试卷代号：2634 座位号■☐ 中央广播电视大学2011一2012学年度第一学期“开放专科”期末考试（开卷） 推销策略与艺术试题 2012年1月 题 号 三 四 五 总 分 分 数 得分 评卷人 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“/”，错误的 划“×”。每小题1分，共20分) 1.推销的核心是说服。（) 2.推销品一般是指有形产品，不包括服务等无形产品。() 3.产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。() 4.人员推销是一种个人活动，团队意识并不重要。() 5.一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、 观察判断能力和丰富的商品知识。() 6.在为他人作介绍时，应先向年轻者介绍年长者。() 7.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。() 8.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意 应将茶杯倒满。() 9.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。() 10.个人购买者属于非专家购买，受推销影响大，感性购买占有一定比重。() 11.接近客户的方法主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。（) 12.在推销方格中，解决问题型是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的 推销人员。() 13.洽谈的主要任务是处理客户异议。() 14.一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。() 2823
试卷代号 6 3 座位号仁口 中央广播电视大学 11 2学年度第一学期"开放专科"期未考试(开卷) 推销策略与艺术试题 2012 年1 |题号|一|二|三|四|五|总分| |分数 I I I I I I 得分|评卷人 一、判断正误{请根据你的判断，正确的在题后括号内1tJ / " ，错误的 每小题 2 0 1.推销的核心是说服。( ) 2. 有形产 不包 形产 ) 3. 形象 和推销 象是 相互 ) 4. 一种 不重要 ) 5. 不仅应具备敬 还应该具有较强 表达能力 观察判断能力和丰富的商品知识。( ) 6. 人作 绍 时 应先 年轻者介绍年 ) 7. 在推销 最有用 面部 情是 ) 8. 饮茶是 家庭 普遍 来礼 倒茶 表示 应将茶杯倒满。( ) 9. 个人 点在于接触面大 遗漏任 有价 ) 10. 购买 于非专家购买 ) 1. 近客户 的 方法 拜访 ) 12. 解决 最佳 推销 推销 是最理 推销人员。( ) 13. 要任务是处理 ) 14. 个组织或 具有购买能 将其 潜在 ) 2823
15.一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。 客户：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌？” 推销员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。” 这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。() 16.采用地毯式寻找法，可以随机确定走访范围，而无需做可行性研究。() 17.顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。() 18.在推销洽谈中，有效的倾听和恰当的提问同样重要，是洽谈的两大重要艺术。() 19.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的 客户信息。() 20.客户与推销员的相互信赖是成交的基础。() 得 分 评卷人 二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分) 21.以下哪项关于推销的描述是正确的？() A.推销就是营销 B.推销就是促销 C.推销要为顾客着想 D.推销是艺术，不是一门科学 22.在推销员的知识体系构成中，( )是排在第一位的，是最重要的。 A.公司知识 B.产品知识 C.客户知识 D.市场知识 23.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过( ）。 A.5秒钟 B.2秒钟 C.3秒钟 D.4秒钟 24.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压 力。这种推销风格属于()。 A.解决问题导向型 B.客户导向型 C.强力推销导向型 D.推销技巧导向型 25.某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这 种方法属于( )。 A.市场咨询法 B.网络搜寻法 C.个人观察法 D.资料查询法 2824
15. 一位 器公 推销 一位 售店 销一种吸 客户"你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌 推销员"噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。" 这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。( ) 16. 采用 行性 ) 17. 客买走商 并不是 购买 ) 18. 销洽 听和 问 同 ) 19. 绍产 要善 质量 客户信息。( ) 20. 员 的相互 是成交 ) |得分|评卷人| I I I 二、单项选择{在每小题的 4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题 2分，共 0分} B.网络搜寻法 D.资料查询法 1. 描述是 ( ) A.推销就是营销B.推销就是促销 C. 客着想D. 不是一 22. 在推 员 的 识体 构成 )是排在第一位的，是最重要的。 A. B. c.客户知识 .市场知识 23. 般情况下 不要 )。 A. 钟B. C. 钟D. 24. 服客 动 主动 销 心 加压 力。这种推销风格属于( )。 A. 型B. C. 强力 型D. 25. 某公 一位推 前通过查看 名 录 所需要 种方法属于( )。 A. c.个人观察法 2824
26.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是( A,产品开路法 B.他人介绍法 C.自己介绍法 D.利益接近法 27.一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆 品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮 肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人， 正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为(）。 A.迂回否定法 B.转化处理法 C.直接否定法 D.优点补偿法 28.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率 将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？() A.特别优惠促成法 B.建议促成法 C.最后机会促成法 D.试用促成法 29.对以下哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议( )。 A.孤独型 B.犹豫不决型 C.谨小慎微型 D.擅长交际型 30.购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？() A.拥有模式等同寻求模式 B.拥有模式大于寻求模式 C.拥有模式小于寻求模式 D.拥有模式不等同寻求模式 得 分 评卷人 三、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分) 31.推销人员的基本素质主要包括( )。 A.优良的精神素质 B.良好的品格修养 C,合理的知识构成 D.良好的身体素质。 32.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。 A,对商品的认知力 B.对商品的购买力 C.购买商品的决定权 D.对商品的需求意愿 2825
