许多生鲜食品的生产商（农民）和食品加工商都是从有几百年甚至上千年传统的 旧式生产方式脱胎而来，在面对全球化浪潮袭来的今天，他们要如何跟上整个生 鲜供应链发展的脚步呢？我们今天要看的就是一个豆制品公司的故事！ 卖豆腐的困扰 己经有将近50年历史的北京市豆制品食品工业公司是目前北京市唯一一家 专业化生产豆腐和豆制品的“中华老字号”国有企业，走上规模化、工业化生产 道路后，在生产设备投入上不惜血本，全国最早从日本引进三条盒装北豆腐生产 线，又投资近5000万元在通州区建成了目前全国最大的豆制品工业化生产基地 产。 豆制品公司以“白玉”为品牌的豆制品有100多种，目前豆腐和豆制品年产 量超过三万吨，年销售额5000多万元。在北京地区市场占有率超过40%，商场 超市的占有率达到80%，产量和销售额均位居全国豆制品行业之首。 在市场规模不断扩大的情况下，“卖豆腐的问题”却开始困扰着公司总经理 季凯；这还要从豆腐这种保质期极短的生鲜食品说起。豆制品公司的主要渠道是 商场和超市，豆腐的销售方式是这样的：由于豆腐上午在超市上架，到了下午或 晚上超市关门时，豆腐如果没被卖掉，就只能作猪饲料：所以豆制品厂和超市就 形成了这样一个销售模式，由超市向豆制品厂下订单，卖不完的晚上退回豆制品 厂，而每月超市和豆制品厂结算时，算得的是订货扣去退货的数量。 所以，由于豆腐“没有明天的特性”，使得如果不控制好退货量，对豆制品 公司将是一笔很大的损失。而超市为了自己的利益大多数即使大量退货、也要防 止缺货带来的损失，因为豆腐过期变质退货的风险由于固有的销售模式被转嫁到 了豆制品公司的身上。而另一方面，豆制品公司的销售人员为了多挣业务提成 也会鼓励超市多下订单，因为手工处理单据繁多，退货单常常没有被记入销售人 员的绩效考核。在这种情况下，豆制品公司的退货成为公司利润的一个黑洞。 这就是由生鲜产品的鲜销模式带来的问题，豆制品公司根本没有成品库存 不需要解决所谓的库存问题：可是一旦生产出超出市场实际所需的产品，就只有 被废弃了，而如果控制不好废弃的量，对豆制品公司的经营是极其危险的。 控制不好退货量并不是豆制品厂在鲜销模式下遇到的唯一问题。要如何与时 间赛跑是豆制品厂面对的另一个大难题，因为在豆腐有限的十几个小时生命里 许多生鲜食品的生产商（农民）和食品加工商都是从有几百年甚至上千年传统的 旧式生产方式脱胎而来，在面对全球化浪潮袭来的今天，他们要如何跟上整个生 鲜供应链发展的脚步呢？我们今天要看的就是一个豆制品公司的故事！ 卖豆腐的困扰 已经有将近 50 年历史的北京市豆制品食品工业公司是目前北京市唯一一家 专业化生产豆腐和豆制品的“中华老字号”国有企业，走上规模化、工业化生产 道路后，在生产设备投入上不惜血本，全国最早从日本引进三条盒装北豆腐生产 线，又投资近 5000 万元在通州区建成了目前全国最大的豆制品工业化生产基地 产。 豆制品公司以“白玉”为品牌的豆制品有 100 多种，目前豆腐和豆制品年产 量超过三万吨，年销售额 5000 多万元。在北京地区市场占有率超过 40%，商场、 超市的占有率达到 80％，产量和销售额均位居全国豆制品行业之首。 在市场规模不断扩大的情况下，“卖豆腐的问题”却开始困扰着公司总经理 季凯；这还要从豆腐这种保质期极短的生鲜食品说起。豆制品公司的主要渠道是 商场和超市，豆腐的销售方式是这样的：由于豆腐上午在超市上架，到了下午或 晚上超市关门时，豆腐如果没被卖掉，就只能作猪饲料；所以豆制品厂和超市就 形成了这样一个销售模式，由超市向豆制品厂下订单，卖不完的晚上退回豆制品 厂，而每月超市和豆制品厂结算时，算得的是订货扣去退货的数量。 所以，由于豆腐“没有明天的特性”，使得如果不控制好退货量，对豆制品 公司将是一笔很大的损失。而超市为了自己的利益大多数即使大量退货、也要防 止缺货带来的损失，因为豆腐过期变质退货的风险由于固有的销售模式被转嫁到 了豆制品公司的身上。而另一方面，豆制品公司的销售人员为了多挣业务提成， 也会鼓励超市多下订单，因为手工处理单据繁多，退货单常常没有被记入销售人 员的绩效考核。在这种情况下，豆制品公司的退货成为公司利润的一个黑洞。 这就是由生鲜产品的鲜销模式带来的问题，豆制品公司根本没有成品库存， 不需要解决所谓的库存问题；可是一旦生产出超出市场实际所需的产品，就只有 被废弃了，而如果控制不好废弃的量，对豆制品公司的经营是极其危险的。 控制不好退货量并不是豆制品厂在鲜销模式下遇到的唯一问题。要如何与时 间赛跑是豆制品厂面对的另一个大难题，因为在豆腐有限的十几个小时生命里