试卷代号：2634 座位■■ 国家开放大学（中央广播电视大学）2014年春季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术试题（开卷） 2014年7月 题 号 二 三 四 五 总 分 分 数 得 分 评卷人 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题中括号内。每小题2分，共20分) 1.如果和客户是第一次见面，可注视对方( )三角区域，以显示自己的诚意。 A.额头到鼻子 B.额头到肩膀 C.额头到下巴 D.眼睛 2.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？ () A.广告约见法 B.直接拜访 C.信函约见 D.电话约见法 3.在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？() A.有明确的寻求模式 B.有寻求模式但不具体 C.没有明确的寻求模式 D.有模糊的寻求模式 4.在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？（) A.当客户提出了对推销有利的需求的时候 B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 2277
试卷代号 6 3 座位号CD 国家开放大学(中央广播电视大学 4年春季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术试题{开卷) 2014 年7 -、单项选择{在每小题的 4个选项中选出-个最优的，将其序号填 入题中括号内。每小题 2分，共 0分} 1.如果和客户是第一次见面，可注视对方( )三角区域，以显示自己的谶意。 A. 头到鼻子 B. 到肩 c. 2. 况下 方式 |题号|一|二|三|四|五|总分| |分数\ I \ \ \ \ I |得分|评卷人| I I I ( ) A. 广告 法B.直接拜 c. 见法 3. 销时 种类 工作是最 易 的 ( ) A. 求模式B. 模式但 c. 没有 求模 模式 4. 在哪 况下 宜使 ( ) A.当客户提出了对推销有利的需求的时候 B. 需求是 满足 时候 c. 对产 评论 D. 出 了 或公 2277
5.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共 识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大 的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？() A.特别优惠促成法 B.多种接受方案促成法 C.次要重点促成法 D.附带条件促成法 6.在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？() A.本人姓名 B.供职单位 C.担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好 7.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过()。 A.5秒钟 B.10秒钟 C.3秒钟 D.8秒钟 8.纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会惑到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感 到舒适”理解成为( ). A.产品的特性 B.产品特性的优势 C.产品优势会给客户带来的利益 D.产品的优势 9.以下关于推销的论述正确的是( A.推销就是营销 B.推销要为顾客着想 C,推销就是促销 D.推销是艺术，不是一门科学 10.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增 加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做()。 A.工作量法 B.估量法 C.减量法 D.增量法 得 分 评卷人 二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分)】 11.建立良好的第一印象的要素有( )。 A.良好的外表 B.恰当的开场白 C.华贵的服装 D.丰厚的礼物 2278
B. 特性 优势 D. 品 的优势 |得分|评卷人| I I I 5. 销售 识会 发大 如果你能 在一些 的问 识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大 的压力.以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法? ( ) A. 优惠 受方 促成 C. 法D. 条件促 6. 在进 绍时 个方 不是必须 ( ) A. 本人姓名B. C. 负 的 具体工作D. 人兴 7. 情况 不要 A.5 钟B.10 C. 钟D.8 8. 衣服 用FAB 则 推销 时把 到舒适'理解成为( ). A. C. 优势 利益 9. 论述 ). A. 销B. 销要 C. 就是 销b 10. 企业 把推 企业 主要 要市 然后根据企 的增 加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员.这种确定推销人员量的方法叫做〈 A. 作量法B.估量 C. 减量法D. 二、多项选择{在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共 0分} 1. 第一 A. 表B. 开场 C. 装D. 2278
12.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容( )。 A.组织规模 B.组织性质 C.家庭状况 D.个人特点 13.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容( A.对方信息的搜集了解 B.要说的内容 C.环境和物质准备 D.反驳的准备 14.开店前的销售准备通常包括( )。 A.挖掘客户 B.自身形象 C.所售商品 D.店堂环境 15.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( A.对商品的认知力 B.对商品的购买力 C.购买商品的决定权 D.对商品的需求意愿 16.以下哪几点是反问法的优点？( A,可以使推销员处于主动地位 B.可以得到更多的反馈信息 C.找出客户异议的真实根源 D.便于明确客户异议的性质，排除异议，促成交易 17.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？ A.推销人员 B.推销对象 C,推销品 D.推销信息 18.运用链式引荐法时要注意以下几点( )。 A.取得现有客户信任 B.使客户明白自己寻找对象的要求 C.评估新客户 D.感谢现有客户 19.以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？( ) A.实事求是 B.力求简洁 C.态度自然大方 D.充分展示自己的才艺 20.推销员在确定访问路线时，应( )。 A.尽量减少旅途时间 B.节省差旅费 C.增加销售活动时间 D.履行服务保证 2279