26. 很有 最适合采 法是 )。 A. B. 他人介绍法 c. 绍法 D. 利益 27. 一位推 一位 年女士 销一 年纪 化妆 品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。"推销员回答"这种护肤霜的作用就是保护皮 肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人， 正需要高级一点的护肤霜。"这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为( )。 A.迂回否定法 .转化处理法 c. 28. 有统 买之前 先行拥有 将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法? ( ) A. 法B. 促成法 c.最后机会促成法 .试用促成法 29. 下哪 对方提供太 或者建议 )。 A.孤独型 .犹豫不决型 c.谨小慎微型 .擅长交际型 30. 购买 种情 意度 ( ) A. 拥有模 寻求 式B. 大于寻 c. 寻求 式不等 三、多项选择(在每小题的 4个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题 2分，共 0分} 1. 推销 员 的 主要包括 )。 A.优良的精神素质 .良好的品格修养 c. 合理 32. "MAN" 合格 具备 A. 对商 力B.对商 c. 买商 决定 需求意 |得分|评卷人| I I I 2825
33.推销接近的目标有( )。 A.引起注意 B.激发兴趣 C.寻找顾客 D.步入治谈 34.坚持诚信原则包括以下哪几方面内容？( ) A.讲真话 B.卖真货 C.讲大话 D.出实证 35.回避法通常在哪几种情况下使用？( A.客户提出一些与推销无关的异议 B.客户提出一些荒谬的异议 C.客户提出理由正当的意见 D.客户提出显然站不住脚的借口 36.多种接受方案促成法的正确描述有( 、A.提供多种方案供客户选择 B.利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法 C.这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许 D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接 受被推销的商品 37.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有( A.实际履行原则 B.全面履行原则 C.非全面履行原则 D.协作履行原则 38.在电话中促使客户成交一般有以下技巧( )。 A.帮潜在客户拿定主意 B.将利益极大化 C.假设客户同意购买 D.制造紧迫感 39.开店前的销售准备通常包括( ）。 A.挖掘客户 B.自身形象 C.所售商品 D.店堂环境 40.推销员在确定访问路线时，应( )。 A,尽量减少旅途时间 B.节省差旅费 C.增加销售活动时间 D.履行服务保证 2826
33. )。 A.引起注意 .激发兴趣 c. 34. 坚持 ( ) A.讲真话 .卖真货 c. 35. 情况 ( ) A.客户提出一些与推销元关的异议 B. 一些荒 c. 当 的 D. 显然站不住 36. 接受方 描述 )。 A.提供多种方案供客户选择 B. 用一连 定方 导客 c. 方法鼓励 正面思 不断 看法表示赞许 D. 节客 成交 赞成 受被推销的商品 37. 履行 须共 遵守一些基本原 则 主 )。 A.实际履行原则 .全面履行原则 c.非全面履行原则 .协作履行原则 38. 促使 成交 )。 A. 拿定 意B. 大化 c.假设客户同意购买 .制造紧迫感 39. 售准 包括 )。 A. B. 身形 品D. 40. 线 时 )。 A. 量减少旅 间B. 节省差旅 销售活动 D. 行服务保证 2826
得分 评卷人 四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分，共24分）】 41.当潜在客户接上电话时，为在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，要注意做到哪几点？ 42.推销员在自我介绍时应注意哪些问题？ 43.个人观察法是一种基本的寻找客户的方法。举例说明这种方法的优缺点。 得 分 评卷人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分） 44.推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始 向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，说： “这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。” 显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说：“那我等您的电 话吧。” 老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌前，向处长问道： “郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗？” 郑处长点点头说：“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天再谈吧。” 老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感到使用起来很方便。” 郑处长马上问道：“是吗？” 老黄接着说：“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就 会上涨10%，这么好的产品，您为什么不马上就买呢？” 郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。” 告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩 定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做得多好，如果不 能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销 技巧，促使顾客下定购买的决心。” (资料来源：钟立群主编，《现代推销技术》，电子工业出版社，2006年) 请阅读以上案例，回答下列问题： (1)小张的行为说明了什么？ (2)老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？(16分) 2827
