得分 评卷人 四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分，共24分）】 41.当潜在客户接上电话时，为在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，要注意做到哪几点？ 42.推销员在自我介绍时应注意哪些问题？ 43.个人观察法是一种基本的寻找客户的方法。举例说明这种方法的优缺点。 得 分 评卷人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分） 44.推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始 向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，说： “这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。” 显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说：“那我等您的电 话吧。” 老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌前，向处长问道： “郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗？” 郑处长点点头说：“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天再谈吧。” 老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感到使用起来很方便。” 郑处长马上问道：“是吗？” 老黄接着说：“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就 会上涨10%，这么好的产品，您为什么不马上就买呢？” 郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。” 告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩 定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做得多好，如果不 能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销 技巧，促使顾客下定购买的决心。” (资料来源：钟立群主编，《现代推销技术》，电子工业出版社，2006年) 请阅读以上案例，回答下列问题： (1)小张的行为说明了什么？ (2)老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？(16分) 2827得分|评卷人 四、简述{简要阐述以下各题。每小题 8分，共 4分) 1. 接上 潜在 兴趣 要注 42. 时应 43. 个人观 法是 方法 这种 优缺 得分|评卷人 五、案例分析(认真阅读以下案例并回答问题。 6分} 44. 老黄带着小 拜访 一位 推销 英文 脑记 张 开 向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，说: "这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。" 显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说"那我等您的电 话吧。" 老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌前，向处长问道: "郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗 郑处长点点头说"是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天再谈吧。" 老黄接着说"省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感到使用起来很方便。" 郑处长马上问道"是吗 老黄接着说"是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就 会上涨 %，这么好的产品，您为什么不马上就买呢 郑处长默默地看着老黄，终于点点头说"好吧，我买一台。" 告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说"推销工作是一个以业绩 定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空 o不论你推销中的其他工作做得多好，如果不 能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销 技巧，促使顾客下定购买的决心。" (资料来源:钟立群主编，«现代推销技术»，电子工业出版社， 0 0 6年) 请阅读以上案例，回答下列问题 (1)小张的行为说明了什么? (2) 老黄在推销 活 使用 巧7 (1 6分) 2827