料。例如，英特尔公司过去每星期进一次货，现在每星期进三次。 戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。这个连结越紧密有效， 对公司的反应能力越有好处。产品流通到市场的重要性主要有两个方面第一。购 买者与供应商之间的竞争价值可以共享。第二、先论是哪一种新产品，能否快速 地流通到市场上都攸关公司的生死和市场份额的趋势。技尔的需求量是由顾客需 求而定，前置期通常在5天之内。而其手边的原料只有几天的库存。但通过网络 技术与供应商之间保持的完善沟通，始终知道库存情况与补贷需求。 +戴尔的渠道 干万不要认为戴尔没有“渠道”：千万不要以为戴尔重视“渠道”。对于目前 渠道的发展趋势，戴尔认为，目前经销商将不得不转变经营模式，变成纯粹的服 务提供者。在戴尔看来。既从服务赚钱又想靠硬件销售获利就是“脚踩两只船”， 这是他不允许的。戴尔的渠道叫做“VAR”(增值服务渠道)，主要为戴尔做服务 和增值工作。戴尔为用户配置和服务能力相当强，但为什么用户还要请VAR为 他们做这项工作呢？因为戴尔深深地相信，VAR做的是戴尔的标准业务中的 部分，他们能用更专业的服务队伍来补充自己在市场覆盖面和服务精力上的缺 陷。但戴尔同时也表明及“我们将努力与自己的T服务部门配合，尽量让外人 不再碰我们的立品” 据IDG(国际数据集团)证实：戴尔每年总收入的10%来自渠道VAR。但 戴尔至今没有一套渠道合作方案，这给双方的紧密合作带来了困难。一些VAR 认为戴尔根本不懂渠道，他们从来没从戴尔那里得到任何支持，没有市场推广基 金，没有培训，什么都没有。没有支持也就罢了、令经销商难以接受的是抢生意。 有的经销商反映订货时戴尔的销售人员经常问客户是谁，过不了多久，就发现戴 尔背着他们和客户接触、而且提供更优惠的价格。 戴尔直销在中国 直销这种模式具有很强的吸引力，但由于中国市场的特殊情况，戴尔在前进 的道路上也面临者诸多的挑战。 *首先是其直销模式与中国特色销售体制之间的冲突。众所周知，中国的市 场是一个特殊的市场，实力再强的厂商也不可能照顾到方方面面。因此，相应地 诞生了具有中国特色的销售体制：各级代理、专卖店和分销商、零售商形成的经 销商体制，他们打下了中国P℃市场的一片天。从目前的情况看，这一具有中国 特色的销售体制，至少在3一5年内仍将在用户和厂商之间继续发挥纽带和桥梁 的作用。 *尽管戴尔公司一再强调，在中国现有的设施条件下，戴尔会向中国的直销 客户提供和全球其他地区的客户相同品质的服务，即在订货后5一7个工作日内， 用户便可收到所订的电脑，一旦所订电脑出现问题，戴尔将按其所谓“Next-da 66 料。例如，英特尔公司过去每星期进一次货，现在每星期进三次。 戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。这个连结越紧密有效， 对公司的反应能力越有好处。产品流通到市场的重要性主要有两个方面第一。购 买者与供应商之间的竞争价值可以共享。第二、先论是哪一种新产品，能否快速 地流通到市场上都攸关公司的生死和市场份额的趋势。技尔的需求量是由顾客需 求而定，前置期通常在 5 天之内。而其手边的原料只有几天的库存。但通过网络 技术与供应商之间保持的完善沟通，始终知道库存情况与补贷需求。 ＊戴尔的渠道 干万不要认为戴尔没有“渠道”；千万不要以为戴尔重视“渠道”。对于目前 渠道的发展趋势，戴尔认为，目前经销商将不得不转变经营模式，变成纯粹的服 务提供者。在戴尔看来。既从服务赚钱又想靠硬件销售获利就是“脚踩两只船”， 这是他不允许的。戴尔的渠道叫做“VAR”（增值服务渠道），主要为戴尔做服务 和增值工作。戴尔为用户配置和服务能力相当强，但为什么用户还要请 VAR 为 他们做这项工作呢？因为戴尔深深地相信，VAR 做的是戴尔的标准业务中的一 部分，他们能用更专业的服务队伍来补充自己在市场覆盖面和服务精力上的缺 陷。但戴尔同时也表明及“我们将努力与自己的 IT 服务部门配合，尽量让外人 不再碰我们的产品”’ 据 IDG（国际数据集团）证实：戴尔每年总收入的 10％来自渠道 VAR。但 戴尔至今没有一套渠道合作方案，这给双方的紧密合作带来了困难。一些 VAR 认为戴尔根本不懂渠道，他们从来没从戴尔那里得到任何支持，没有市场推广基 金，没有培训，什么都没有。没有支持也就罢了、令经销商难以接受的是抢生意。 有的经销商反映订货时戴尔的销售人员经常问客户是谁，过不了多久，就发现戴 尔背着他们和客户接触、而且提供更优惠的价格。 .戴尔直销在中国 直销这种模式具有很强的吸引力，但由于中国市场的特殊情况，戴尔在前进 的道路上也面临着诸多的挑战。 ＊首先是其直销模式与中国特色销售体制之间的冲突。众所周知，中国的市 场是一个特殊的市场，实力再强的厂商也不可能照顾到方方面面。因此，相应地 诞生了具有中国特色的销售体制：各级代理、专卖店和分销商、零售商形成的经 销商体制，他们打下了中国 PC 市场的一片天。从目前的情况看，这一具有中国 特色的销售体制，至少在 3－5 年内仍将在用户和厂商之间继续发挥纽带和桥梁 的作用。 ＊尽管戴尔公司一再强调，在中国现有的设施条件下，戴尔会向中国的直销 客户提供和全球其他地区的客户相同品质的服务，即在订货后 5－7 个工作日内， 用户便可收到所订的电脑，一旦所订电脑出现问题，戴尔将按其所谓“Next- day