(3)自我评价要掌握好分寸，不宜自吹自擂。 43.举例。(2分) 个人观察法的优点是：可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰；可以 使推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩；可以培养推销人员 的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。 个人观察法的缺点是：推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人 员个人素质和能力的影响；由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。(6分) 五、案例分析(16分)】 44.在这个案例中，小张认真耐心地对产品作了介绍和演示，然而却遭到了婉拒，这说明 在成交阶段是大有学问的，推销员对推销工作的每一个环节都不能掉以轻心。在成交阶段，仅 仅详细介绍产品并不一定能带来订单，这一阶段的核心任务在于能使顾客产生购买欲望。 老黄在推销中之所以获得成功，在于他熟练地使用了相关的推销技巧，如“力争绝处再 生”、“顾问促成法”等。(16分) (本题请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分。) 2829(3) 评价要 好分 43. 。(2 个人观察法的优点是:可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰;可以 便推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩;可以培养推销人员 的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。 个人观察法的缺点是 z推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人 员个人素质和能力的影响;由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。 五、案例分析 6分) 44. 这个 耐心地对产 介绍 演示 然 而却 在成交阶段是大有学问的，推销员对推销工作的每一个环节都不能掉以轻心。在成交阶段，仅 仅详细介绍产品并不一定能带来订单，这一阶段的核心任务在于能使顾客产生购买欲望。 老黄在推销中之所以获得成功，在于他熟练地使用了相关的推销技巧，如"力争绝处再 生"、"顾问促成法"等。(1 (本题请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分。) 2829