旅游企业的市场活动涉及到许多复杂、多变的因素。为保证旅游市场营销目标的实现, 就要求旅游企业必须通过对市场环境的预见来调整企业经营活动。在市场营销活动的时间 上、整体上进行管理,包括对市场机会分析掌握,目标市场的选择,市场营销战略和营销计 划的制定,营销活动的控制等 旅游企业市场营销活动是旅行社通过旅游市场要素组织,为旅游消费者提供满足要求的 产品和服务,并且实现赢利的一系列活动。本章着重就旅行社在市场营销活动过程中旅游目 标市场的选择,市场营销要素组合中旅游市场渠道,产品定价和旅游市场促销等方面进行阐 第一节旅行社目标市场选择 在现代旅游市场中,旅游企业在市场营销观念下,应把满足旅游者的需求放在第一,在 满足需求的同时,保持企业的生存和发展。旅游者的需求存在差异,旅游企业因为资金、技 术、管理能力和竞争因素等的限制。只能根据自己的任务、目标和内部条件,选择对自己有 利的一个或几个细分市场作为营销重点,确定企业要进入的市场,就是企业的目标市场。目 标市场的确定过程包括:市场需求的调查和预测、进行市场细分、选择目标市场、实现市场 定位。 旅游企业选择目标市场就是选择特定的服务对象,同时更为重要的是要慎重选择竞争对 手。在竞争加剧时,针对竞争者规划和实现自己的定位。做到扬长避短,发挥优势,在竞争 中取得优势获得差别利益,处于有利的地位 旅行社目标市场选择条件 企业在选择目标市场时,必须全面考虑各种因素,权衡得失,慎重决策。需考虑的因素 主要有 (一)企业的实力 包括企业的设备、技术、资金等资源状况和营销能力等。一般地讲,大型的企业实力比 较雄厚,资金多,产品开发能力强。那么,它就有条件采用无选择性市场策略和选择性市场 策略。反过来,如果没有这个实力,就适合把力量集中起来专攻一个或两个市场面。一般地 讲,我国的中小旅行社比较适用集中型市场策略。 (二)旅游产品的自然属性 指产品在性能、特点等方面差异性的大小以及产品特性变化的快慢。比如自然景观旅游 区,长期以来没有太大的变化,这类旅游产品适宜采用无选择性营销策略。反过来说,特性 变化快的旅游产品,如商务旅游、城市购物旅游等,适合采取选择性或集中性策略旅游企业的市场活动涉及到许多复杂、多变的因素。为保证旅游市场营销目标的实现， 就要求旅游企业必须通过对市场环境的预见来调整企业经营活动。在市场营销活动的时间 上、整体上进行管理，包括对市场机会分析掌握，目标市场的选择，市场营销战略和营销计 划的制定，营销活动的控制等。 旅游企业市场营销活动是旅行社通过旅游市场要素组织，为旅游消费者提供满足要求的 产品和服务，并且实现赢利的一系列活动。本章着重就旅行社在市场营销活动过程中旅游目 标市场的选择，市场营销要素组合中旅游市场渠道，产品定价和旅游市场促销等方面进行阐 述。 第一节 旅行社目标市场选择 在现代旅游市场中，旅游企业在市场营销观念下，应把满足旅游者的需求放在第一，在 满足需求的同时，保持企业的生存和发展。旅游者的需求存在差异，旅游企业因为资金、技 术、管理能力和竞争因素等的限制。只能根据自己的任务、目标和内部条件，选择对自己有 利的一个或几个细分市场作为营销重点，确定企业要进入的市场，就是企业的目标市场。目 标市场的确定过程包括：市场需求的调查和预测、进行市场细分、选择目标市场、实现市场 定位。 旅游企业选择目标市场就是选择特定的服务对象，同时更为重要的是要慎重选择竞争对 手。在竞争加剧时，针对竞争者规划和实现自己的定位。做到扬长避短，发挥优势，在竞争 中取得优势获得差别利益，处于有利的地位。 一、旅行社目标市场选择条件 企业在选择目标市场时，必须全面考虑各种因素，权衡得失，慎重决策。需考虑的因素 主要有： （一）企业的实力 包括企业的设备、技术、资金等资源状况和营销能力等。一般地讲，大型的企业实力比 较雄厚，资金多，产品开发能力强。那么，它就有条件采用无选择性市场策略和选择性市场 策略。反过来，如果没有这个实力，就适合把力量集中起来专攻一个或两个市场面。一般地 讲，我国的中小旅行社比较适用集中型市场策略。 （二）旅游产品的自然属性 指产品在性能、特点等方面差异性的大小以及产品特性变化的快慢。比如自然景观旅游 区，长期以来没有太大的变化，这类旅游产品适宜采用无选择性营销策略。反过来说，特性 变化快的旅游产品，如商务旅游、城市购物旅游等，适合采取选择性或集中性策略