3.问题与应用：如何将商业智能应用于客户关系管理中？ (三)思考与实践 了解企业产品的分类方法：熟悉企业产品的种类及规格：掌握产品分类 与维护管理模块操作。了解商业智能时代，客户关系管理工作对职业道 德规范的要求。 四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、团队合作、分组讨论和视频讲解20分钟。 第四章客户开发管理 (一）目的与要求 1.通过对本章的学习，使学生了解客户开发管理的理论与策略，培养学 生掌握客户开发的策略与技巧。 2.了解客户识别策略以及营销导向的客户开发策略：理解客户选择标及 客户选择策略；掌握推销导向的客户开发策略。 (二)教学内容 第一节 1.主要内容：客户识别策路 2.基本概念和知识点：客户分析与客户细分、客户识别 3.问题与应用：什么是客户识别？简述客户细分的方法和类型。如何识 别潜在客户？ 第二节 1.主要内容：客户选择策略 2.基本概念和知识点：客户选择的必要性、客户选择的标准、客户选择 策略。 3.问题与应用：交易客户和关系客户有何区别？理想客户的选择标准是 什么？简述客户选择策略。 (三)思考与实践 了解客户基本信息及生命周期状态：熟悉三一客（定性、定级及定量）、 客户阶段、客户来源、客户关系等级、客户信用等级、客户结款方式等 商务特征：掌握新建、编辑客户信息及新建、编辑联系人信息等操作 四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、闭队合作、分组讨论和视频讲解20分钟， 第五章客户信息管理 (一)目的与要求 5 3.问题与应用：如何将商业智能应用于客户关系管理中？ （三）思考与实践 了解企业产品的分类方法；熟悉企业产品的种类及规格；掌握产品分类 与维护管理模块操作。了解商业智能时代，客户关系管理工作对职业道 德规范的要求。 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、团队合作、分组讨论和视频讲解 20 分钟。 第四章 客户开发管理 （一）目的与要求 1.通过对本章的学习，使学生了解客户开发管理的理论与策略，培养学 生掌握客户开发的策略与技巧。 2.了解客户识别策略以及营销导向的客户开发策略；理解客户选择标及 客户选择策略；掌握推销导向的客户开发策略。 （二）教学内容 第一节 1.主要内容：客户识别策略 2.基本概念和知识点：客户分析与客户细分、客户识别 3.问题与应用：什么是客户识别？简述客户细分的方法和类型。如何识 别潜在客户？ 第二节 1.主要内容：客户选择策略 2.基本概念和知识点：客户选择的必要性、客户选择的标准、客户选择 策略。 3.问题与应用：交易客户和关系客户有何区别？理想客户的选择标准是 什么？简述客户选择策略。 （三）思考与实践 了解客户基本信息及生命周期状态；熟悉三一客（定性、定级及定量）、 客户阶段、客户来源、客户关系等级、客户信用等级、客户结款方式等 商务特征；掌握新建、编辑客户信息及新建、编辑联系人信息等操作。 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、团队合作、分组讨论和视频讲解 20 分钟。 第五章 客户信息管理 （一）目的与要求