四川外语学晚英语糸际商务谈判口译 2005-2006第一学期授课教案 第八周《国际商务谈判口译》授课教案 授课教师:陶丽霞 根据本课程教学纲要 授课内容 课外阅读/准备/练习/反馈 主题:谈判流程 1.熟悉谈判流程中每一个 (用相关谈判实例训练英汉交互口译) 步骤 1.调查研究和计划 2.演习“讨价还价”谈判过 第八周 2.展示 程。 3.讨价还价 3.了解签署协议/合同的相关 4.签署协议和取胜 要求与规定。 主题( Theme) 1.了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲 2.模拟一场现场谈判,演绎各个步骤及整个流程 本课教学重点:1.在理论指导下,以小组为单位,模拟一次广交会上的招商谈判(带口译) 以“放大”的形式,展示上述每一个步骤(以口译部分为主) 2.操练讨价还价(强迫性和说服性)和签约成交时的习惯用语和表达 预期效果:1.学生在一场“仿真”中外谈判中,学会在言行举止上如何应对、展现、谈 判、说服以及签约时表达喜悦的心情 2.学习对应的术语表达 检测手段:(1)学生现场演绎。从表情、举态、语言上检测,尤其检测是否能使用“行话” (中英文) (2)以角色对换的方式,检测学生是否能到位地演绎“谈判者”和/或“译员”。 教学步骤: I.分组活动,熟悉谈判内容,要求并鼓励适当发挥,充实内容,使之具有情景性和应变性。 Ⅱ.分组演示,要求有应景性、情理性、适当性,符合商务谈判惯例。评选优秀小组。 I.讲解和练习有关术语的双语表达 IV.选择性地口译有关术语(比如:STAR模式= SITUATION+ TASKS+ ACTION+ RESULT) V.随机提问或回答问题,不断启发学生思考,并引导学生回答或展开讨论。 部分课文内容与授课方式: 1.结合不断更新的经济与市场动态,在讲解课文和在课文内容基础上,适当地“借题发挥”, 并随时回答学生提问,启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律,了解最新的经 贸动态,培养经济和商业意识
四川外语学院英语系国际商务谈判口译 2005-2006 第一学期授课教案 第八周《国际商务谈判口译》授课教案 授课教师： 陶丽霞 根据本课程教学纲要： 时 间 授课内容 课外阅读/准备/练习/反馈 第八周 主题：谈判流程 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1． 调查研究和计划 2． 展示 3． 讨价还价 4． 签署协议和取胜 1． 熟悉谈判流程中 每一个 步骤。 2． 演习“讨价还价”谈判过 程。 3．了解签署协议/合同的相关 要求与规定。 主题 (Theme)： 1. 了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲 2. 模拟一场现场谈判，演绎各个步骤及整个流程 本课教学重点：1. 在理论指导下，以小组为单位，模拟一次广交会上的招商谈判（带口译）， 以“放大”的形式，展示上述每一个步骤（以口译部分为主）。 2. 操练讨价还价（强迫性和说服性）和签约成交时的习惯用语和表达。 预期效果：1. 学生在一场“仿真”中外谈判中， 学会在言行举止上如何应对、展现、谈 判、说服以及签约时表达喜悦的心情。 2. 学习对应的术语表达。 检测手段：（1）学生现场演绎。从表情、举态、语言上检测，尤其检测是否能使用“行话” （中英文）。 （2）以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎“谈判者”和/或“译员”。 教学步骤： I．分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励适当发挥，充实内容，使之具有情景性和应变性。 II．分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优秀小组。 III．讲解和练习有关术语的双语表达 IV．选择性地口译有关术语（比如：STAR 模式=SITUATION+TASKS+ACTION+RESULT） V．随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论。 部分课文内容与授课方式： 1. 结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，适当地“借题发挥”， 并随时回答学生提问， 启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经 贸动态，培养经济和商业意识
2.讲授方式:知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、角色扮演(模拟演 绎)(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练习 课文原文: 谈判的流程 我们永远也不要惧怕谈判。但是,我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰·肯 尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不可避免的。 和恐惧感一样,它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力,也 就不难理解,如果你没有做好充分准备,为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易 都会由于不确定的感觉而被毁掉。 如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后,你就知道了如何 扮演上述这些角色 调查研究和计划 认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性 了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。 了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。 排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。 展示 认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处 根据STAR模式,选出有效地组织展示的要点 选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项 明确成功地进行展示的方法 讨价还价 认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。 排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。 了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法 明确关于做出让步的公认的指导原则。 签署协议和取胜 认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性 识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。 了解构成一个有效协议的关键要素 了解如何评价谈判的各个方面。 课文内容的具体处理:
