(5)游击式进攻 7.2.3市场跟随者战略 市场跟随者:指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上 模仿或跟随市场领导者的公司。 1.紧密跟随:在各个方面都追随主导者。 2.距离跟随:在主要方面追随主导者,但仍保持若干差异 3.选择跟随:在某些方面跟随主导者,另一些方面又各行其是。 7.2.4市场补缺者战略 市场补缺者:指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和 服务的企业 成功的关键:A)选择好补缺基点 B)制定适当的竞争战略 1.补缺基点的选择 最好选择两个或以上的补缺基点 2.竞争战略选择 (1)最终用户专业化 (2)垂直专业化 (3)顾客规模专业化 (4)特定顾客专业化 (5)地理区域专业化 (6)产品或产品线专业化 (7)客户定单专业化 (8)质量和价格专业化 (9)服务项目专业化 (10)分销渠道专业化 市场补缺战略的主要风险 n该类补缺市场会逐渐枯竭或遭到攻击,补缺市场也不是一劳永逸的市场, 其会逐渐衰落,企业必须不断进行拾遗补缺(即开辟多头补缺市场)。 7.2.5公司进入已被占领的市场所采用的策略 1.入侵者的营销组合策略 高价格与高品质并存 较窄的产品线 较窄的细分市场 相类似的销售渠道 优质的服务 在销售人员、广告、促销方面的低成本 2.入侵垄断市场的策略 差别化策略 挑战策略（5）游击式进攻 7.2.3 市场跟随者战略 市场跟随者：指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上 模仿或跟随市场领导者的公司。 1．紧密跟随：在各个方面都追随主导者。 2．距离跟随：在主要方面追随主导者，但仍保持若干差异。 3．选择跟随：在某些方面跟随主导者，另一些方面又各行其是。 7.2.4 市场补缺者战略 市场补缺者：指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和 服务的企业。 成功的关键：A）选择好补缺基点 B）制定适当的竞争战略 1．补缺基点的选择 最好选择两个或以上的补缺基点 2．竞争战略选择 （1）最终用户专业化 （2）垂直专业化 （3）顾客规模专业化 （4）特定顾客专业化 （5）地理区域专业化 （6）产品或产品线专业化 （7）客户定单专业化 （8）质量和价格专业化 （9）服务项目专业化 （10）分销渠道专业化 市场补缺战略的主要风险： n 该类补缺市场会逐渐枯竭或遭到攻击，补缺市场也不是一劳永逸的市场， 其会逐渐衰落，企业必须不断进行拾遗补缺（即开辟多头补缺市场）。 7.2.5 公司进入已被占领的市场所采用的策略 1．入侵者的营销组合策略： 高价格与高品质并存 较窄的产品线 较窄的细分市场 相类似的销售渠道 优质的服务 在销售人员、广告、促销方面的低成本 2．入侵垄断市场的策略 差别化策略 挑战策略