试卷代号:2634 国家开放大学(中央广播电视大学)2014年春季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术试题答案及评分标准(开卷) (供参考) 2014年7月 一、单项选择(每小题2分,共20分) 1.B 2.A 3.A 4.D 5.B 6.D 7.C 8.C 9.B 10.D 二、多项选择(每小题2分,共20分) 11.ABC 12.CD 13.ABC 14.BCD 15.BCD 16.ABCD 17.ABCD 18.ABCD 19.ABC 20.ABC 三、判断正误(每小题1分,共20分) 21.√ 22./ 23.× 24.√ 25.× 26.√ 27./ 28.√ 29.X 30.√ 31.× 32.√ 33.× 34.× 35.× 36.× 37.× 38.× 39.× 40./ 四、简述(每题8分,共24分) 41.在推销员的知识体系中,客户知识是最重要的。在我们的推销工作中,必须贯彻以满 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此,推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此,作为推销员,必须要了解客户知识。 客户知识包括客户自身的情况,如年龄、职业、收人、性格等等,产业客户的业务、职务等。 (8分) 42.问话一的约见使推销员完全处于被动的地位,容易遭到客户的推辞。问话二则相反, 推销人员对于会面时间要主动排定,顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托,往往会随推销 员的意志,做“二选一”的选择。 2283试卷代号 2 6 3 国家开放大学{中央广播电视大学 2 0 4年春季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准〈开卷) 〈供参考〉 2014 年7 一、单项选择{每小题 2分,共 0分} l. B 2.A 3.A 4.D 5. B 6.D 7.C 8.C 9. B 10. D 二、多项选择{每小题 2分,共 0分} 11. ABC 12.CD 13. ABC 14. BCD 15. BCD 16. ABCD 17. ABCD 18.ABCD 19. ABC 20. ABC 三、判断正误{每小题 1分,共 0分} 21. .J 22. .J 23. X 24. .J 25. X 26. .J 27. .J 28. .J 29. X 30. .J 31. X 32. .J 33. X 34. X 35. X 36. X 37. X 38. X 39. X 40. .J 四、简述{每题 8分,共 4分} 1. 员 的 在我 推销工作 足客户需要为中心的客户导向的观念.为此,推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识.要全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此,作为推销员,必须要了解客户知识。 客户知识包括客户自身的情况,如年龄、职业、收入、性格等等,产业客户的业务、职务等。 (8 42. 使推 地位 户 的 相反 推销人员对于会面时间要主动排定,顾客对推销人员提出的"选择题"不好推托,往往会随推销 员的意志,做"二选一"的选择。 2283