12. 项是接近 潜在 准备 ). A. 组织 模B. 性质 C. 况D. 13. 话前 必须 包括 ). A. 搜集 解B. C. 备D. 14. 店前 售准备通常 括(λ A. 掘客户B. 形象 C. 品D. 堂环 15. "MAN" 对象 必须 具备 )。 A. 对商品 的 力B. C. 决定权B 16. 下哪 是反 ( ) A. 主动地位 B.可以得到更多的反馈信息 c.找出客户异议的真实根源 D. 促成 17. 互作 主要 A. 员B. C. 品D. 18. 运用链式 )。 A. 现有客 任B. 要求 C. 评估 户D. 有客 19. 哪几 是进 绍 时 到 的 ( ) A. 实事 是B. 简 洁 C. 态度 方D.充分展示 20. 路线 A. 量减少旅途 间B. 差旅 C. 增加 活动 间D.履行服 2279
得分 评卷人 三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的 划“×”。每小题1分，共20分) 21.运用中心开花法寻找客户时，选择的中心人物必须要有较强的交际能力。() 22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( 23.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。() 24.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。() 25.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。() 26.当推销员要预约与关键人士会面时，最适宜采用电话约见的方式。() 27.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。 28.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。() 29.推销员在收款过程中，应保持软弱的态度，以争取客户的理解和同情。() 30.在电话推销中，获取客户的基本信息是非常重要的。() 31.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是 纸上谈兵。() 32.对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。() 33.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。() 34.面谈的主要任务是处理客户异议。（) 35.推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。() 36.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的 方法。（) 37.对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。() 38.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。() 39.在现实生活中，强力推销导向型的推销员最容易获得成功。() 40.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。() 2280
|得分|评卷人! I I I 三、判断正误{请根据你的判断，正确的在题后括号内划 错误 "。每小题 1分，共 0分} 1. 开花 选择 物必须要有 ) 22. 在推 过程 当 中 益数字 带来预想 ) 23. 客听完推 对这 没有兴趣 ) 24. 款是 容之一 ) 25. 强迫选择促成法促进成 提供尽可能 选择方 ) 26. 要预 关键人 面时 最造 ) 27. 员 的 任是导致货源异 之一 ( ) 28. 主要 减轻 成交的心 ) 29. 在收 应保持软 ) 30. 户 的 本信 重要 ( ) 1. 利益与 客 益不 时满 要站 户 的 立 场上推 品 只 纸上谈兵。( ) 32. 养推 其说 ) 33. 个人观察法 漏任 ) 34. 要任务是处 ) 35. 介绍 对其产 前提 ) 36. 面对 价格 你可 不 打 一种很好 处理 方法。( ) 37. 心型 销导 推销 有效地完 推销 ( ) 38. 达成 一定 夸大 ) 39. 在现 生活 销员 最容 获得成 ) 40. 部分 种从众行 ) 2280
得分 评卷人 四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分，共24分） 41.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ 42.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的 选择： 问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？” 问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？” 43.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？ 得 分 评卷人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分） 44.一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时 间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答 了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选 择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不 妨看一看一个推销实例： 有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放 音功能的城话器。人对着话筒城话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老 王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看 的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对 象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的 司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品 的宣传介绍同样头头是道，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。 推销员 老赵 老王 推销次数 200 200 订货概率 70% 30% 订货次数 140 60 平均金额（万元） 5 4 总推销额（万元） 700 240 2281