2. 讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、角色扮演（模拟演 绎）(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练习 课文原文： ======== 谈判的流程 "我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰 · 肯 尼迪说这番话时想的是什么？你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉？谈判是不可避免的。 和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也 就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易 都会由于不确定的感觉而被毁掉。 如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何 扮演上述这些角色。 调查研究和计划 认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。 了解每次谈判前都应该调查研究的 3 个方面。 了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。 排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。 展示 认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。 根据 STAR 模式，选出有效地组织展示的要点。 选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。 明确成功地进行展示的方法。 讨价还价 认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。 排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。 了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。 明确关于做出让步的公认的指导原则。 签署协议和取胜 认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。 识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。 了解构成一个有效协议的关键要素。 了解如何评价谈判的各个方面。 课文内容的具体处理：
l/.要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景,灵活地用适当方式适应不同的情景内容。 2.要求学生读懂以下流程图,并以此为例,演绎一次招标活动 国信招标公司竞争性谈判流程图 采购人、用户方向招标代理机构发出招标委托函 招标代理机构根据用户方需求编制竟争性谈判文件 用户方审定、确认竞争性谈判文 件 作日 招标代理机构发布采购公告 投标人报名,代理机构发售谈判文件 资格预审 现场踏勘 召开标前答澄清修改招 何可选) 考察可选 问可选) 标文件问可选 投标人投标并交纳投标保证金 标保证金 上的单数组成 依法组建、成立谈判小组 前到帐 谈判小组与供应商分别进行谈判、确定最终报价 更改谈判文件(失败 失败)(更改采购方式 重新招标 谈判成功否 重新采败 由谈判小组推荐中标候选人 招标代理机构发布预中标公告 用户方确认谈判结果,定标 招标代理机构发布中标公告及发送中标通知书 招标代理机构向投标商退还投标保证金和收取中标服务费
1/. 要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景, 灵活地用适当方式适应不同的情景内容。 2/. 要 求 学 生 读 懂 以 下 流 程 图 ， 并 以 此 为 例 ， 演 绎 一 次 招 标 活 动
课外作业、阅读与思考题: 1.学习术语 商务谈判之产品描述和公司介绍术语 制作精巧 skillful manufacture 工艺精良 3 最新工艺 latest technology 加工精细 finely processed 设计精巧 deft design 6 造型新颖 modern desigr 造型优美 beautiful desig 8 设计合理 profe 造型富丽华贵 luxuriant in design 结构合理 rational construction 款式新颖 attractive design 款式齐全 varIous 式样优雅 elegant 14 花色入时 fashionable patterns 15.任君选择 for your selection 16 五彩缤纷 colorful 色彩艳丽 beautiful in colors 色泽光润 color brilliancy 色泽素雅 delicate colors 20 瑰丽多彩 pretty and colorful 21 洁白透明 pure white and translucence 22.洁白纯正 pure whiteness 品质优良 excellent quality(( high quality) 24.质量上乘 superior quality 质量稳定 stable quality 26 质量可靠 reliable quality 27.品种繁多 wide varieties 2.了解如何展示自己的产品,到以下网站“了解广交会 ttp//www.cantonfair.org.cn/cn/about/index.htm 3.思考题: 1/.构成一个有效协议的关键要素是什么? 2.如何评价谈判的各个方面?
