工业品营销:制定偏向采购因素法宝 中国营销传播网,2007-03-30,作者:工兴良,访问人数:833 案例:把优对客户最关注的 老张是一个中央空调配件企业很能干的推销员,他知道一般客户对中央空调配件供应商选择都比较稳定。他通过对行业中客户对中 央空调使用情况的调产研究之后发现,竞争对手的产品中一个关键配件经常出现质量问题。但是,这个配件对整个设备的影响在一年之 内不容易发现,直到以后出现后现漏水现象时,客户才会被动的选择更换,因此在一般情况下这一潜在地质量问题并不直接影响客户更 换供应商的决策标准 发现了这个问题之后,老张没有开门见山的给客户推销自己的产品,而是公司后,与技术人员一同制定了一套针对这个问题的技术 改进方案,在充分地评估研究之后该客户提供了初步的技术方案。客户看到这个分析报告后,感觉到问题的严重性,最后就决定同老张 展开进一步的技术交流、性能评估等。 在最后的选择阶段,这位客户与老张,还有老张的竞争者进行谈判。竟争者同样为能否保住这桩有吸引力的生意而担心,看到老张 的技术方案之后也后悔没有想到,竞争对手只能心服口服 最后,老张得到了这笔生意。他的成功,无疑是由于他引导了客户偏向采购决策因素这个标准 客户在采购产品或者服务一般有八大因素非常看重,我们在跟客户接触过程中,除了关注这些因素以外,还要制定有所偏向的采购 因素,即发现最大竞争优势 图11T卖场吸引商戶的主要优势图 产品质量 16% 管理 6% 环境 服务 16% 16% 何为发现最大竞争优势?就是说要试图让客户发现我们的某个优势,然后引导他们,看到这个竟争优势非常明显,是其它竞争对手 不能比拟和复制的。发现最大竞争优势有三个层次需要注意:
工业品营销：制定偏向采购因素法宝 中国营销传播网， 2007-03-30， 作者: 丁兴良， 访问人数: 833 案例：把优势对接客户最关注的 老张是一个中央空调配件企业很能干的推销员，他知道一般客户对中央空调配件供应商选择都比较稳定。他通过对行业中客户对中 央空调使用情况的调产研究之后发现，竞争对手的产品中一个关键配件经常出现质量问题。但是，这个配件对整个设备的影响在一年之 内不容易发现，直到以后出现后现漏水现象时，客户才会被动的选择更换，因此在一般情况下这一潜在地质量问题并不直接影响客户更 换供应商的决策标准。 发现了这个问题之后，老张没有开门见山的给客户推销自己的产品，而是公司后，与技术人员一同制定了一套针对这个问题的技术 改进方案，在充分地评估研究之后该客户提供了初步的技术方案。客户看到这个分析报告后，感觉到问题的严重性，最后就决定同老张 展开进一步的技术交流、性能评估等。 在最后的选择阶段，这位客户与老张，还有老张的竞争者进行谈判。竞争者同样为能否保住这桩有吸引力的生意而担心，看到老张 的技术方案之后也后悔没有想到，竞争对手只能心服口服。 最后，老张得到了这笔生意。他的成功，无疑是由于他引导了客户偏向采购决策因素这个标准。 客户在采购产品或者服务一般有八大因素非常看重，我们在跟客户接触过程中，除了关注这些因素以外，还要制定有所偏向的采购 因素，即发现最大竞争优势。 何为发现最大竞争优势？就是说要试图让客户发现我们的某个优势，然后引导他们，看到这个竞争优势非常明显，是其它竞争对手 不能比拟和复制的。发现最大竞争优势有三个层次需要注意：
1、把优勢分高 把优势分离就是引导客户把主要考虑的采购因素,转移到我们最具竞争力的优势上来。这个阶段主要靠我们技巧性的引导。这种技 巧的关键是,时刻都在为客户着想,站在行业的发展趋势,认真分析竞争对手以及客户的需求点 2、把优勢放大 当客户的注意力转移到我们优势时,我们就要靠专业的手法,让客户对我们的优势有更深层次的了解,达到信任的程度。这个专业 度的把握要站在客户的角度考虑问题,需要对行业、客户企业有很深层次的研究,目的是引导客户的偏向采购因素关注我们的最大竞争 3、让优勢不可普代 当客户对我们的优势有了更深层次了解的时候,我们就要试图拿我们的优势与竞争对手比较,进一步引导客户,让其对我们的优势 由信任转化为信赖。这个阶段更多要考虑到行业趋势、竞争对手情况,当然最主要的还是让优势更加贴切客户企业。让竞争对手心服口 服,让客户没有拒绝的理由 4、不斷的创造优势 有了自己的优势,并建立了自己的客户忠诚度,我们就在激烈的竞争环境中拥有了自己的竞争力。但是随着时间的推移,竞争对手 的情况,市场环境,以及客户的需求都会不断的变化,这时候我们就会发现,曾经的优势正在不断的缩水甚至于完全丧失。这时我们就 要学会创造优势,使新的优势在企业市场竞争的过程中成长起来。2005年湖南台超级女生的运作模式,就是一个不断创造优势的最为 功的案例借助于铺天盖地的广告以及手段, 名,成了许多商家的广告的代言人 流行是制造出来的,优势是创造出来的”,只有不断的创造优势,才能真正的达到引导客户需求的目的,保持一种持续的竞争力
1、把优势分离 把优势分离就是引导客户把主要考虑的采购因素，转移到我们最具竞争力的优势上来。这个阶段主要靠我们技巧性的引导。这种技 巧的关键是，时刻都在为客户着想，站在行业的发展趋势，认真分析竞争对手以及客户的需求点。 2、把优势放大 当客户的注意力转移到我们优势时，我们就要靠专业的手法，让客户对我们的优势有更深层次的了解，达到信任的程度。这个专业 度的把握要站在客户的角度考虑问题，需要对行业、客户企业有很深层次的研究，目的是引导客户的偏向采购因素关注我们的最大竞争 优势。 3、让优势不可替代 当客户对我们的优势有了更深层次了解的时候，我们就要试图拿我们的优势与竞争对手比较，进一步引导客户，让其对我们的优势 由信任转化为信赖。这个阶段更多要考虑到行业 趋势、竞争对手情况，当然最主要的还是让优势更加贴切客户企业。让竞争对手心服口 服，让客户没有拒绝的理由。 4、不断的创造优势 有了自己的优势，并建立了自己的客户忠诚度，我们就在激烈的竞争环境中拥有了自己的竞争力。但是随着时间的推移，竞争对手 的情况，市场环境，以及客户的需求都会不断的变化，这时候我们就会发现 ，曾经的优势正在不断的缩水甚至于完全丧失。这时我们就 要学会创造优势，使新的优势在企业市场竞争的过程中成长起来。2005 年湖南台超级女生的运作模式，就是一个不断创造优势的最为成 功的案例借助于铺天盖地的广告以及手段，李宇春一夜成名，成了许多商家的广告的代言人。 “流行是制造出来的，优势是创造出来的”，只有不断的创造优势，才能真正的达到引导客户需求的目的，保持一种持续的竞争力