得分|评卷人 四、简述{简要阐述以下各题。每小题 8分，共 4分) 1. 接上 潜在 兴趣 要注 42. 时应 43. 个人观 法是 方法 这种 优缺 得分|评卷人 五、案例分析(认真阅读以下案例并回答问题。 6分} 44. 老黄带着小 拜访 一位 推销 英文 脑记 张 开 向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，说: "这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。" 显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说"那我等您的电 话吧。" 老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌前，向处长问道: "郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗 郑处长点点头说"是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天再谈吧。" 老黄接着说"省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感到使用起来很方便。" 郑处长马上问道"是吗 老黄接着说"是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就 会上涨 %，这么好的产品，您为什么不马上就买呢 郑处长默默地看着老黄，终于点点头说"好吧，我买一台。" 告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说"推销工作是一个以业绩 定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空 o不论你推销中的其他工作做得多好，如果不 能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销 技巧，促使顾客下定购买的决心。" (资料来源:钟立群主编，«现代推销技术»，电子工业出版社， 0 0 6年) 请阅读以上案例，回答下列问题 (1)小张的行为说明了什么? (2) 老黄在推销 活 使用 巧7 (1 6分) 2827
试卷代号：2634 中央广播电视大学2011一2012学年度第一学期“开放专科”期末考试（开卷） 推销策略与艺术 试题答案及评分标准 (供参考) 2012年1月 一、判断正误（每小题1分，共20分） 1.× 2.× 3.√ 4.× 5.√ 6.X 7./ 8.X 9.× 10./ 11× 12.√ 13.× 14.× 15.× 16.× 17./ 18./ 19./ 20./ 二、单项选择（每小题2分，共20分）】 21.C 22.C 23.C 24.C 25.D 26.A 27.B 28.D 29.B 30.B 三、多项选择（每小题2分，共20分） 31.ABCD 32.BCD 33.ABD 34.ABD 35.ABD 36.BCD 37.ABD 38.ACD 39.BCD 40.ABC 四、简述（每题8分，共24分） 41.当潜在客户接上电话时，为在最短的时间引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点： (1)要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。 (2)约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要 表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖； (3)要热情、亲切、诚悬、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。 42.推销员在自我介绍时一定要说清三个方面的内容，即：姓名、所在单位、职务或所从事 的具体工作。同时必须注意语言的艺术性。要做到： (1)必须镇定而充满自信，切不可含糊其辞，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理： (2)要根据需要把握介绍用语的繁简； 2828
试卷代号 中央广播电视大学 11 2学年度第一学期"开放专科"期末考试(开卷) 推销策略与艺术试题答案及评分标准 (供参考) 2012 年1 一、判断正误{每小题 1分，共 0分) LX 2. X 3. .J 4. X 5. .J 6. X 7. .J 8. X 9. X 10. .J llX 12. .J 13. X 14. X 15. X 16. X 17. .J 18. .J 19. .J 20. .J 二、单项选择{每小题 2分，共 0分} 21. C 22. C 23. C 24. C 25. D 26. A 27. B 28.D 29. B 30. B 三、多项选择{每小题 2分，共 0分} 31. ABCD 32. BCD 33. ABD 34. ABD 35. ABD 36. BCD 37. ABD 38. ACD 39. BCD 40. ABC 四、简述{每题 8分，共 4分} 1. 潜在 为在 间 引 在客户 的 兴趣 意做 (1)要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。 (2) 见事 述要充分 言词简洁 坚定连贯 气平 表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖 (3) 热情 去感染对方 真诚 声音打 对方 42. 绍 时 所从 的具体工作。同时必须注意语言的艺术性。要做到: (1)必须镇定而充满自信，切不可含糊其辞，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理; (2) 根据 要把握 2828
(3)自我评价要掌握好分寸，不宜自吹自擂。 43.举例。(2分) 个人观察法的优点是：可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰；可以 使推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩；可以培养推销人员 的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。 个人观察法的缺点是：推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人 员个人素质和能力的影响；由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。(6分) 五、案例分析(16分)】 44.在这个案例中，小张认真耐心地对产品作了介绍和演示，然而却遭到了婉拒，这说明 在成交阶段是大有学问的，推销员对推销工作的每一个环节都不能掉以轻心。在成交阶段，仅 仅详细介绍产品并不一定能带来订单，这一阶段的核心任务在于能使顾客产生购买欲望。 老黄在推销中之所以获得成功，在于他熟练地使用了相关的推销技巧，如“力争绝处再 生”、“顾问促成法”等。(16分) (本题请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分。) 2829
(3) 评价要 好分 43. 。(2 个人观察法的优点是:可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰;可以 便推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩;可以培养推销人员 的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。 个人观察法的缺点是 z推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人 员个人素质和能力的影响;由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。 五、案例分析 6分) 44. 这个 耐心地对产 介绍 演示 然 而却 在成交阶段是大有学问的，推销员对推销工作的每一个环节都不能掉以轻心。在成交阶段，仅 仅详细介绍产品并不一定能带来订单，这一阶段的核心任务在于能使顾客产生购买欲望。 老黄在推销中之所以获得成功，在于他熟练地使用了相关的推销技巧，如"力争绝处再 生"、"顾问促成法"等。(1 (本题请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分。) 2829