课外作业、阅读与思考题： 1．学习术语。 商务谈判之产品描述和公司介绍术语 1． 制作精巧 skillful manufacture 2． 工艺精良 sophisticated technology 3． 最新工艺 latest technology 4． 加工精细 finely processed 5． 设计精巧 deft design 6． 造型新颖 modern design 7． 造型优美 beautiful design 8． 设计合理 professional design 9． 造型富丽华贵 luxuriant in design 10． 结构合理 rational construction 11． 款式新颖 attractive design 12． 款式齐全 various styles 13． 式样优雅 elegant shape 14． 花色入时 fashionable patterns 15． 任君选择 for your selection 16． 五彩缤纷 colorful 17． 色彩艳丽 beautiful in colors 18． 色泽光润 color brilliancy 19． 色泽素雅 delicate colors 20． 瑰丽多彩 pretty and colorful 21． 洁白透明 pure white and translucence 22． 洁白纯正 pure whiteness 23． 品质优良 excellent quality(high quality) 24． 质量上乘 superior quality 25． 质量稳定 stable quality 26． 质量可靠 reliable quality 27． 品种繁多 wide varieties 2. 了解如何展示自己的产品，到以下网站“了解广交会”。 http://www.cantonfair.org.cn/cn/about/index.htm 3．思考题： 1/．构成一个有效协议的关键要素是什么？ 2/. 如何评价谈判的各个方面？
本学期第九周《国际商务谈判口译》授课教案 授课教师:陶丽霞 根据本课程教学纲要: 时间 授课内容 课外阅读/准备/练习/反馈 主题:双赢的谈判应符合什么标准? 1.了解谈判的双嬴“属性”。 (用相关谈判实例训练英汉交互口译) 2.了解“博弈”论 第九周1.谈判要达成一个明智的协议 3.进行一次“博弈”模拟演 2.谈判的方式必须有效率 习 3.谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方4.口译训练 的关系 主题( Theme) 1.了解“双赢”谈判与“零点一极点”竞争谈判的区别 2.学习在“博弈”谈判中营建双赢局面 3.模拟一场“双嬴”谈判(以厂家与代理商为谈判双方,以产品代理招商为例) 本课教学重点:1.略解“零点-极点”谈判模式及其危害,详谈“双贏”谈判的好处以及 与“各自利益最大化”的矛盾冲突,以及如何绕过障碍,使双赢成交 成为可能 2.演绎一场“双赢”谈判(规定谈判双方与各自的要求与条件),以口译 为主。 预期效果:1.学生在这一场模拟谈判中,学习“让别人赢,自己也不输”的谈判方式、 技巧与策略 2.学习对应的谈判语言表达与表情,在口译过程中,学习如何与谈判者一同进 入角色 检测手段:(1)学生现场演绎。从谈判的技巧、心态、措辞、举止等方面进行检测 (中英文)。 (2)以角色对换的方式,检测学生是否能到位地演绎“谈判者”和/或“译员” 不同的角色 教学步骤: I.分组活动,熟悉谈判内容,要求并鼓励适当发挥和临场表现,使之更加具有情景性和真 实性 ∏.分组演示,要求有应景性、情理性、适当性,符合商务谈判惯例。评选优秀小组。 I.讲解和练习有关术语的双语表达 IV.选择性地口译有关术语(比如:“独占一块大饼”,窜货,压批等 V.随机提问或回答问题,不断启发学生思考,并引导学生回答或展开讨论(比如:你认
本学期第九周《国际商务谈判口译》授课教案 授课教师： 陶丽霞 根据本课程教学纲要： 时 间 授课内容 课外阅读/准备/练习/反馈 第九周 主题：双赢的谈判应符合什么标准? （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1．谈判要达成一个明智的协议 2．谈判的方式必须有效率 3．谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方 的关系 1． 了解谈判的双嬴“属性”。 2． 了解“博弈”论。 3． 进行一次“博弈”模拟演 习。 4． 口译训练 主题 (Theme)： 1． 了解“双赢”谈判与“零点－极点”竞争谈判的区别 2． 学习在“博弈”谈判中营建双赢局面 3. 模拟一场“双赢”谈判（以厂家与代理商为谈判双方，以产品代理招商为例） 本课教学重点：1. 略解“零点-极点”谈判模式及其危害，详谈“双赢”谈判的好处以及 与“各自利益最大化”的矛盾冲突，以及如何绕过障碍， 使双赢成交 成为可能。 2. 演绎一场“双赢”谈判（规定谈判双方与各自的要求与条件）， 以口译 为主。 预期效果：1. 学生在这一场模拟谈判中，学习“让别人赢，自己也不输” 的谈判方式、 技巧与策略。 2. 学习对应的谈判语言表达与表情，在口译过程中，学习如何与谈判者一同进 入角色。 检测手段：（1）学生现场演绎。从谈判的技巧、心态、措辞、举止等方面进行检测。 （中英文）。 （2）以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎“谈判者”和/或“译员” 不同的角色。 教学步骤： I．分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励适当发挥和临场表现，使之更加具有情景性和真 实性。 II．分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优秀小组。 III．讲解和练习有关术语的双语表达 IV．选择性地口译有关术语（比如：“独占一块大饼”，窜货，压批等） V．随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论（比如：你认
