试卷代号：2634 中央广播电视大学2011一2012学年度第一学期“开放专科”期末考试（开卷） 推销策略与艺术 试题答案及评分标准 (供参考) 2012年1月 一、判断正误（每小题1分，共20分） 1.× 2.× 3.√ 4.× 5.√ 6.X 7./ 8.X 9.× 10./ 11× 12.√ 13.× 14.× 15.× 16.× 17./ 18./ 19./ 20./ 二、单项选择（每小题2分，共20分）】 21.C 22.C 23.C 24.C 25.D 26.A 27.B 28.D 29.B 30.B 三、多项选择（每小题2分，共20分） 31.ABCD 32.BCD 33.ABD 34.ABD 35.ABD 36.BCD 37.ABD 38.ACD 39.BCD 40.ABC 四、简述（每题8分，共24分） 41.当潜在客户接上电话时，为在最短的时间引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点： (1)要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。 (2)约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要 表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖； (3)要热情、亲切、诚悬、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。 42.推销员在自我介绍时一定要说清三个方面的内容，即：姓名、所在单位、职务或所从事 的具体工作。同时必须注意语言的艺术性。要做到： (1)必须镇定而充满自信，切不可含糊其辞，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理： (2)要根据需要把握介绍用语的繁简； 2828试卷代号 中央广播电视大学 11 2学年度第一学期"开放专科"期末考试(开卷) 推销策略与艺术试题答案及评分标准 (供参考) 2012 年1 一、判断正误{每小题 1分，共 0分) LX 2. X 3. .J 4. X 5. .J 6. X 7. .J 8. X 9. X 10. .J llX 12. .J 13. X 14. X 15. X 16. X 17. .J 18. .J 19. .J 20. .J 二、单项选择{每小题 2分，共 0分} 21. C 22. C 23. C 24. C 25. D 26. A 27. B 28.D 29. B 30. B 三、多项选择{每小题 2分，共 0分} 31. ABCD 32. BCD 33. ABD 34. ABD 35. ABD 36. BCD 37. ABD 38. ACD 39. BCD 40. ABC 四、简述{每题 8分，共 4分} 1. 潜在 为在 间 引 在客户 的 兴趣 意做 (1)要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。 (2) 见事 述要充分 言词简洁 坚定连贯 气平 表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖 (3) 热情 去感染对方 真诚 声音打 对方 42. 绍 时 所从 的具体工作。同时必须注意语言的艺术性。要做到: (1)必须镇定而充满自信，切不可含糊其辞，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理; (2) 根据 要把握 2828