职期间对公司资源的使用和分配上恣意妄为，离开后又对公司市场带来严重伤害。一些销售经理由于一段时期的优越业绩表现而恍恍然不可一世，自鸣得意，沉醉在仿佛公司离开他就无法生存的自我满足感。就算出现销售业绩大幅度滑坡，却不以为然、冷静剖析主客观因素，却与同事沟通谈论更多只是吹嘘当年勇的成就感，。一些销售经理为了销售而销售，本位思想特别严重，几乎完全不顾及其他部门的配合要求，特别是与市场部之间合作冲突更甚。此外，在财务上也多存在大量问题。大有携天子以令诸侯、唯我独尊的气势。一些销售经理为了完成销售任务做得没有章法和规范，急功近利、急于求成，对客户满天承诺却不一定兑现，对公司花言巧语来骗取资源，对公司管理部门威逼利诱索要支持。一些销售经理在这个企业严重攻击诋毁竞品，后来跳槽到竞品企业又攻击诋毁以前所在企业产品，搞得经销客户也晕头转向、莫衷于是，所辖市场也引入低层次竞争当中。这些职业行为习惯导致很多销售经理较难被进一步提拔，即使被提拔到更高级别的销售管理岗位也经常出现突然“死亡”。这样的现象在很多企业表现明显。所以，对于销售经理遇到上述职业发展的瓶颈大部分还是由于自身原因，值得认真反省。当然有些销售经理做销售的确有自己一套独特的见解和思路，但是被委任于中高层管理职位后，表现平平，甚至错漏百出。这是因为做销售和做营销管理或者经营管理对一个人的要求大不一样。公司如此器重却难免超出其能力范围或素质要求，甚至因此枉误了他的前程。那么是不是销售经理在职业发展道路上十分狭窄呢？其实不然，对于销售经理未来职业发展规划方向有很多：升迁到企业中高管理层（如总监、副总、总经理等）、进入其他职能部门（如市场部门、客服部门、管理部门等）、转行从事其他职业（如咨询、培训、猎头等）、自行创业做老板（如开店、经销、生产等）。我们也可以看到和听到周围很多这样成功的案例。销售经理怎么突破职业发展瓶颈？最关键还是那句话“学习、学习、再学习”。尽管很多人说建立人脉、培养人情、扩大人际交往等才是关键，没错，但怎么也不能避免自己在大好机会面前临时抱佛脚、书到用时方恨少的窘境。根据自身发展规划，充分利用业余时间来给自己充电，不断提升自身综合技能和素养，从修炼内功来提高自身职业含金量，而不能坐吃山空，笑着等死！现仅就那些期望还在销售或营销职业上有所突破的销售经理提供几点建议。参加培训。认真对待并积极参加公司组织的内部、外部培训活动，而不是敷衍了事、走走过场。虽然一些公司组织的培训活动确实有些缺乏针对性或适用性，但是认真的学习态度是一回事，课后培训反馈又是另外一回事，不能本末倒置，自以为是。有些销售经理还自行在社会上报名参加培训班、短训班来有针对性提升自身的短板或提高才识，这都是值得嘉许的积极现象。自我阅读。充分利用业余时间阅读相关营销书籍、杂志、报纸、网站文章等。需要注意的是一定要针对自身现有水平有选择性阅读适合自己的文字，这对自身成长最有效，然后再不断扩大阅读范围和阅读量。对于那些非专业出身、半路出家的销售经理，我个人建议首先还是先建立系统的营销思维架构，看看名家学者撰写的经典营销书籍，使得自己有一个营销思维基础。切忌东一榔头西一棒槌式的阅读，反而把自己搞得思维混乱、搞不清方向。资格考试。尽管我们很多销售经理执着坚持“实干出真知”、“销售是做出来的！”等观点，但是衡量和培养你真实的综合水平还是那些比较权威的相关资格证书。比如职业经理人方面的资格、商务英语等等。根据自身发展需要有选择地报名参加学习，考取相应的资格证书，这样对自己也是一种修炼