为“零合游戏“赢谈判各自的利弊是什么?) 部分课文内容与授课方式: 1.结合不断更新的经济与市场动态,在讲解课文和在课文内容基础上,适当地“借题发挥” 并随时回答学生提问,启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律,了解最新的经 贸动态,培养经济和商业意识 2.讲授方式:知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、角色扮演(模拟演 绎)(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练习 课文原文(节选) 商务谈判的“双赢” 提起商务谈判,人们往往就会想到,企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词,就各自的 利益据理力争:时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤;有时也会出现双方相互对视 而默默无言的僵局。的确,在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益 同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。 随着中国市场经济的发展及市场细分的深入,产、供、销一体化的企业越来越少,更多的 企业要依赖与其它企业的合作,完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得 日益频繁和重要,并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。 商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易,进行磋商、协调、调整各自利益的 过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的,但一旦实施谈判,却有着截然不同的作法与结 表现形式 零点一一极点竞争谈判(只有一块大饼) 零点一一极点谈判的特点是:从一开始谈判,双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、 盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多,另一方得到的越少,双方正好相反。这容 易导致一方认为自己是输家,另一方认为自己是赢家,或双方都认为自己是输家 零点一一极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺 机报复等,更重要的是没有创造任何附加值 表现形式二 “双赢”谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需
为“零合游戏“赢谈判各自的利弊是什么？） 部分课文内容与授课方式： 1. 结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，适当地“借题发挥”， 并随时回答学生提问， 启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经 贸动态，培养经济和商业意识。 2. 讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、角色扮演（模拟演 绎）(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练习 课文原文（节选） ============= 商务谈判的“双赢” 一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的 利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视 而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益， 同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。 随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的 企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得 日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。 商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的 过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结 果： 表现形式一 零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼） 零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、 盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反。这容 易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。 零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺 机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。 表现形式二 “双赢”谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需