|得分|评卷人| I I I 四、简述{简要阐述以下各题。每小题 8分，共 4分} 1. 要包括 42. 两种 于 约定 时 的 问 你 对 这 两 话 分 并作 选择 问话一"李先生，我现在可以来看您吗?" 问话二"李先生，我是下星期一下午 4点来拜访您呢，还是下星期四上午 9点来呢?" 43. 析成 推销 还要 持关 |得分|评卷人| I I I 五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题。 6分} 44. 之道是 间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴 f这位推销员回答 了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁?这个问题实际上就是寻找选 择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不 妨看→看→个推销实例 有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放 音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老 王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看 的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对 象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所 E二是集贸市场的小商贩 E三是公共汽车的 司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品 的宣传介绍同样头头是道，引人入胜，可效果大不一样，请看下表。 推销员 老赵 老王 推销次数 200 200 订货概率 70% 30% 订货次数 140 60 平均金额(万元) 5 4 总推销额(万元) 700 240 2281
由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是： “我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其 特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。” 请阅读以上案例，回答下列问题： 为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？ 2282
由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同.对此，老赵的解释是 "我主要是在拜访前，分析顾客的资抖，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其 特点详细制订访问计划，这样把握性就太多了 请阅读以上案例，回答下列问题 为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢? 2282
试卷代号：2634 国家开放大学（中央广播电视大学）2014年春季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术试题答案及评分标准（开卷） (供参考) 2014年7月 一、单项选择（每小题2分，共20分） 1.B 2.A 3.A 4.D 5.B 6.D 7.C 8.C 9.B 10.D 二、多项选择（每小题2分，共20分） 11.ABC 12.CD 13.ABC 14.BCD 15.BCD 16.ABCD 17.ABCD 18.ABCD 19.ABC 20.ABC 三、判断正误（每小题1分，共20分） 21.√ 22./ 23.× 24.√ 25.× 26.√ 27./ 28.√ 29.X 30.√ 31.× 32.√ 33.× 34.× 35.× 36.× 37.× 38.× 39.× 40./ 四、简述（每题8分，共24分） 41.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收人、性格等等，产业客户的业务、职务等。 (8分) 42.问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。问话二则相反， 推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销 员的意志，做“二选一”的选择。 2283
试卷代号 2 6 3 国家开放大学{中央广播电视大学 2 0 4年春季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准〈开卷) 〈供参考〉 2014 年7 一、单项选择{每小题 2分，共 0分} l. B 2.A 3.A 4.D 5. B 6.D 7.C 8.C 9. B 10. D 二、多项选择{每小题 2分，共 0分} 11. ABC 12.CD 13. ABC 14. BCD 15. BCD 16. ABCD 17. ABCD 18.ABCD 19. ABC 20. ABC 三、判断正误{每小题 1分，共 0分} 21. .J 22. .J 23. X 24. .J 25. X 26. .J 27. .J 28. .J 29. X 30. .J 31. X 32. .J 33. X 34. X 35. X 36. X 37. X 38. X 39. X 40. .J 四、简述{每题 8分，共 4分} 1. 员 的 在我 推销工作 足客户需要为中心的客户导向的观念.为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识.要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。 (8 42. 使推 地位 户 的 相反 推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的"选择题"不好推托，往往会随推销 员的意志，做"二选一"的选择。 2283
正确的选择应当是“问话二”。(8分) 43.成功的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越 来越好。他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键。 保持与客户的良好关系主要有以下作用： (1)便于获取客户对产品的评价信息； (2)有利于发展与壮大自己的客户队伍。 五、案例分析(16分) 44.要点： 老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面 对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少 费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客工作，确定自己 的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。(16分) (案例题没有标准答案，以上仅提供一个参考。请评卷老师据学生的观点、回答的思路、解 述的清晰以及论证的充分程度的情给分。) 2284
正确的选择应当是"问话二". (8 43. 成功 保持现有客 充新 来越 来越好。他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键。 保持与客户的良好关系主要有以下作用 (1)便于获取客户对产品的评价信息 (2) 发展 五、案例分析(1 6分} 44. 要点 老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这伞故事说明了寻找顾客的必要性.面 对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力.就像故事中的老王，功夫没少 费，可是效果很不理想.因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客工作，确定自己 的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率. (1 6分〉 (案例题没有标准答案，以上仅提供一个参考。请评卷老师据学生的观点、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。〉 2284