构建营销通路新模式 1998年9月21日，上海波特曼大酒店，吸引了中国保健品业界的目光。从 1135家经销商申请者中挑选的209家经销商，在这里参加哈慈公司从美国引进 的减肥食品V26减肥沙淇经销权的拍卖会 随着拍卖师一次一次的叫价，竞标牌被一次次举起。当拍卖槌在敲响第29 下时，宣告了V26减肥沙淇省级经销权拍卖获得成功。哈慈公司签下2.98亿元 的年销售合同，收到回款三千万元。 不到半个月，V26减肥沙淇迅速铺到全国各地零售终端。上市一年后，V26 减肥沙淇成为中国减肥市场第一品牌。 历史地看，我因医药保健品企业的销售方式大致经历了三个阶段。第一个阶 段，企业派出推销员，到全国各地推销产品：第二个阶段，到重点城市重点区域 建立销售办事处，以办事处为据点，向周围地区推销产品。这两种方式需要大量 销售员，而且，在销售之前，光建办事处就需要一大笔费用。因此，寻找新的市 场营销模式，必然发展到第三个阶段一一招商阶段。 招商的优势体现在一个“借”，即借网络、借资金、借关系、借时间。应该 看到，经过十余年市场经济的摸爬滚打，我国医药保健品流通领域已成长起一批 能适应市场环境，善于市场运作的商业企业。“借”，就是指企业充分利用他们所 拥用的优势，整合资源，为我所用。 借网络 哈慈本身己有完善的销售网络，为什么还要招商呢？前哈慈营销副总裁、现 蜥蜴团队（普华机构）总裁何坊说：“我们的决策，是充分分析了自己的渠道资 源后做出的。当时，哈慈38家分公司因为要做哈慈五行针，工作负荷较大，不 宜再增加工作量，所以我们决定再建一套销售渠道。通过V26这个产品，充分 整合经销商掌握的资金、渠道、公共关系等资源，通过建立一种平等的契约关系， 组建了一套全国性的强大的销售网络。” 商务通的招商，其目的就是借助经销商的网络，使商务通快速占领市场。和 商务通同期的几种掌上电脑，其性能和科技含量并不比商务通差，但由于进入市 场的步子比商务通慢，就只能眼睁睁地看着商务通赚个盆满钵翻。一步赢，步步 赢，商务通也由此赢得了后续开发资金。在这之后，商务通的再次招商，只是巩 固这一网络而己。 借资金 北京妆王科技公司刚刚成立时，开发出新产品联邦再青椿面部修复系统。此 时只有启动资金200万元，这点钱只能打一次“水飘”。但是，他们采取了招商 的办法，利用招商获得的资金打广告。凭借广告又招到更多的经销商。一年半内， 获得回款8000万元。从200万到8000万，妆压科技以小搏大，靠招商这惊险的1 构建营销通路新模式 1998 年 9 月 21 日，上海波特曼大酒店，吸引了中国保健品业界的目光。从 1135 家经销商申请者中挑选的 209 家经销商，在这里参加哈慈公司从美国引进 的减肥食品 V26 减肥沙淇经销权的拍卖会。 随着拍卖师一次一次的叫价，竞标牌被一次次举起。当拍卖槌在敲响第 29 下时，宣告了 V26 减肥沙淇省级经销权拍卖获得成功。哈慈公司签下 2.98 亿元 的年销售合同，收到回款三千万元。 不到半个月，V26 减肥沙淇迅速铺到全国各地零售终端。上市一年后，V26 减肥沙淇成为中国减肥市场第一品牌。 历史地看，我国医药保健品企业的销售方式大致经历了三个阶段。第一个阶 段，企业派出推销员，到全国各地推销产品；第二个阶段，到重点城市重点区域 建立销售办事处，以办事处为据点，向周围地区推销产品。这两种方式需要大量 销售员，而且，在销售之前，光建办事处就需要一大笔费用。因此，寻找新的市 场营销模式，必然发展到第三个阶段——招商阶段。 招商的优势体现在一个“借”，即借网络、借资金、借关系、借时间。应该 看到，经过十余年市场经济的摸爬滚打，我国医药保健品流通领域已成长起一批 能适应市场环境，善于市场运作的商业企业。“借”，就是指企业充分利用他们所 拥用的优势，整合资源，为我所用。 借网络 哈慈本身已有完善的销售网络，为什么还要招商呢？前哈慈营销副总裁、现 蜥蜴团队（普华机构）总裁何坊说：“我们的决策，是充分分析了自己的渠道资 源后做出的。当时，哈慈 38 家分公司因为要做哈慈五行针，工作负荷较大，不 宜再增加工作量，所以我们决定再建一套销售渠道。通过 V26 这个产品，充分 整合经销商掌握的资金、渠道、公共关系等资源，通过建立一种平等的契约关系， 组建了一套全国性的强大的销售网络。” 商务通的招商，其目的就是借助经销商的网络，使商务通快速占领市场。和 商务通同期的几种掌上电脑，其性能和科技含量并不比商务通差，但由于进入市 场的步子比商务通慢，就只能眼睁睁地看着商务通赚个盆满钵翻。一步赢，步步 赢，商务通也由此赢得了后续开发资金。在这之后，商务通的再次招商，只是巩 固这一网络而已。 借资金 北京妆王科技公司刚刚成立时，开发出新产品联邦再青椿面部修复系统。此 时只有启动资金 200 万元，这点钱只能打一次“水飘”。但是，他们采取了招商 的办法，利用招商获得的资金打广告。凭借广告又招到更多的经销商。一年半内， 获得回款 8000 万元。从 200 万到 8000 万，妆压科技以小搏大，靠招商这惊险的