要的方案,使费用更合理,风险更小 双赢”谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要 解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是,你贏了,但 我也没有输。 从倡导和趋势的角度说,“双嬴”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是,在实际工作中, 推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。 、“双贏“谈判难以实施的主客观障碍 在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后,“双赢”的商务谈判在大踏步向我 们走来并成为时尚。但是,理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双贏”,往往具有一条 难以逾越的鸿沟一一各自利益的最大化 比如,沈阳吉英生物科技有限公司成立后,首要的任务是寻找经销商,并使之成为我们产 品的代理,使我们的产品在全国最广阔的区域销售。因而,商务部的人员与经销商的谈判 就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发,我们对商务部人员所进行的谈判培 训,完全是零点一一极点式的,大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特 别是片面追求我们取胜的所谓“技巧”:如何让经销商对我们的产品感兴趣,如何压价,如 何讨价还价,要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈,仅就谈判而言,我 们首先在观念和行动上,就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上。 另一方面,在中国的医药保健品代理招商中,厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立: 厂家的愿望:经销商现款提货,根据代理区域的大小,首批必须进一定数量的货,还要交 纳市场保证金(防止窜货),3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望:不愿现款提货,愿意压批付款:更不同意按区域大小定首批进货量(如省级 50万,市级30万等)。 双方的对抗点:是否现款现货及首批进货量的多少 厂家的观点:首批进货量的多少,根据代理区域大小设定,符合游戏规则,同时这是经销 商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权,以后某代理商愿以与 50万元获得甲市的代理权怎么办?同时,首批进货量的多少,也是保证厂家完成招商任务 及年销售额的重要保证。 商家的观点:提货再多,卖不出去也是压库存、压资金,商家还要投入广告费、租厂地
要的方案，使费用更合理，风险更小。 “双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要 解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但 我也没有输。 从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中， 推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。 一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍 在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我 们走来并成为时尚。但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条 难以逾越的鸿沟－－各自利益的最大化。 比如，沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为我们产 品的代理，使我们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商的谈判， 就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发，我们对商务部人员所进行的谈判培 训，完全是零点－－极点式的，大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特 别是片面追求我们取胜的所谓“技巧”：如何让经销商对我们的产品感兴趣，如何压价，如 何讨价还价，要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈，仅就谈判而言，我 们首先在观念和行动上，就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上。 另一方面，在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交 纳市场保证金（防止窜货），3 个月或连续 3 个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款；更不同意按区域大小定首批进货量（如省级 50 万，市级 30 万等）。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销 商实力的重要体现。如果某代理商花 20 万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与 50 万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务 及年销售额的重要保证。 商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地
