第三节市场主导者策略 市场主导者如果没有获得法定的垄断地位,必然会面临竞争者的无情挑战。 因此,必须保持高度的警惕并采取适当的战略和策略,否则就很可能丧失主导地 位而降到第二位或第三位。市场主导者为了维护自己的优势,保住自己的主导地 位,通常可采取3种策略:一是扩大市场需求总量;二是保护现有市场占有率; 三是提高市场占有率。总之,策略核心是守住阵地,以防守为主 、扩大市场需求总量 当一种产品的市场需求总量扩大时,受益最大的是处于主导地位的企业。例 如,美国消费者如果增加拍照片的数量,受益最大的将是柯达公司,因为它占有 美国胶卷市场的70%以上。一般说来,市场主导者可从3个方面扩大市场需求量: 是发掘新的使用者;二是开辟产品的新用途;三是刺激使用者增加使用量。 二、防御战略 有6种防御策略可供市场主导者选择: L.阵地防御 即在现有阵地周围建立防线。这是一种静态的防御,是防御的基本形式,但 不能作为唯一的形式,如果将所有力量都投入这种防御,最后很可能导致失败。 如,第二次世界大战时法国的“马其诺防线”。对营销者来说,单纯采用消极的 静态防御,只保卫自己目前的市场和产品,是一种“营销近视症”。例如,当年 亨利·福特对他的T型车的近视症就造成了严重的后果,使得年赢利10亿美元 的福特公司从顶峰跌到了濒临破产的边缘。现在,可口可乐公司虽然已经发展到 年产量占全球软饮料半数左右的规模,但仍然积极从事多角经营。如打入酒类市 场,兼并水果饮料公司从事塑料和海水淡化设备等工业。 2.侧翼防御 指市场主导者除保卫自己的主阵地外,还应注意保卫自己较弱的侧翼,防止 对手乘虚而入。例如,70年代美国的几大汽车公司就因为没有注意侧翼防御, 遭到日本小型汽车的无情进攻,失去了大片阵地 3.先发防御 这是一种“先发制人”式的防御,即在竞争者尚无足够能力进攻之前,先主 动攻击它。具体做法是:当竞争者的市场占有率达到某一危险的高度时,就对它第三节 市场主导者策略 市场主导者如果没有获得法定的垄断地位，必然会面临竞争者的无情挑战。 因此，必须保持高度的警惕并采取适当的战略和策略，否则就很可能丧失主导地 位而降到第二位或第三位。市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的主导地 位，通常可采取 3 种策略：一是扩大市场需求总量；二是保护现有市场占有率； 三是提高市场占有率。总之，策略核心是守住阵地，以防守为主。 一、扩大市场需求总量 当一种产品的市场需求总量扩大时，受益最大的是处于主导地位的企业。例 如，美国消费者如果增加拍照片的数量，受益最大的将是柯达公司，因为它占有 美国胶卷市场的 70%以上。一般说来，市场主导者可从 3 个方面扩大市场需求量： 一是发掘新的使用者；二是开辟产品的新用途；三是刺激使用者增加使用量。 二、防御战略 有 6 种防御策略可供市场主导者选择： l．阵地防御 即在现有阵地周围建立防线。这是一种静态的防御，是防御的基本形式，但 不能作为唯一的形式，如果将所有力量都投入这种防御，最后很可能导致失败。 如，第二次世界大战时法国的“马其诺防线”。对营销者来说，单纯采用消极的 静态防御，只保卫自己目前的市场和产品，是一种“营销近视症”。例如，当年 亨利·福特对他的 T 型车的近视症就造成了严重的后果，使得年赢利 10 亿美元 的福特公司从顶峰跌到了濒临破产的边缘。现在，可口可乐公司虽然已经发展到 年产量占全球软饮料半数左右的规模，但仍然积极从事多角经营。如打入酒类市 场，兼并水果饮料公司 从事塑料和海水淡化设备等工业。 2．侧翼防御 指市场主导者除保卫自己的主阵地外，还应注意保卫自己较弱的侧翼，防止 对手乘虚而入。例如，70 年代美国的几大汽车公司就因为没有注意侧翼防御， 遭到日本小型汽车的无情进攻，失去了大片阵地。 3．先发防御 这是一种“先发制人”式的防御，即在竞争者尚无足够能力进攻之前，先主 动攻击它。具体做法是：当竞争者的市场占有率达到某一危险的高度时，就对它