一快捷的应变能力 高超的处理异议的能力 销售人员成功要素 目标确定和行动程序 积极态度与高昂热情 创新精神 失败一坚持一成交一成功 良好的形象（道德形象、仪表） 一笑千金 获取顾客信任（熟记顾客、赞赏、真诚） 学习和经验总结 其他要素 销售员的类型 事不关已型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强 烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎 顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人 际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好 的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首 要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。 强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理 推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采 用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客 的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高 高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途， 也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。 善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针 对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时 自己也完成任务。 推销人员的训练 >训练的周期： 工业品公司28周：服务性公司12周：消费品公司4周 —快捷的应变能力 —高超的处理异议的能力 销售人员成功要素 目标确定和行动程序 积极态度与高昂热情 创新精神 失败—坚持—成交—成功 良好的形象（道德形象、仪表） 一笑千金 获取顾客信任（熟记顾客、赞赏、真诚） 学习和经验总结 其他要素 销售员的类型 事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强 烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。 顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人 际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好 的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首 要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。 强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理 推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采 用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客 的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高 高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途， 也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。 善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针 对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时， 自己也完成任务。 推销人员的训练 ➢ 训练的周期： 工业品公司28周；服务性公司12周；消费品公司4周