招聘人员,所以压批付款最好,首批进货额越少越好 双方的观点从各自的角度出发,看似都有道理,但这是一种对各自利益最大化的简单处理。 如果按着各自的观点这样谈下去,双方只有不欢而散。 课文内容的具体处理: l/.要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景,灵活地用适当方式适应不同的情景内容 2/.阅读下文,了解双赢谈判“金三角”,并按照下文提示,设计一场双赢谈判并进行英汉 交替口译。 双赢谈判“金三角” 1.谈判游戏 在日常生活、工作中都会遇到谈判,那么,谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输,对方 也输,这是非常不理想的结果。当然,自己输,对方赢,这种结果也不好,最好是双赢。 那么,怎样才能做到双赢呢? 双赢 我输你赢 我赢你输 我输你也输 图12谈判游戏 2.双赢“金三角 在谈判中,有一个谈判的金三角:一方面是自身需求;另一方面是对方需求,在自身需求 与对方需求的基础上,构成一个金三角,即共同基础。谈判应该以双赢为结局,让谈判对 手有一种更快乐和更安全的感觉,在让谈判对手快乐和安全的同时,自身也得到了相应的 满足,这就是理性谈判 3,共同基础 1.自身需求 2.对方需求 图1-3双赢金三角 3.谈判中的给予—一舍与得 在谈判中,要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出让步的同时,也需要对方 付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成 功的。所以,在谈判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能够得到更多。谈判中,必 要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需要的东西,而且付出的一定是我方所认 为不太重要,而谈判对手认为非常需要的,这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”,不“舍” 就不能“得”,谈判是一个交换的过程,而舍得也是谈判的一个必要条件,谈判时要懂得怎 么“舍”然后才能够“得
招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。 双方的观点从各自的角度出发，看似都有道理，但这是一种对各自利益最大化的简单处理。 如果按着各自的观点这样谈下去，双方只有不欢而散。 课文内容的具体处理： 1/. 要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景, 灵活地用适当方式适应不同的情景内容。 2/.阅读下文，了解双赢谈判“金三角”，并按照下文提示，设计一场双赢谈判并进行英汉 交替口译。 双赢谈判“金三角” 1.谈判游戏 在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方 也输，这是非常不理想的结果。当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。 那么，怎样才能做到双赢呢? 图 1-2 谈判游戏 2.双赢“金三角” 在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求 与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对 手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的 满足，这就是理性谈判。 图 1-3 双赢金三角 3.谈判中的给予——舍与得 在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方 付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成 功的。所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。谈判中，必 要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认 为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍” 就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎 么“舍”然后才能够“得
舍得 在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予” 图1-4谈判中的给予一一舍与得 课外作业、阅读与思考题 1.在网上略读(谈判无输家〉〉一书 作者:(美)昂特] 【内容提要】 本书是为那些参加谈判或指导谈判的人写的。虽然主要着眼于买方和卖方的角度,但对与 谈判有关的其他人,如部门经理、项目总裁、某个领域的专业人员等,也是大有益处的 在更广泛的不同职业领域,谈判通常也是重要任务之一。 【目录】 前言 简介 零点一极点竞争与创造附加值方式 第一部分:基本技巧 第二部分:实战分析(195个案例分析) 2.思考题 1/.为什么说推广“双嬴”谈判是大势所趋? 2.你从下面的案例中获得什么启发? 伊沃昂特在其所著的《谈判无输家》一书中,讲了一个很有典型意义的小例子: 位买方收到报价:14750美元,提供10台计算机及相应的软件,报价包括送货及安装 软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后,要求卖主把价格降低到12500美元。对 卖主来说,底价是12875美元,低于这个价就有损失。卖主这时想:我们能附加什么服务 或什么设备才能增加买主采购的价值呢?如果我们提出让买方的5名职员学习WORD,那 对我们意味着什么呢?我们每周都举办这样的培训班,每个参加者的收费是187250美元 另一方面,在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果买方接受这种安排,我们的花费 并不增加 在有名额要利用的条件下,卖方向客户提出了每周送1-2人参加培训的建议,总共5个名
