给大家做系统的介绍 课文内容的具体处理 l/.要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景,灵活地用适当方式适应不同的情景内容 2.要求学生就下面这商务谈判“三步曲”的著名案例,分组进行分析和讨论,每组选派一 名代表用英语表述该小组讨论的内容。 经典故事演绎商务谈判技巧 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下,我们在此提出一个“商务谈判三步曲 的概念,即谈判的步骤应该为申明价值( Claiming value),创造价值( Creating value)和 克服障碍( Overcoming barriers to agreement)三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈 判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲” 训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。 商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问,申明 价值可以使我们了解谈判双方的各自需求:创造价值可以使我们达到双赢的目的:克服障 碍使我们顺利达成协议。然而,我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵,因此,我们 给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两 个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结 果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕 从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各 自得到的东西却为物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有 申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化 如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种 情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一 个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做 蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了 结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子给大家做系统的介绍。 课文内容的具体处理： 1/. 要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景, 灵活地用适当方式适应不同的情景内容。 2/.要求学生就下面这商务谈判“三步曲”的著名案例，分组进行分析和讨论，每组选派一 名代表用英语表述该小组讨论的内容。 经典故事演绎商务谈判技巧 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲” 的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和 克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈 判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲” 训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。 商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明 价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障 碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们 给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两 个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结 果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕 吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各 自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有 申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种 情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一 个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做 蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子