在谈判中“得到"的必要条件是首先“给予” 图 1-4 谈判中的给予——舍与得 课外作业、阅读与思考题： 1． 在网上略读 〈〈谈判无输家〉〉 一书 [作者：（美）昂特] 【内容提要】 本书是为那些参加谈判或指导谈判的人写的。虽然主要着眼于买方和卖方的角度，但对与 谈判有关的其他人，如部门经理、项目总裁、某个领域的专业人员等，也是大有益处的。 在更广泛的不同职业领域，谈判通常也是重要任务之一。 【目录】 前言 简介 零点一极点竞争与创造附加值方式 第一部分: 基本技巧 第二部分: 实战分析(195 个案例分析) 2．思考题： 1/．为什么说推广“双赢”谈判是大势所趋？ 2/. 你从下面的案例中获得什么启发？ “伊沃.昂特在其所著的《谈判无输家》一书中，讲了一个很有典型意义的小例子： “一位买方收到报价：14750 美元，提供 10 台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装 软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后，要求卖主把价格降低到 12500 美元。对 卖主来说，底价是 12875 美元，低于这个价就有损失。卖主这时想：我们能附加什么服务 或什么设备才能增加买主采购的价值呢？如果我们提出让买方的 5 名职员学习 WORD，那 对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是 187?50 美元。 另一方面，在培训班里总有 1 至 2 个名额是空缺的。如果买方接受这种安排，我们的花费 并不增加。 在有名额要利用的条件下，卖方向客户提出了每周送 1-2 人参加培训的建议，总共 5 个名
额。与这种培训班的通常价格比起来,每个人将得到50%的优惠。建议提出后,如果买方 认为5个名额不够,在名额问题上还有谈判余地。另外,也可在较低价位上向买方提供大 的控制器或其他提高硬件的设备。在这点上,如果买主觉得这些并不代表附加加值,他显 然不会有兴趣。这样,卖方能做的,是减少报价中包括的内容,相应地降低价格。卖方还 能建议买主自己安装软件,自己去取计算机,如果这样的安排能为卖方节省劳动力成本500 美元的话,卖方可以保留其中的部分,譬如125美元,以增加这些买卖带来的纯利,余下 的部分满足买主的降价要求。如果买方不同意这样做,买方只好降价,但要求提前付款, 而不是通常的30天信用期。” 在这则小案例中,如果卖方坚持14750美元的报价,而不采取其它相关的服务与谈判策略, 可能双方的谈判立刻就结束了。所以我们说,“双赢”谈判,是技巧问题、策略问题,但更 是观念问题。有什么样的观念,就有什么样的行动。因此说,双赢谈判是一个双方立足长 远、共同获利的合作过程,其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要 的解决方案。这种谈判的努力与结果,同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利, 直到一方放弃相比,显然能创造更大的整体价值和利润,对于企业的未来来说更是如此。” 本学期第十周《国际商务谈判口译》授课教案 授课教师:陶丽霞 根据本课程教学纲要 授课内容 课外阅读/准备/练习/反馈 主题:成功的商务谈判的三大进程 1.熟悉商务谈判的进程,了 (用相关谈判实例训练英汉交互口译) 解如何把握好各个环节的重 第十周 1.申明价值( Claim ing 要性和必要措施。 2.创造价值( Creating 2.模拟演习该三大进程。 3.克服障碍( Overcoming barr iers to agreement)3.口译练习 主题( Theme): 1.了解国际商务谈判普遍遵循的三大进程的内涵以及三者之间的阶梯关系 2.学习在实际谈判中,如何申明价值、创造价值和克服障碍,并在模拟谈判(带口译) 中进行分别的和整体的演习 本课教学重点:1.学习使用不同的心态和语言来完成上述“三步曲”,适时到位地表达和 措辞 2.模拟一场“三步曲”谈判,分三场进行,分别演绎申明价值、创造价值 和克服障碍,并能“一气呵成”,使之浑然一体 预期效果:1.让学生学习到,在谈判中,为了不同的目的,需要使用不同的对策,以达
额。与这种培训班的通常价格比起来，每个人将得到 50%的优惠。建议提出后，如果买方 认为 5 个名额不够，在名额问题上还有谈判余地。另外，也可在较低价位上向买方提供大 的控制器或其他提高硬件的设备。在这点上，如果买主觉得这些并不代表附加加值，他显 然不会有兴趣。这样，卖方能做的，是减少报价中包括的内容，相应地降低价格。卖方还 能建议买主自己安装软件，自己去取计算机，如果这样的安排能为卖方节省劳动力成本 500 美元的话，卖方可以保留其中的部分，譬如 125 美元，以增加这些买卖带来的纯利，余下 的部分满足买主的降价要求。如果买方不同意这样做，买方只好降价，但要求提前付款， 而不是通常的 30 天信用期。” 在这则小案例中，如果卖方坚持 14750 美元的报价，而不采取其它相关的服务与谈判策略， 可能双方的谈判立刻就结束了。所以我们说，“双赢”谈判，是技巧问题、策略问题，但更 是观念问题。有什么样的观念，就有什么样的行动。因此说，双赢谈判是一个双方立足长 远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要 的解决方案。这种谈判的努力与结果，同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利， 直到一方放弃相比，显然能创造更大的整体价值和利润，对于企业的未来来说更是如此。” 本学期第十周《国际商务谈判口译》授课教案 授课教师： 陶丽霞 根据本课程教学纲要： 时 间 授课内容 课外阅读/准备/练习/反馈 第十周 主题：成功的商务谈判的三大进程 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1. 申明价值（Claiming value） 2. 创造价值（Creating value） 3. 克服障碍（Overcoming barriers to agreement） 1．熟悉商务谈判的进程，了 解如何把握好各个环节的重 要性和必要措施。 2. 模拟演习该三大进程。 3. 口译练习。 主题 (Theme)： 1．了解国际商务谈判普遍遵循的三大进程的内涵以及三者之间的阶梯关系。 2． 学习在实际谈判中，如何申明价值、创造价值和克服障碍，并在模拟谈判（带口译） 中进行分别的和整体的演习。 本课教学重点：1. 学习使用不同的心态和语言来完成上述“三步曲”，适时到位地表达和 措辞。 2. 模拟一场“三步曲”谈判，分三场进行，分别演绎申明价值、创造价值 和克服障碍，并能“一气呵成”， 使之浑然一体。 预期效果：1. 让学生学习到，在谈判中，为了不同的目的， 需要使用不同的对策，以达
